|
'谁不做外卖，两年后，曾经的老大可能就是小弟，餐饮格局将发生变化。'餐饮大佬邓超两年前的预言，正在变成现实。 金百万创始人邓超 西贝莜面村以前不做外卖，2017年也开始发力，成立了专门的事业部做起了外卖，而且突飞猛进！ 危机感已经来了！ 马云：看不清，看不董 正如马云所说，很多人一生就输在对新生事物，第一，看不见；第二，看不清；第三，看不懂；第四、来不及！ 现在，餐饮的大佬们都已经很清楚了，剩下的，就要看大家怎么能做好外卖了。 在上一篇中，我们分析了外卖正在以361%的高速狂飙，预计2020年会达到7000亿的规模，也分析了外卖人群的三大特点即，蜂窝状、互联化、价格敏感。 根据以上的人群特点分析，我们可以得出现阶段的做好外卖的五大关键点。 1、 五大关键点： 1、 必须做好性价比。就是在同等品质下，更便宜。或同样的价格下，品质更好。消费者很容易在网上货比三家，对价格的敏感，他会优选商家，然后再看销量及评论。性价比，是他的核心选择理由。 2、 消费者最大的痛点是好吃的贵，便宜的不好吃，那么商家要做到既好吃，又便宜这一点的难度在那里？ 餐饮商家的最大的痛点就是什么？ 用大厨师炒菜做外卖，味道好，但是效率低，成本高；很多餐厅不敢做外卖就是因为这个原因，所以，他们把外卖控制在20%以内，怕影响堂食。 另外还有一些餐饮商家选择了在中央厨房，或第三方配送的水浴菜。效率高，成本低，但口感不好。 3、另外，人群特点也决定了，蜂窝状固定人群，要求菜品的SKU要多，要保证他换个菜吃的时候，有东西可换。而且，定期推一些新品，只证消费者久吃不腻 京东能够力战群雄，脱颖而出，送货快是一个关键。到家服务的即时性，快速上门是一个刚性指标。这需要商家有强大的协调能力。以前，餐饮商家，只需要管好自己就行，现在，就需要协调平台，协调物流，甚至要照顾好第一个外卖小哥。 京东 4、从315后，消费者对品牌的意识越来越强了，大家多多少少都会选择一个自己听说过，体验过的品牌。外卖未来的发展也是从质优价廉，到品质，到品牌的途径发展。 315 5、外卖的兴起，首先是从网生一代的80后，90后兴起的，营销也需要以他们的调调来进行。以他们的熟悉的方式进行。比如，我们拍的一个短视频，烤鸭的前世今生，就完全是使用了动画的形式，一个月观看量达到了1200多万次。 当我们理解完这些前提后，我们的产品，营销，运营才有的放矢。 从上面的分析我们得出，外卖已经完全互联网化了！具有长尾理论和马太效应的特点。 所以，必须有完整的产品体系，每个产品都会带来一定的流量。同时，又需要有占20%的头部产品。 2、 完美产品组合与打造爆品 首先要解决外卖的最大痛点。 消费者想要性价比高的。 餐饮商家的最大的痛点就是什么？ 用大厨师炒菜做外卖，味道好，但是效率低，成本高；很多餐厅不敢做外卖就是因为这个原因，所以，他们把外卖控制在20%以内，怕影响堂食。 另外还有一些餐饮商家选择了在中央厨房，或第三方配送的水浴菜。效率高，成本低，但口感不好。 怎么破？ 金百万经过几年摸索，用全智能炒锅解决了一个问题。 把菜品加工在中央厨房做成准成品。到门店，一个经过两小时陪训的操作员，就可以操作，炒一个菜2-3分钟，一个人可以同时操作5-8口锅，大家想想，一个大厨师，在北京每个月15000元，一个操作员只有4000-5000元，一个操作员取代了5、6个厨师，这样做外卖的最重的一个成本，人工成本大幅下降。 智能锅 这口智能锅中，植入了宫保鸡丁的烹饪程序，这口锅可以复原大厨师的水平。 大家再看看， 而且是单份现炒的。热交换充分。而且，中国人最爱吃的就是炒菜，很多餐饮人，很多餐厅没办法解决人工和效率的，就想做蒸菜，炖菜，结果都不太理想。 我相信，大家也可以想出来很多可以提升性价比的方法，当然，降低食材的品质大家千万别用。 第二点，我们可以看到，固定人群，需要多SKU。正如金百万创始人邓超所说 '货不全，不赚钱。'京东电器很多年，一直在烧钱，现在全品类的，开始挣钱了。这就是互联网，外卖已经完全互联网化了。 在这个日新月异步的时代，十年河东，十年河西。这几年，全品类餐饮，被小而美餐厅一直打压，很多全品类餐厅，被淘汰了，剩下的，也命悬一线。但外卖来了，需要多SKU，瞬间，如果这些餐厅会做外卖，一定会赚翻。如果他们还没有做外卖，就要抓紧时间来做外卖。和我们合作的有几家全品类餐厅，原来快倒闭，后来外卖超过了堂食其实，产品才是最大的流量入口。要想单量多，餐饮品类必须多，必须全。现在大家都知道，在手机上，要排到前两页不容易，好不容易排到了前几名，结果，消费者没找到喜欢吃的走了，没有适合吃的，没有找到合适价格的菜品，走了，想想我们的损失有多大？ 智能烹饪 所以，必须搭建完整的产品体系。把自己的所有的产能都利用起来。但不要为了加菜品，就扩大厨房，增加灶台，那样导至成本大增，得不偿失。金百万就是多加几个智能锅，不增加什么成本。 第二，就是打造热销菜品。 热销菜品，不是一道，可能是几个，十几个。 什么样的菜品能成为热销菜品？是不是就是卖自己餐餐厅里的菜？大家恐怕心里也没有底。 有两个方法。看外卖平台的数据，我们和三大平台的外卖拓展经理关系都很好，我们会每个月和他们沟通，那些菜好卖，销量高。我们也可以开发同样的菜。 没有这样的关系，很简单，自己抓取外卖平台的数据，挨个分析，就是费点脑细胞。什么菜好卖，结合自己的生产能力，就上这道菜。不要局限于自己菜单上的菜，而是要看自己后厨能生产什么菜。 第三，打造爆品，才可能引爆客流，而且高复购率。爆品才是高复购率的保证。有爆品，大家直接找你家下单了。 如何打造爆品？挖到痛点，并且解决他。 1992年，烤鸭的最大痛点是什么？贵。一只烤鸭，相当于大学生半个月工资。金百万采用了沃尔玛的'卖点式营销'，烤鸭不挣钱，靠烤鸭的周边产品挣钱，'98元的品质，38元的价格'，横空出世，成为一个强势的大众烤鸭品牌。 金百万烤鸭 2017年，外卖烤鸭的痛点是什么？大。 外卖基本上是一个人，两个人吃，点四五份，本质上大家也是各吃各的。这就是场景。一个人吃，无论是198，还是168，都贵。但金百万把烤鸭，只4分之一，价格下来了，还解决了人们的食欲。 外卖烤鸭 第四，做为多SKU的一部份，还包括必须有应季产品。消费者是要解决果腹问题。7，8月北方人就是不吃大油大腻的，就是要点冰皮，就是要点酸辣。你家没有这些应季的产品，客人就走了。你辛辛苦苦做出来的高排名，就浪费了。 菜品必须要有一定的迭代速度，金百万每个季度，要更换20%的菜品，优胜劣汰。 最后，要做好外卖，我们虽然是在做外卖，但一定要想着给用户创造更丰富的产品就餐体验。给他当皇帝的感觉。同时，给他有菜、有饭、有汤的完整的就餐体系。 |
|
|
