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“ ” 市场小，对手强，何解？ 困惑简述 李先生在大城市工作几年后，萌生了创业的想法。最终辞职返乡，一个人口50多万的小县城。 该县城共三个主流商圈： 第一商圈是一条步行街，长约2公里的，东半段以特色餐饮为主（加盟小吃和本土小吃），西半段以服饰为主；第二商圈是商超，周边是菜馆一条街（喝酒吹牛B的地方）；第三商圈是菜市场，周边2公里内包含KTV、酒店、洗浴中心。 李先生打算做饮品店，但该县城已经有一个叫“兰x坊”的饮品品牌，且深受消费者认可。  图片仅供参考 “兰x坊”在第一商圈开了2家店，一家以堂吃为主，晚上会吸引大量年轻人前往，产品以5-10元的咖啡、奶茶为主；另一家以外带为主，逛街的年轻人喜欢买一杯3元的茶饮，边喝边逛街。 曾近有其他的饮品店和咖啡店想从“兰x坊”手中分一杯羹，均以失败告终。“兰x坊”以垄断之势，雄霸该县城饮品行业。 如果下决心要开饮品店，如何破局？ 是挑战更是机遇 解答环节 问 李先生：做高端，机会是不是大一点？ 对于很多人来说，看到别人做成一件事、挣钱了，会立马红着眼睛盯上别人的缺点，意淫着自己可以改掉这些缺陷做到比别人更好。可是，真正行动后，突然发现消费者根本不买账。  如果李先生开一家比兰x坊更好的饮品店（升级版），可能会寸步难行。因为消费者已经认同了前者，接受了它的缺点，认为它就该是这个样子。但新出现的饮品店，消费者会将其归为模仿者、后来者，怀着挑剔的眼光去批判你、反感你。 当然，升级版坚持下去肯定会得到认可，但需要一个很长的过程，而这个过程中店面的日常开销就会把你拖死。（试图改变消费者认知的行为，是愚昧的） 人们不愿意改变自己的习惯，这是一种自我保护。还记得win7系统刚出现时，你的态度吧？如果忘了，那么看看自己的电脑系统是不是win10吧。 问 李先生：加盟一线品牌，强势破局怎么样？ 加盟一家牛逼的饮品品牌可以得到消费者认可，这本无可厚非。毕竟，哪个年轻人不想让别人高看自己呢？能够捧着一杯品牌饮品走在大街上，想想都觉得够装逼......  然而，这只是一个县城。斥巨资加盟以后，你会怎么定价？为了收回昂贵的加盟成本，你应该定高价，但消费者接受吗？那么定低价呢，先不说品牌方是否同意，竞争对手的低成本也够自己喝一壶的。 人人都喜欢“便宜”的东西，因为“贵”的东西与他们心目中的价位不符。一个基本工资2000多的县城，奶茶不高于10元才是它该有的价值。显然，兰x坊雄霸多年已经掌握了当地消费者能接受的合理价格区间。 问 李先生：我该怎么做才能得到认可？ 当今营销界都在大谈特谈“定位”、“品类”。显然，李先生想把自己的饮品店挤进去，首先要做定位、找品类。通俗点讲，就是做一家和别人不一样的饮品店。比如，水果茶。  对于消费者来说，记住一家店很简单，那就是哪家店是卖什么的。通常情况下，心理活动是这样的：我想喝点特别的，不想喝饮料了喝奶茶吧，兰x坊是卖奶茶的，然后进店在不同口味的奶茶之间选择。 该县城之前出现过比兰x坊更好的奶茶店和咖啡店。他们的失败足够证明对手的强大与消费者的认可，何必要在对手的强势领域死磕呢。相反，舍弃奶茶领域，主打水果茶能让消费者多一个饮品种类选择，店面也能得到市场认可，何乐而不为呢？ 正所谓有舍才有得，淌别人的后路不如走自己的新路。 问 李先生：定价和选址上应该注意哪些？ 先来弄明白“便宜”的含义。7块钱的咖啡与10块钱的咖啡相比，哪个便宜？7块对吗？现在告诉你7块钱的咖啡是我卖的，而10块钱的咖啡是星巴克卖的，你还会觉得10块钱的贵吗？  同样的商品在不同场景下的价值是不同的。所以选址上，建议在商圈优先的前提下，尽可能靠近水果店，水果店越高端越好；而定价，尽可能结合水果的售价综合考虑。 消费者在选购商品时，会对商品的价值进行心理预估。但这个过程却非常短暂，只有短短的几秒钟。所以将欲购商品和自己熟知的相似商品进行比较是最简单有效的方法。所以，同样一盘番茄鸡蛋，在小餐馆卖30你会觉得贵，但在星级酒店卖49你会觉得便宜。 题外 首次以这种形式发布文章，也不知道你们是否喜欢。但我觉得写文章也应该像开店做生意一样，不求面面俱到，只求精准有效。希望耐心看我“啰嗦”的朋友，能够有所收获。 另外，本次文章还有一个点没有讲到。那就是对手反过来模仿自己的产品改怎么办？ 希望本期文章的评论区能够热闹起来，随时恭候！ --End-- |
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