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文：刘雨曦 区域型连锁想要冲破本地竞争者和外来攻城者的双面围剿，必须锻造出自身独特竞争力。 ——广西梧州百姓大药房连锁有限公司董事长 孔建光  孔建光广西梧州百姓大药房连锁有限公司董事长 锻造品牌力，稳坐头把交椅 由于梧州市未受开店距离限制的政策约束，隔墙开店现象随处可见。据不完全数据统计，梧州市中心城区目前分布着约150家药店，包括周围县市、乡镇区域药店数达300多家。目前，本土队伍中广西梧州百姓大药房连锁有限公司（以下简称“梧州百姓”）、嘉进、众康、杰迅拥有较强竞争优势，外来梯队如大参林、老百姓扎根梧州十多年，已实现本地化经营。 截止到2017年11月，梧州百姓总门店数已达116家（其中15家加盟店），基本覆盖梧州市区及周边乡镇，不光门店数，其销售规模也遥遥领先于竞争对手。历经17年发展，梧州百姓已成为梧州市乃至整个桂东地区药品零售行业领军企业。  自2000年建立首家药房，到2004年成立连锁公司，梧州百姓凭借其统一化管理和规范化经营，在曾经单体店横行、粗放式竞争的年代，快速刮起一阵连锁风。在孔建光看来，起步的四年可谓顺风顺水，但随着2005年老百姓、大参林平价药房攻入，犹如在梧州市场的“平静湖面”上砸入巨石。 “在国家大力引导下，近几年梧州市连锁集中程度不断提升，使得单体和小型连锁逐步被整合至区域龙头麾下。加之几大上市连锁跨区域发展，掀起'腥风血雨’。本土连锁若要突破重围，必须修炼内功，打造独特竞争优势。”孔建光表示，市场变化之快由不得他不谨慎对待，顺时顺势调整经营管理思路。 回看梧州百姓的品牌力锻造之路，有2个特点：敢为人先、逐步渗透。不管是曾经与当地连锁统联合做促销活动，大胆改闭柜为开架销售，尝试多元化品类经营，亦或如今专注打造专业化药房，与医院共建处方信息共享平台，梧州百姓都走在前列。观其成效，多年维持20%以上增速便是佐证。 独创“梧州模式”，掘金处方药市场 2017年5月23日，梧州百姓同梧州市红十字会医院启动了处方信息共享平台，成为首批分羹医院处方的药品零售企业。这意味着以“医药分开、处方外流”为名之种终于发芽。其实，上海、西安、海口、西宁、柳州等地已先于梧州试点处方外流，而就目前多地模式开展进程及效果而言，“梧州模式”真正实现了医院、社保个人账户、药店三方信息的互联互通、实时共享，今后有望成为样板在全国推广。 据孔建光介绍，此共享平台可直接连接院内HIS系统，红十字会医院医生根据患者需求开具处方并提交至医院药师审核，审核通过后可直接上传至“处方信息共享平台”，平台将处方信息以短信形式立即推送给患者，患者便可以凭取药码短信或纸制处方，自主选择在医院药房或共享药店取药缴费（药费和诊查费），而且到达患者手中的取药单上会清晰标注出配备了其所购药品的门店，若某家门店缺货，则不会显示在取药单上。  目前，梧州百姓文澜店、嘉进药房百福堂店、信立康新兴店都可凭处方取药，三家药房已开放700余种医院处方药品，其品种、规格及药价与医院药品完全一致。毫无疑问，其中药品配备更齐全者更具竞争优势。   第一药店财智走访梧州百姓文澜店观察到，共享平台药房虽然设在店内，但是管理和货物由两个队伍分别负责，共享平台药房与医院药房并无差异，是相对独立且封闭的空间。梧州百姓共享处方平台负责人黄柱祯表示：“文澜店内配备了两套处方共享平台系统，平均每天能处理200多张处方，门店输入患者手机号便可在平台上查询到其处方，明确是否要收取诊疗费后输入验证码即可帮患者完成取药，从进门到离店整个过程花费不到2分钟，基本上实现了'零排队’。”  从处方信息共享平台的运营情况及相关统计数据来看，目前红十字会医院已开出2万余张共享处方，处方取药率超过90%，占医院门诊处方的11%。未来全市20余家二级及二级以上医院与百余家认证后药店都会逐渐纳入此共享平台，以形成完整的医药信息共享平台。“目前我们也在积极与政府、医院联动推进，未来若能打通社区卫生服务中心、卫生院等医疗机构信息共享共建，一并加入到处方平台，这块蛋糕将会更大。”孔建光表示。 专业力升级，渗透慢病蓝海 据了解，基于门店现拥有会员近30万，占整个梧州近3/4人口的优势，梧州百姓决定通过慢病切入提升会员顾客粘性，明年将有“大动作”。 “门店现在针对会员顾客提供了日常体质、血糖、血氧、血压、心电等检测，虽然我们的后台系统储存了丰富的会员数据，但单独依靠连锁自身进行数据分析和挖掘，并对会员顾客实现慢病的针对性服务与跟踪管理，仍有一定的难度。”孔建光直言。 “从过去'治病’升级到'治未病’，是对连锁药店专业化提出的更高要求。”孔建光表示，为更好渗透慢病市场，在提升企业员工专业力同时，结合工业厂商资源，供零合力、资源整合才有望改变目前零售终端慢病管理的发展瓶颈。慢病管理不仅限于点上做健康检测项目，而是针对患病人群、亚健康人群等提供个性化用药指导和健康方案。  另外，在孔建光看来，不管是当下重点打造的处方共享药房模式，抑或逐渐渗透的慢病市场，员工专业化都是关键所在。因此，梧州百姓定制了独特的“136”工程，即要求10%的员工达到临床服务的专业的水平，30%的员工具备专业的医药知识，60%的员工具备基础的药品产品知识，并按照这个理念，按梯次进行人才的选拔与培训，逐步完善员工的专业化能力。 |
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