|
说起采购谈判策略，很多采购人人会不屑一顾，因为采购以甲方身份，几乎不需要策略，如果要，那就是：突出优势。 即“对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码”等等，果真如此？ 不说在今天的供应环境下，多品少量的采购订单谈判中，甲乙双方究竟谁是优势方先且不论，对供应商真能做到随心所欲的支配呢？更何况优势和劣势不是固定不变的，因为优势和劣势在谈判中完全可以进行转化。 如此一来，采购的先天强势极有可能变为被动。所以一个合格的采购人，需要做好各种谈判策略，以面对不通条件下的各类商务谈判。 那什么是谈判策略呢？简单就是为了达成预期商务目的兼顾利益与关系平衡基础上所做的所有手段与措施综合。 它关系到利益相关方的总体经济利益与关系利益，是所有成功谈判的基础。谈判策略一旦制定，就千万不要随意改变，除非想重构谈判架构，否则一定不得要领且自讨苦吃。 接下来，我就以“专业采购谈判技巧”课程的授课案例来解释一下策略制定的过程。谈判策略基于自己的商务目标与利益时间分配，结合企业采购战略与供应方针的框架下，设计谈判目标与底线，然后做象限分析。 任何商务谈判目标不外乎两个：经济利益与合作关系。于是我们可以用二分法建立一个“利益-关系”象限图： 通过这四个象限，在“利益-关系”象限中制与定不通的谈判策略： 第一象限：利益与关系都很在乎，策略采用“双赢”策略，通过智慧化解矛盾，同时找到最好的方法去满足双方的需要，解决权利、责任和义务的分配，如成本、风险与、市场和利润的分配。如我们跟重要的战略供应商合作的策略方案。 第二象限：只在乎关系，不在乎利益，策略采用“让步”策略，为了促成合作成功，一方或多方采用的放弃部分利益为代价的谈判策略。如春节期间你跟几个长辈打麻将，故意输点钱给他们，让他们开心一下。 第三象限：利益与关系都不在乎，策略采用“回避”策略，即避开对方的“要价”，而又不使谈判破裂或影响谈判气氛的手段和方法，甚至可以不谈判的方式面对。既然不在乎，何必费时费力谈判呢？ 第四象限：只关注利益，不在乎关系，策略采用“竞争”策略，即在谈判中面对潜在对手，通过运用竞争机制或破坏竞争机制的方式达成一切为了“赢”的结果。比如这次你不是跟长辈打麻将，而是在澳门赌场赌博，相信你心中的竞争心情。 此刻有人说，我对关系和利益都在乎一点，那采用什么策略，即在中间原点5的位置，谈判策略采用“妥协”策略，即相互妥协，相互合作，达成共同让步各取所需的谈判过程。 值得重复重点说明的是，谈判策略一旦制定，就不要轻易改变，除非重构谈判架构。因为谈判策略制定都是源于自己采购策略与采购制度制定，一旦改变策略就得改变合作方案，包括妥协范围、成交点设计、谈判交换元素等一系列组合要素。 谈判是一门科学，更是一门艺术，需要采购人不断学习，不断去体验与总结厚积薄发，才能面对各种复杂的谈判时从容淡定、游刃有余。 |
|
|
