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1.我再考虑下，晚点答复你。 2.我突然有点事情，现在没时间跟你说，回头我们再联系。 3.现在微信里钱不够，等我凑一下再找你。 4.产品不错，就是挺贵的，我再看一下吧。 5.这是第一次听说你们这个牌子，我再去了解一下，回头联系你。 ...... 我相信，上面这些话你应该都听到过。是不是很恼火？自己费劲口舌的说了这么多，意向客户随便丢过来一句话，就轻轻松松的让对话陷入了死局，谈何成交？ 我们心里都很清楚，这是被拒绝了，怎么办？问题到底出在哪里？ 当然是在你自己身上。 我看到过很多这样的对话案例，说句难听点的话，你通篇的介绍其实都是废话，没有抓住重点，没有解决痛点，没有激起意向顾客的兴趣点，最终当然是冷场。 销售本来就是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程，如果连对方的需求都没搞明白，怎么可能成交？所以，对于微商来说，每一次对话都要想办法搞清楚对方的真实需求，怎么做？有几个关键点，大家可以参考参考： 第一步：拉近距离，建立初步信任感 信任才能开诚布公，对于陌生人来说，一开始都是带有很强的防御壁垒的，如何打破？很简单，就是套近乎+夸奖。 套近乎就是称谓上的改变，比如“哥、姐、咱、兄弟哥们、亲”之类，可以迅速增加陌生人对你的好感。 夸奖很简单，就是通过对对方朋友圈的观察，说一下简单的称赞语，比如对女人可以往年轻漂亮方面夸，男人可以往地位实力方面夸。语言适当幽默俏皮一点，不要那么死板。 通过这些铺垫，引出我们最想说的话，“哥、姐，您眼光真好，这是目前市面上同类最好的一款产品，马上卖断了”。 第二步：单刀直入，快速了解潜在需求 了解潜在需求就要做引导式提问，务必搞清楚的问题是：您是自己用还是送给别人呢？两者的侧重点不同，自己用突出产品效果及性价比，送礼突出面子需要。 如果是自用，你可以接着提问，您之前用过什么同类产品呢？其实了解客人过去用什么产品不是目的，而是为了将客人带入产品层面，围绕产品的讨论让客户主动说出过去用xx同类产品的价位、效果及顾客的痛点。 你一定要清楚，顾客来咨询你的产品，比如面膜，那肯定是之前用过的产品有不满意的地方，我们就是要了解清楚这些地方。 合理的引导会让顾客主动交代。 第三步：重拳出击，解决并满足真实需求 通过刚才的了解，基本弄清楚对方原来使用产品的痛点，也就是过去的产品无法有效解决的问题，比如过去用xx面膜还是没有解决脸部干燥的问题，接下来就是你的绝活了，围绕这些痛点下猛药，猛药是什么？ 就是过去产品解决不了的问题，我们的产品可以解决并收到奇效。然后发几个客户反馈给他，王婆婆卖瓜自卖自夸的营销已经过时了，第三方见证才是最具有说服力的活广告。 第四步：打消疑虑，合理逼单 比如：库存不多了，刚才有位美女一下子拿了十盒，准备发货啦。 快递正在收货，现在下单就可以马上发货。 对于微商人来说，这几个关键点的话术基本可以形成固定的模式，搞清楚对方的真实需求并满足这些需求，就一定是一次成功的销售过程。 |
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