年金险销售专家手把手教你年金险面谈技巧！签单，其实很简单！

 

初次见面怎么开口谈年金险？

 

你要是去谈产品，就是一卖货的，就是卖保险的。我从来不跟客户谈产品，我要谈，只会谈这么几个问题。

 

娃现在几岁了？八岁。不错啊，以后让他上大学吗？上，上什么大学，国外还是国内的？国外的，很棒哦，国外对吧？去哪个国家？美国？那一年要50万，准备好了吗？

 

这个时候停下来等他回答，1年50万准备好了？我准备好了，准备好了放哪了？是放家里了，还是放银行了，还是放公司了？

 

没准备好？你不是想让他去上学吗？50万你都没准备，他怎么去？没有规划好，想做这方面的规划，可以咨询我，我给你方法。看明白了吧，怎么会谈年金呢？

 

你去谈的是什么？唉呀，我告诉你我们公司出了一款好产品，太好了，好的不得了，好的我都没见过，公司现在出的最好的产品，对吧？

你那个产品好跟客户有什么关系？

 

就像一个做跟汽车销售的，给那客户说，大哥，我告诉你奔驰太好了，我告诉你，你看奔驰现在出这个S600，太好了，科技感，创新的工艺，创新的发动机技术。

 

谈了半天，客户最后说，小弟，大哥我不会开车！所以，我从来不会去谈产品。我从来都是问客户，想不想未来生活非常美好，想！OK，美好到什么状态？

 

一年去美国旅游几次？一年去欧洲旅游几次？或者一年在国内旅游几次？去欧洲一年旅游三次，那去一次10万，30万！

 

美国还去不去？美国还打算去，那也是十万四十万，60岁的时候光旅游费一年40万，准备好没有？没准备好？没准备好去什么！

 

那我想去，那想去，那想去就让我帮你做理财，你就可以去了。但前期还有一个问题，你现在有钱出来做理财吗？如果没钱，那对不起，你只能认命，有钱啊，我可以让你任性。

还有最后一个问题，客户对自己不信任，对保险不相信？

 

如果是这个问题的话，我倒是觉得提这个问题的伙伴，你自己要去反思一下，客户为什么不信任你，那这个问题就不是我解决的了，我觉得这个是你的问题，你自己去解决。

 

我帮不到你，因为我不可能到这个时候，还教一个成年人怎么去做人，好吧，我觉得这个是修心的问题，这不是我来解决，因为那是内心的问题。

 

那么说到这儿呢，我倒是题外话，人到中年，如果那张脸还长得很难看，那就不是爹妈的问题了，那就是你内心深处的问题。

 

人到中年，那张脸都长不出慈善的劲儿，一个面慈目善的样子都长不出来，那就是你内心的问题。

对于一个有固定收入的10万块钱的客户怎么来谈？

 

不要去跟客户谈问题，大家记住，跟客户沟通的时候一定不要跟客户去谈问题，要跟客户去问问题。来，我说几个问题，你们听一下。

 

我经常收到这样的问题说，陈老师我的客户60岁了，想给他的孩子做一个养老规划，或者是我的客户这个35岁，想给两岁的孩子做一个教育金规划，请问怎么规划？

 

你们觉得这两个伙伴提出来的问题，是不是你们经常遇到的，你们也会经常拿着这个问题怎么样呢？回来找你的师傅，或者是找你们这个做得好的伙伴去请教。

 

我告诉你，错！如果你一旦拿着这个问题回来去请教，你就本末倒置，你就把客户的问题变成你的问题了。

 

如果是我的伙伴来问，就我的团队的人来问我说，陈总，我这个35岁的一个客户，刚生一个小孩，想给这个小孩做这个教育金，怎么规划？

我会告诉他，问错对象了，这个问题不要问我，去问你的客户。去问你的客户：恭喜你，你喜得贵子，想让他18岁去读大学是不是？那么想去读哪里的大学？读北京，那么请准备一年10万，读美国，那么请准备一年50万。

 

那你想用什么样的方法，来准备这笔钱呢？使用存银行的方法，还是用保险公司的年金？存银行的方法的话，50万去美国是四年，那么四年的话四五二十是200万。

 

200万除以18，从现在开始存18年的钱，一分都不能动哦，存到第18年的时候才有200万，那么可以让你的儿子去读书。

 

那么也可以用年金，你现在一年存多少呢？你一年存10万，一共只需要存100万，那么18岁的时候，他18岁到21岁，他可以有200万。

 

那么后期还可以持续不断的领钱，你准备用哪一个工具？

 

第二，你现在有10万块钱存吗？没有？没有那对不起，你儿子18岁考上美国的大学，你是没有钱送他去的。到时候自己想办法，该借借，该干嘛干嘛。

大家发现没有？问题是客户的！

 

你怎么老是要站在你自己身上呢？你回来帮他计划，那我问你，你知道这客户到底到时候是给他送美国，还是送月球，还送北京？这些你都不知道，你帮他做什么规划？

 

第二个问题，你知道他现在一年交的上10万吗？

 

不敢跟这么客户说？你是去帮他做规划的，为什么不问这个问题呢？

 

这就像你是医生，病人来看病了，你不敢问病人，你告诉我，你哪里不舒服，对吧？你前两天吃到什么不干净的东西了吗？你不问问题，你怎么帮客户看病呢？

 

新员工？我告诉你为什么不敢这样，因为你现在受到的培训是去销售产品，所以你非常迫切的是想跟他做交易，而不是去为他解决问题。

 

你非常迫切的是想跟他做交易，让他把你手上的那个产品买掉，你根本不是去解决问题的。你就去问他，你想不想解决这个问题，想解决了，我能够帮你解决，明白了吗？

 

所以你在做销售，我在做财富规划，我们俩的方式是截然不同的！你是一个销售人员，我是一个咨询服务人员，明白吧？

 

所以，改变你的服务模式，你是去解决问题的，而非去销售产品的。你是一个问题的解决者，而非是一个产品的销售的。

 

你去销售产品就是制造问题，我要让一个保险从业者，转变为一个财富管理者，千万不要去做销售员，我告诉你，做销售员你就毁掉了，你就真的毁掉了，好吧！