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十堰桥支行介绍深耕“四区” 网格化金融服务经验 十堰桥支行位于人民路、朝阳路、车城路交汇处的老街桥头，另负责大臣农贸市场网格化工作站营运。辖内没有财政单位，也没有大企业、大项目，更面临着周边农行、工行、建行的强大竞争。三年来，十堰桥支行坚持主攻个体经营商户、小微企业和服务社区居民，常态化走访入户，久久为功，聚沙成塔，业务发展取得一定成绩。截止11月7日，支行各项存款余额为3.5亿元，比年初净增8772万元，信用卡、ETC、二维码等电子银行产品全面完成任务，目前全行客户数量达4万户，比2015年新增6262户，其中50万以上客户仅有60户，最大单户存款余额为300万，连续三年存款稳步增长，超额完成全年计划的200%以上，是通过大力拓展小客户发展业务的典型受益者。 灵活排班巧组合 力推走访入户常态化 十堰桥支行负责人许琴在深耕“四区” 网格化金融服务现场会上作典型交流 现任负责人许琴初到十堰桥支行时，各项存款余额仅有1.9亿元，电子产品使用率偏低，员工“坐、等、靠”思想严重，不愿主动走出去拓展客户。经过一段时间仔细观察，她发现支行每月中下旬柜面业务量较大，而每月上旬业务量较少，于是就试行“弹性窗口”制，即高峰期开3个窗口，业务量小时只开2个窗口对外营业，实行前台后台轮值，所有柜员的工作模式调整为“上一天、跑一天、休一天”，确保每天都有人出去跑周边客户，也确保了每位员工跑客户有足够的营销时间，并给每位员工定计划、定进度、定目标。诸如装订传票、整理上介款等内务工作都安排在中午或晚上加班完成。刚开始时，不少柜员“爱面子”担心遇到熟人，也不知道如何与客户交流，许琴带领员工大胆地走出去，现身处地教她们如何与客户交流，如何宣传营销产品和服务。如今，十堰桥支行的员工由之前的胆怯羞涩，变为信心满满地主动走出去与周边商户和居民攀谈，扫街串巷、访商入户成为工作新常态。 分析市场巧走访 力推银客关系亲情化 深耕商区勤走访 在十堰桥支行员工的心中，“四区”客户与农商行不仅仅是大厅的存取款业务关系，更要努力让客户成为亲人、朋友。支行员工在十堰老街菜场走访观察到，商户一般上午都很忙，下午2至4点较为较闲，人也比较集中。因此，他们选择在下午走访，带上一份宣传单、一张名片、一份小礼品挨家挨户宣传。一开始商户心存怀疑，甚至十分反感，不愿意多交流，但他们始终不气馁、不言败，不再上去就直接推销农商行的产品，而是先与商户聊家常、聊卖菜行情、聊起早贪黑的辛苦等话题，慢慢拉近与商户的心理距离。聊天中得知做牛肉生意的大姐曾经不小心收了一张100元假币被银行当场没收的情况后，员工深表体谅，边安慰她边拿出随身携带的人民币防伪特征宣传手册，仔细讲解银行假币没收规定和如何识别假币。大姐被员工的真诚所打动，于是主动提出将下月即将到期的80万元期存款一次性转入十堰桥支行存一年期定期。走访中，类似事例还有很多，充分说明：只要不以银行的“高贵”而自居，对客户倾注更多的亲情与真诚，客户们就会时时刻刻感受到农商行的浓情浓意，业务也将收获满满。 立足需求巧营销 力推金融产品进万家 协助客户体验电子银行产品 深耕“四区”中，支行坚持“抓渠道就是抓资金”的理念，把强化电子银行产品营销作为重要抓手，让客户们在使用中感受实实在在便利、实惠，资金也自然而然地沉淀在农商行账户内。在老街从事摩托车生意的王经理，每日都收到大量现金，清点麻烦，而且存款时要么排长队，要么遇上银行下班，十分苦恼。闲谈中得知这一情况，支行员工主动向他推荐POS机的刷卡结算功能，并现场教会王经理如何刷卡使用，王经理半信半疑，抱着试试看的心理安装了一台。半个月后再回访王经理，他兴奋地说：“你们农商行POS机很好用，到账快，费用低，划算……”于是，员工又抓住机会向他推荐了信用卡、网上银行等业务，介绍农商行手机银行单日20万以内转账不收费、足不出户交话费的优势。营销一户，成功一串，带动一片。经过日积月累的营销，无论在老街摩托车市场或在建材市场及周边商户，农商银行的电子产品覆盖率达到70%以上，深受商户亲睐，每日咨询电话不断，员工们都耐心讲解，询问登记联系方式，逐户上门回访解决，目前安装的150余台POS机没有一台低效机具。 金融服务进东风 存量客户挖潜也是十堰桥支行网格化营销的重要方向。十堰亨运服务站有1/3的员工工资在支行代发，支行坚持每周两次主动登门拜访，找财务主管交流，进车间与工人攀谈，借机宣传农商行信用卡、ETC、代收水电费、代缴公积金等业务给工人生活带来的方便和实惠。时间长了，彼此都很熟悉，以至于每次十堰桥员工出现在亨运服务站门口时，工人们都笑呵呵询问：“农商行最近又有什么新产品了”。亨运家属区老职工更是越来越多地成为支行常客，她们自愿把他行存款转入十堰桥支行，今年增加存款900余万元。 上门服务勤对接 南岳路大臣农贸市场商户也是十堰桥支行营销的主阵地。金融网格化服务工作站设立后，他们坚持每周至少走访一次，收集商户反馈意见，跟踪机具使用情况。针对商户普遍反映破残零散币较多、ATM机无法存款等问题，主动提出每周为商户兑换零币一次，残币挑拣后，再将零币兑换给有大量需求零币的超市、商店，这样就解决了商户们零币缴存和兑换的难题。还有一次，ATM清钞中发现1.2万元现金未存入客户账户内，连续数10天客户也没有发现，通过逐笔核实，最终为长款准确地找到了主人，客户十分感动并送来锦旗以表谢意。与此同时，支行为商户量身定制了商户联保贷款，现已发放贷款6户，金额180万元，有效解决了商户金融服务需求。 立足感化巧督办 以身作则带头干 十堰桥支行现有员工8人，年龄差距大，业务技能有强有弱，要真正做到入户营销常态化，聚众智促发展，支行负责人着重做到“三个坚持”： 和谐整齐的员工队伍 坚持自己带头干。负责人坚持先人一步，处处示范，“春天行动”任务，自己主动承担30%，其余分配给其他员工；外出走访，与员工一道起早贪黑，同走访、同建档、同营销，员工的主动性、积极性越来越高。 集体讨论总结工作 坚持天天抓督办。每日晨会除了对文明规范服务进行点评外，重点让每位员工汇报深耕“四区”走访客户的情况、效果、问题和打算，交流分享营销技巧经验。对当日营销落后的员工会后单独谈话，帮助分析原因，督促迎头赶上。 坚持考核严兑现。根据网点业务情况，对存款、电子银行、营销客户数量和业务量等硬性指标进行逐项分解，细化到人、到月，同时根据业务难易程度合理折算业务量，建立个人真实业绩台账，做到考核奖惩有依据，工资兑现有差距，使得人人有激励，小团队充满激情活力。（十堰农商银行三堰支行 供稿） 农商银行，您身边的 责任银行、合规银行、智慧银行！ 您身边的我， 是颜色不一样的烟火~ 浓情浓意 农商银行 就在您身旁 （小手抖一抖，告诉好朋友） |
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