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你是否有过这样的困惑：同样作为导购，为什么别的同事总是能接待更多的顾客、成交更多的单子？顾客进店时，为什么总是选择咨询其他的导购而不是我？ 到底该从哪方面努力呢？难道是我的亲和力不够吗？ 其实，导购的一言一行，甚至是都会对顾客产生很大的影响。 只有每一个环节做到尽善尽美，严格要求自己，提升服务水准才能成为一名优秀的、受顾客喜爱的导购。 接待开场白 在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发销售员走还是继续谈下去。 在实体店中，主要有三种种开场方式： “新季、新款”开场：“美女，这是我们刚到的春季最新款，我来给您介绍……” 促销开场：“您好，欢迎光临××鞋店！我们正在做……的活动，我来帮您介绍一下吧！” 稀缺性开场：“您好，我们店正在做××活动，今天是最后一天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……” “美女，这双鞋是今年的最新款式，现在刚刚上市，数量不多，建议赶快试试。” ☺做好随时接待顾客的准备。保持良好的精神状态、面带微笑。而不是没有顾客上门就一群人聚在一起聊天。 交谈询问，了解需求接近顾客的时机 有些导购员在顾客进门时就迫不及待的接近顾客介绍产品，这样只会让顾客反感，或者把顾客吓跑，什么时候接近顾客是比较好的时机呢? 如果顾客注视一款产品很久、产生触摸产品的行为、突然在某一产品面前站住时，导购员就可以接近顾客。向顾客介绍产品的具体用途、特点。在与顾客沟通过程中，还需要揣摩顾客的购买需要，这样更有利于销售成功率。 引起顾客的兴趣 用最简单的话语，直截了当的表达产品最顾客最大的吸引点，如：外观、优惠价格、质量、功能等等。 做好购买参谋 4W原则：从穿着时间（When）、穿着场合（Where）、穿着对象（Who）、穿着目的（Why）方面做好购买参谋，有利于销售成功。 说服的艺术不恶意贬低其他商品。尊重客观事实，不夸大产品功能。 否定×→肯定√ 命令×→请求√ 自以为是，下结论×→顾客做决定√ 成交的秘诀看准成交时机： 顾客突然不再发问时； 顾客话题集中在某件商品上； 顾客不讲话而若有所思时； 顾客不断点头肯定时； 顾客开始讲价时； 顾客反复咨询同一问题时。 最后，谨记三句话 了解店铺的所有产品，包括特性、价格、库存、尺码等等； 从顾客的角度出发，有针对性目标性的推荐产品； 我们卖的不是产品，而是能给顾客带来的利益，即产品能够满足顾客什么需求。 |
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