干货 | 企业为什么要SaaS化？

什么是SaaS？

SaaS是Software-as-a-service（软件即服务）。SaaS在业内的叫法是软件运营，或称软营。是一种基于互联网提供软件服务的应用模式。一种随着互联网技术的发展和应用软件的成熟，在21世纪开始兴起的完全创新的软件应用模式，是软件科技发展的最新趋势。

SaaS提供商为企业搭建信息化所需要的所有网络基础设施及软件、硬件运作平台，并负责所有前期的实施、后期的维护等一系列服务，企业无需购买软硬件、建设机房、招聘IT人员，即可通过互联网使用信息系统。就像打开自来水龙头就能用水一样，企业根据实际需要，向SaaS提供商租赁软件服务。

SaaS 是一种软件布局模型，其应用专为网络交付而设计，便于用户通过互联网托管、部署及接入。 SaaS应用软件的价格通常为“全包”费用，囊括了通常的应用软件许可证费、软件维护费以及技术支持费，将其统一为每个用户的月度租用费。

对于广大中小型企业来说，SaaS是采用先进技术实施信息化的最好途径。但SaaS绝不仅仅适用于中小型企业，所有规模的企业都可以从SaaS中获利。

SaaS模式相比传统软件有哪些优势 

传统企业软件：

😭 客户一次性购买完成

😭 价格昂贵，标价有时高达数百万美元

😭 客户购买企业软件的同时，还要购买相关硬件

😭 客户需要专门招聘管理维护软件的IT人员

😭 要升级，客户必须花钱购买安装

相比之下，SaaS 模式是：

😄 按需租赁代替了购买

😄 顾客无需购买任何软件或硬件

😄 客户不需要招聘操作管理软件的 IT 人员

😄 SaaS更新时会与客户使用的软件无缝同步

软件为什么要SaaS化

厂商和软件为什么要SaaS化？

这是由客户决定。传统软件卖给客户需要巨大的前期成本。客户需要维护，需要后期服务，需要解决一系列问题，需要投入更大的成本，这里面很多是不可预见的。

SaaS能解决的事情就是透明化，成本可预测。SaaS模式下就是订阅费用，按每月使用量，用户数量收费，能很清晰看到每个月花了多少钱。所以，SaaS极大降低了客户投入的不确定性而带来的隐患。

当然，还有任何时间、地点可以访问，更灵活的业务响应时间。原来一套业务系统部署时间，动辄3-6个月甚至半年到一年，更有甚者两年才上线——可能上线后客户的实际需求已经发生了巨大变化。

SaaS让企业采购风险降低了，更低的投入，更快的迭代。

更低的销售风险：原来的项目需要很长时间做方案预算、对不同的厂商进行比较、安装调试、协调客户的硬件资源、IT资源，然后才能到商务谈判，实施交付。

SaaS相对简单很多，极大压缩了这个过程。首先客户会访问站点，了解产品，开始免费试用。产品真正有用的情况下会主动找到厂商，然后厂商进一步给客户做培训，最后才有续约续费，但客户如果不满意会直接离开。SaaS的模式下有很多转化的技巧在里面。

更高效的销售过程产出和单位产出：上边是一个SaaS厂商的统计报告，该企业一年客户续约费用在十万美金以上，有35%的数据是由线上Marketing提供，每个销售代表负责287个低于五千美金客户，138个十万以上客户。按照传统销售模式，这是根本无法实现的。国内的软件销售现状，每个销售代表也就负责几十个客户。

一个新的长尾市场的出现：传统软件销售会受地域、资金、地推成本的范围限制。但SaaS可以利用互联网模式，以更低的成本完成对产品的销售，可以把价格定的更低，让更多人了解你，搜到你，从而实现转化。所以，SaaS能让厂商拓展到原先由于成本和地域限制所不能接触到的客户，特别是一些中低端的客户。

SaaS拉近了企业跟客户之间交流，可以通过大量的数据，如用户访问量、使用量以及产品特性、功能、使用热图等进行分析，知道客户的真实使用情况。假定客户连续一个月没有用，没有登陆，那下月还会续费吗？这些信息在传统线下交付模式下是无法知道的，但现在可以通过大数据、热图做更精准的用户分析，也可以降低客户流失率，优化产品。

SaaS也造成了厂商估值的差异化。在一些上市的SaaS厂商和软件厂商对比中，可以看到两者估值的差别非常大，传统软件厂商估值/收入比约为3.3，SaaS厂商约为8.7；如果一年收入十亿，估值就是55亿左右的区别。当然，这只是一个平均值，随着每年销售额的增长两者相差可能更大。

Adobe公司在2013年开始转型，做了一些收购以及转做SaaS业务，它的盈利在2012年到2013年下降了8%，但估值却增加了55%。这表明投资人已经意识到未来会持续的获得更高的客户收入，估值发生了巨大变化。

SaaS已成为软件产业的一个重要力量。只要SaaS的品质和可信度能继续得到证实，它的魅力就不会消退。

优秀案例

Salesforce可以说是所有SaaS公司的先行者，创建于1999年的Salesforce目前已成为全球按需CRM解决方案的领导者。

Salesforce取得的巨大成功开创了一个全新的时代，成功带领企业软件进入一种新的商业模式时代：软件通过互联网和订阅租赁的方式提供给用户使用。

Salesforce之所以能成长为一家伟大的公司，主要得益于公司遵循的七大原则：

👉  能清晰明了地阐述你产品的价值

👉  凝聚团队为一个共同的目标而奋斗

👉  真正了解你的客户，并让他们成为你的英雄

👉  打造一个平台

👉  让信任成为你的第一价值

👉  全力以赴，敢于与巨头较量

👉  敢于冒险，顺应潮流

今天那些很成功的 SaaS 公司，大都遵循了这七项原则。遵循这7项原则虽然不能保证你的公司能像Salesforce一样成功IPO，但对你却是有百利而无一害的。

未来趋势

SaaS产业正在爆发，中国出现企业级软件巨头或在未来两三年，未来路上肯定会遇到各方面的苦难，SaaS已经不仅仅是风口，而是在落地为现实。随着移动互联网和云计算技术的成熟以及智能手机的大面积普及，软件的形态已经从套装产品进化到手机APP再到打开浏览器即用的云服务。软件形态的变化，也导致软件消费方式和用户形态发生巨大的变化。

马云在2016杭州云栖大会上发表主题演讲时曾提到，过去两百年的工业经济时代是二八理论，即只要支持20%的大企业客户就能拉动80%的业务，但是未来的技术必须支持八二理论，即80%的中小企业客户产生80%的价值。马云的这段话原本是在讲新金融，但它实际上也适用于整个商业的发展。

简而言之，世界会不断发生变化，SaaS 会继续成为风投领域的重要市场。即便仍有金子深埋地下，但随着大量淘金者的涌入，找到金子的难度也会越来越大。对于任何一位对市场满怀激动之情的投资者来说，这是需要牢记的一点。