|
销售中，很多时候销售员热情地介绍产品，但是最后总是听到客户一句“我再考虑一下”，销售员觉得这单是没戏了，便放弃销售了。其实客户说“我再考虑一下”的时候，有时是他们习惯拒绝的借口而已，那么接下来的销售工作怎么做才能挽留住客户，并让其买单呢？ 小徐是一家服装店的店员，一天店里来了两位打扮时尚的女顾客，这两位顾客试穿了两件衣服。 小徐：您穿着这件衣服很有气质，跟您很搭。 顾客：谢谢夸奖。 小徐：那我帮您包起来？ 顾客：我再考虑一下哈。 小徐：您方便告诉我您是觉得哪方面有问题呢？价格吗？ 顾客：不是价格的问题。 小徐：那您觉得哪有问题呢？您可以告诉我们，我们也好随时反馈给厂家。 顾客：我觉得这款大衣设计很时尚，穿上也很显气质，只是有点偏长，你看我这个身高的穿上就会显得我有点矮…… 小徐：原来是这个问题，您看我们家这件大衣，跟别家的衣服相比，里面包含了今天秋冬最流行的元素，而且面料很舒服，最主要的是我家的价位也比较实惠，我觉得您穿着一点都不显您身高矮啊，这么时尚的大衣，您可以配一双高跟鞋，绝对更有气质。我们店里有一双高跟鞋，要不您穿上试试？ 顾客：好的，我试一下吧。 小徐：您看，您穿上高跟鞋，整个人穿上这件大衣更美了。 顾客：感觉还不错。 小徐：另外您今天买真的挺划算的，都是秋冬新品，一件95折，两件85折，今天累积消费到1888元，我们还可以送一款价值399元的包包，您看，包包就是这个样子的，也特别时尚。（小徐把顾客引到包包区域，这款包的上面标价的确是399元。） 顾客：感觉挺划算的。 小徐：您看中的这件大衣是昨天才到的新款，您穿出去不用担心跟别人“撞衫”，1299元的价格也不贵，您可以跟朋友一人来一件，这样折扣能打到85折，这样算下来两件才2200多一点，而且还有包包送的。 顾客的朋友：我不太适合这件衣服。 小徐：没关系，您可以看看我家其他款式，可以给您的家人带一件，这个活动就7天，过了这几天就没有折扣了。 顾客：那你再给我推荐一下有没有适合我母亲穿的大衣？ 小徐：好的，您看这几款，都是中年款的，相信您母亲穿着也很时尚的。并且能看出您的时间很宝贵的，今在表达孝心的同时，就不用再犹豫给长辈没什么东西了。 顾客：好的，我看一下。要是不合适的话，能换的吧。 小徐：您放心，我家在全市有很多门店，您可以去任意一家门店调换。 最终这位顾客买了两件大衣，享受了折扣，获赠了包包，非常满意地离开了…… 客户一般会犹豫的原因是，他们不确定这款产品到底是不是适合自己，怕买回去后悔。这时销售员如何做才能让客户放心，促进成交呢？ 1.与同类产品相比，突出优势。 像上面文中的案例，顾客犹豫的时候，小徐为了帮助顾客解除疑惑，把自家产品的优势如流行因素、材质问题、价格问题都表现了出来，因为顾客一看就是经常逛街，了解同类产品别家的价格，在这个时候，自家产品的优势会让顾客从心里觉得这件衣服非常划算，通过对比，加大了成交的可能。 2.让销售费感受到现在是最佳购买时机。 解除顾客疑虑的最有利证据就是拿出“真材实料”，这里的“真材实料”就是顾客如果现在不购买的话，那么就是会错过这个村没有这个店了。上文案例中销售员小徐就成功地跟顾客讲了店内现在的优惠，有折扣，有赠品，而且折扣就几天，过几天就没有了。对于打算买这件秋冬大衣的顾客来说，这类衣服是刚需，肯定会买的，那么有这么大的优惠，为什么不买呢？ 3.增强消费者的购买欲。 销售员要把突破点放在产品的使用价值上，上文中的案例，小徐特意强调如果顾客今天成交了，就不用再浪费时间再去逛街看同类的衣服，而且如果衣服不合适，退换也很方便，告诉顾客全市有很多家门店，让顾客觉得很方便，毕竟生活中有很多顾客买完衣服觉得不合适想退换，感觉太远或者不方便的情况下，就放弃了这个念头。小徐让顾客感受到了自己所销售的产品是顾客的首要选择。 4.多说赞美的话。 每个顾客都喜欢听赞美的话，销售员在适当的时候赞美顾客，会对成交起到重要的作用。例如上文中的案例，顾客觉得这件大衣有点偏长，显得自己个子矮，而小徐开始赞美顾客时尚有气质，如果穿上高跟鞋就更有气质了，还拿出店内的高跟鞋让顾客试穿看整体效果，顾客觉得很满意，最终成交。 所以，很多时候，不是顾客不想买，而是销售员做得不够好，了解客户的真实需求，更多地站在客户的立场上考虑问题，不是为了销售而销售，那么成交自然不是难事！ |
|
|
