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销售与管理 2017-11-23 职场 观点 销售 案例 洞察 “不怕不识货，就怕货比货。”孰优孰劣，通过比较，客户自然心里有数。
比如，作为买家，我想换一个全面屏手机，华为，小米，Vivo和OPPO都有各自的新款上市，那么，我首先要明确自己的需求，要多大的内存，多大的屏，是否侧重拍照，预算是多少，当自己首先清楚购买需求后，再去“货比三家”，一圈下来，最合适的产品一定会浮出水面。
这就是“比较”的好处，它可以帮助客户锁定那个最符合他期待的产品。 不过，在追求效率的今天，客户并没有充裕的时间去比较，作为销售人员，如果能帮助客户做好各类比较，那么，说服客户签单就会变得顺理成章。 卖产品，离不开销售人员的“三个比较”……
比较1： 性价比 同事周末去某楼盘看房，所剩房源基本上都是大户型，小户型的房子已经所剩无几，要么就是楼层不理想，要么就是朝向不理想。大户型的首付款又太多，还贷压力大，但是他又很看好这边的优质配套。 销售顾问得知这一情况，给出了自己的建议，他对我同事说：“新房的价格普遍偏贵，而且小户型稀少，买了新房后，装修又是一大笔钱。不妨考虑二手房，价格相对便宜，我们有一个楼盘是2年前开盘的，位置距离这儿不远，配套也差不多，有一些可供选择的小户型。二手房的房本比新房下来得快，如果您想早点入住，二手房在装修上也不费事儿，只需局部改造即可，对您而言，这是性价比较高的选择，不妨考虑一下。” 之前，我同事一直想买新房，但是看了一圈后，经过各种计算，发现购买新房的整体费用的确偏高，之前本没有考虑过买二手房，不过，经销售员的比较分析后，觉得性价比确实要高出很多，自己也无需承担太大经济压力。 经过一番考虑，我的同事联系了之前的销售员，最终，与对方成交一套二手房。 很多销售员急于出售手上的产品，却忽视了客户的真正需求，通过有效的比较，可以帮助客户做出明智的选择，既帮客户省了钱，也帮自己赚了钱。 只有通过有效比较，产品的性价比才会彰显，也只有通过有效比较，客户才会更明确自己的选择。
比较2： 产品的延伸价值 如今，汽车已经越来越普及，除了它本身“代步工具”的功能之外，开发者更从产品的延伸价值方面着手，侧重产品的差异化。
比如，有的汽车会增加儿童座椅的设置，为有小孩子的家庭提供更便利的体验；有的汽车会加厚汽车底盘，增添真皮座椅，加高、加长车内空间，以便为消费者提供更安全、舒适的体验；有的汽车会配有大容量的后备箱，为消费者提供更多载物的需求。
销售人员在向客户售卖汽车之际，有必要突出汽车的延伸价值，将“人无我有,人有我优”的姿态充分展现出来，因为，无论是国内品牌还是国外品牌，价格差不多的汽车基本都可以满足客户的出行需求，而在延伸价值方面却相差很多。 如果销售人员能够通过比较，突出自身产品的延伸价值，无疑会增加成交的胜算几率。
比如在智能手机方面，OPPO强调“充电5分钟，通话2小时”的快充，待机长；Vivo强调“柔光双射，照亮你的美”的双镜头、高像素的美颜相机；小米强调黑科技的全面屏；华为强调中国制造的质量与安全。
这些营销各有侧重，皆是产品不同延伸价值的体现，它不仅仅是一部智能手机，还可能是一部美颜相机，它或是比一般手机待机时间长，或是比普通智能机呈现的画面感更立体…… 因此，销售人员有必要学会寻找自己产品的亮点，通过比较，突出其他同类产品不具备的延伸价值，从而俘获客户，促成签单。
比较3： 品牌知名度 朋友小李上周末准备买一台冰箱，选来选去，都拿不定主意。有的冰箱价格高一些，是大品牌，有的冰箱品牌知名度不高，但是功能同样齐全，价格也便宜。 正犹豫不决时，销售员走过来给小李做了一番分析，他说，我建议我的客户购买大品牌产品，虽然在价格上会略高一些，但是它的品质是有保障的，小品牌因为知名度小，在配套服务上会逊色很多，而大品牌无论是在口碑还是售后服务方面，都是相对完善的，一旦有问题，客户也不会有后顾之忧，而大品牌冰箱的使用寿命往往也更长。 听销售员这么一说，小李也认为，买一台冰箱毕竟需要用很久，质量还是非常重要的，即便是多花点钱，也买个安心，后来，小李选择购买了大品牌的产品。 在产品日益同质化的今天，品牌的影响力不容小觑，那些占领消费者心智的品牌，往往能散发出持久的魅力，让客户甘愿埋单。 如果你的产品是大品牌，就要突出大品牌的优势，如果是小品牌，就要突出在同类品牌中，你的品牌特色和价值，尤其要强调品牌的口碑和影响力。 在成交的关键阶段，通过比较品牌的知名度和优势，会有效影响客户的购买决策。 当然，在日常销售中，这“三个比较”往往针对不同产品灵活使用，客户也愿意销售员给予自己最完善、最专业的比较分析，他要确信，自己做出的购买决策是最明智的。 销售要做的，正是让客户相信，这是一次性价比极高的成交。 |
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