|
有信贷员在电销时会遇到这样的问题，感觉客户好像有点意思，有购买的意向，那么这个时候应该如何开口去跟客户进行邀约呢？首先我们先来看看什么样的电销是客户愿意接听的以及什么样的电销是客户不愿意接听的！
客户愿意接听的电话：
1.声音甜美、吐字清晰
2.说话客气，想继续听听
3.刚好有需求，产品有优势
4.无法拒绝（回头想想有种挖坑的感觉）
客户不愿接听的电话：
1.确实不需要
2.工作忙碌的时候
3.有点意思，但销售员说话不中听
4.说得很完美，让人不禁怀疑真实性
5.产品一般，没有特点和优势
6.喋喋不休，不询问我的意见
7.感觉不太专业，答非所问
8.害怕上当受骗
9.心情不好，不想听
……
通过列举客户喜欢和不喜欢的电话原因后，你会发现客户愿意接听电话并了解产品的理由主要是：需求、优势、专业、服务。这四点可以说是你能否成功邀约客户的基础。信贷不同于其他消费产品，不是能培养出来的，而是由需求而生的交易，所以当你遇到有意向的客户时，一定要想办法抓住机会！
今天我们就跟大家来说说面对有意向的客户时要如何邀约：
一、需要考虑考虑
对于这种犹豫不决说要考虑考虑的客户，你一定要了解他担心的点在哪里，在什么地方犹豫，必要时可以直截了当地询问其需要考虑的原因，是产品不够有吸引力？价格有些高？担心受骗？还是其他原因，不能客户说考虑考虑，你就让他真的考虑考虑，以至于就没有下文了。
一般说要考虑的原因：
1.心里想着你是不是骗子
解决方案：在客户犹豫的时候就直接回复客户：XX先生您住哪里呢？我们的门店就在XX市XX区XX楼，您方便下午过来看下吗？（多用假设成交的语句，不要让客户自己回复个时间）
如果客户说今天下午没时间，你接着问：那您是明天上午还是下午有空呢？（这也是假设成交的语句，给客户提供A或B的选择，不要让客户自己回复时间）
2.想着你是高利贷
解决话术：您的这个想法，我们可以理解，但我们是正规机构，有合法的营业执照，这点您完全可以放心。至于利息您要看跟谁比，跟银行比我们的确是高了点，不过银行要求不动产的抵押，而我们是无抵押的信用贷款，速度快、手续简单、最快1天出结果。我们门店就在XX这边，离您也不远，您方便下午过来看下吗？
3.在考虑是找朋友借还是来贷
解决方案：一般这种情况下客户都会告诉你：我现在是有要用钱的需求，但是我可以找朋友借取。你就可以回复客户：先不说好不好借，这社会就是钱好还，人情债最难还。您看我给您说个方案看看是否可行：您用短期算下来也用不了多少利息，您可以过来我们公司了解一下情况，然后这边进行着，朋友那边也先考虑着，实在不行您再找朋友借也不迟。
二、有多家选择（或者觉得利息高等）
解决方案：一般这种情况下客户都会说，xxx家比你利息低，xxx家比你额度高等等来打击你。
首先学会用封闭式提问：您能接受的利息是2分还是2分3呢（2分3是你家公司利息，2分是客户口中公司利息，让他在二者之间选择）。
客户肯定会选择2分（目前同行小贷利息差距不大），然后你可以尽量避免提你家产品的劣势，把优势强调给客户：我们这边1万1个月只比他们多30块的利息，就一餐快餐钱。但我们公司通过率高、批款速度也很快，一天就出结果了，降低了您的时间成本，相较而言选择我们家还是很合适的。
最后把客户约上门再说：这样xxx先生，我们下午见面细谈，您下午几点有空？对于这种已了解多家信息的客户，如果你的产品实在没有同行公司的优势，那就只能约上公司后通过自己的服务态度更胜一筹了。
三、觉得额度低
解决话术：大钱有大用，小钱有小用，我们虽然没有银行批款的额度高，但是您可以先建立一个融资平台，为以后额度翻倍打基础。做生意的眼光都看的比较长远，生意越大，融资的渠道就越多；而且啊，我们有最高50W的循环贷，您这次要在我们这贷款成功就会有追加贷款的机会。您下午可以过来看下，我给您看看我之前贷出后做追加客户的案例。（其实他比谁都清楚他的条件在银行贷不来，这会儿别戳破给足面子）
四、有意向，但是不太信任你
解决方案：跟<心里想着你是不是骗子>解决方法一样，告诉他公司地址，信贷门店所在地一般比较高大上，地址也一般是当地耳熟能详的地方，所以邀约到一个他知道的地方能让客户产生信任感，具体面谈的时候要穿着职业、言谈举止专业些。
五、想多对比几家
客户：我想先看看其他家
话术：我们公司就在XX，离您只有10多分钟的车程，您过来我们公司看看也不耽搁您了解其他家，您说呢？（客户一旦过来你还拿不下来就是你没本事了）
今天就给大家介绍到这里了，无论你用什么样的话术去邀约客户，但最基础的还是你要：知晓客户需求、了解自家产品的优势、专业知识过硬、态度真诚、有服务品质。
|
