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找对商业模式，比所谓《定位》重要，比寻找“蓝海”紧迫。找到商业模式就是找对一双跟脚的鞋。从不同的维度，有很多不同的商业模式概念，下面从最根本的维度上罗列6种通行的商业模式。 一、搬运式 最常见的买卖形态。把甲地的产品搬运到乙地来卖，用高端的词汇来称呼就是称经销商或者代理商，俗称“搬运工”。 商业社会中搬运式的商业模式是最多的一种。以品类为出发，“搬运工”什么上位?眼光。从线下到线上的买手店都是如此。选择一个适销的品类、一个靠谱的品牌、一款下货的产品，都需要眼光。 眼光和信任一样，是任何人都偷不去的核心竞争力。眼光又高于信任，因为信任是对已知人群的驱动力，眼光则是对未知人群的吸引力。所以，未来“搬运工”从体力劳动者升华到智力劳动者，最终还要靠眼光。眼光可以突破“搬运工”地缘性优势的局限。 二、供应式 搬运式的上家即是供应式的商业模式，产供销的前端厂商。供应商大概有四种两类：第一种只供应产品或技术，诸如批发市场摊主;第二种供应知名品牌产品，诸如糖酒会上那些央视广告品牌;第三种供应产品和营销通路，诸如美博会上那产品和美导驻店;第四种供应前三种所有的内容，但很鲜见。两类是：工业品供应商、消费品供应商。 传统上，供应式的商业模式上位，主要依靠的是生产能力、效率、品质把控。无论是工业品还是消费品，都是如此。能优化这些竞争力的只有内部资源的管理和调配了，EPR系统正是解决这一问题的利器。但供应型商业模式的优势绝对不是ERP可以支撑起来的，笔者以为是由消费者认知决定的。无论工业品还是消费品。 消费品自然不用说，工业品消费者认知也重要吗?想想看从传统的利乐包装、AMG发动机，到英特尔、高通这些厂商的广告营销，都可以佐证消费者认知对于供应型商业模式建立核心竞争力的价值，想想看手机厂商陷入极度无聊的参数大战无法自拔，或多或少和上游供应商直面消费者有些许关系。所以，不论你所供应的是一个包装、一个电子元件还是一个完整的消费品，离消费者越近越占有主动权。只有消费者认你，才是最大的销售力。 三、服务式 服务型商业模式又怎么上位呢?提升标准。 我们听过很多海底捞的故事，什么为顾客买药之类的，也有人早指出这种事儿不用刻意去学，如果放在麦当劳应该极力避免这种事发生，评论说因为这种事眼影响工作效率但未必能带来多少业绩。在笔者看来，这种事只能作为营销的噱头，而无法形成服务的标准，因为很多菜系的餐饮业无法量化标准。 服务业量化标准，就是要挑战行业通行的标准。很多人游客会特意到半岛酒店去转转，不住不吃不消费，为的就是和门口停放的墨绿色劳斯莱斯合张影。用劳斯莱斯接送贵宾是半岛酒店的服务标准。海底捞的擦鞋美甲也都是量化的标准。升级行业通行标准，是服务型商业的关键，而提升服务标准，则要先把团队搞好。 四、产品式 当下最流行的商业模式即是产品式。从传统功能性产品到互联网产品，再到看破互联网泡沫转身改造的传统产品。无论是吃的肉夹馍，还是用的安全套，标榜用户体验的产品层出不穷。充斥在各个领域。 现在认为，产品式的商业模式上位，关键在于挖掘所谓“痛点”。 “痛点”分为“原始痛点”和“竞品痛点”。“原始痛点”是从生活的提炼出来的，“竞品痛点”是从强势产品的纰漏上挖掘出来的。一个是建立在生活场景当中的品类创新，一个是建立在竞品的纰漏之上产品创新。 重点来了：笔者以为，产品式的商业模式，最重要的不是找痛点，而是营销。这看起来和强调用户体验的产品时代相悖，实际不然。我们常常看到懂营销但产品体验并不好的产品大卖，却很少见到体验很好但不懂营销的产品热销。爱迪生的发明为世人瞩目，特斯拉的发明却鲜为人知，就是这个道理，爱迪生比特斯拉更懂营销自己。 五、平台式 一个平台如何上位?用一个词儿难以概括。勉强用一个词来说的话，那就是依赖性。要让供求双方有依赖性，除了要有信任基础、价值利益这些基本要素之外，更多的是要把用户养懒，提高更为高效、便捷、完善的服务。同时，依赖性也意味为平台很难像产品一样短期内在市场中爆发。 如果用一种运动来比喻平台式的商业模式，那么就是铁人三项：一要像服务式商业模式一样服务好用户;二要像产品式商业模式一样做好自己;三要像供应式商业模式一样贴近终端客群。 六、资本式 最高效、最慵懒的商业模式就是资本式。 资本式的商业模式首先就是钱多，其次就是“人傻”。人要不“傻”，就能投到未来。就像是打猎一样，投资未来，就是朝着猎物奔跑的前方放枪，而那个地方在放枪时根本就没有猎物。投资有很多很多的理论和公式来规避风险，放大利益，但投资就是投人，笔者以为，投资的风险，就在于团队核心人物的劣根。 任何一个创业者、团队、项目，在以市场为出发寻找所谓蓝海市场、给自己做定位之前，以自身为出发，找到适合自己的商业模式更为重要，因为同样的团队同样的模式换一个行业的成功几率不低，但是换一种商业模式的成功概率就不高了。每一种商业模式都是不同的“频道”，有不同的语言体系，有不同的突破口。而所有商业模式都需要的素质是：贴近人性。 |
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