 李嘉聪，广州尚品宅配家居股份有限公司总经理，陈春花“企业成长特训营”的学员。  尚品宅配是这样解读“人们对美好生活的向往” 文 | 李嘉聪 各位花蜜好，感谢春花老师的教导，看到特训营很多同学这么真诚地分享了自己的成长故事，受益匪浅。在邓斌的邀约下，我终于拿起笔来写下这些文字，通过尚品宅配的发展历程，结合在课堂上的自我内省、自我解剖，与大家谈一谈一家根植于珠三角地区的企业的成长之路。我们也在路上，有很多东西需要继续探索，继续改进，但庆幸的是，这个时代让我们有了追求卓越和创新的肥沃土壤。往前走，就有未来！ 上个世纪90年代，广州的科技创业蓬勃发展。在这种环境下，我的恩师李连柱和周淑毅于1994年创办了圆方软件。而我在1996年从华南理工大学毕业，进入圆方软件，当起了一名技术员。
➤ 1、盗版的幽灵如影随形。大家都喜欢用盗版软件，盗版的盛行让我们很头疼。 ➤ 2、家居设计软件的认知度还比较低，如何教育市场、培育市场变得至关重要。 ➤ 3、当时定制家具的成本对普通民众来说成本较高，如何让他们放心尝鲜。 当时我们内部经过多次研讨后，达成一个共同的基调：既然我们有技术优势，那么就应该将技术优势转变为发展优势。于是我们做了一个影响深远的决策：自己做出一个成功的案例，让用户相信我们的软件设计实力。为此，我们在2004年成立尚品宅配切入定制家具市场，为消费者提供定制家具服务。 尚品宅配刚创立时，只有两家门店，当时所有同行都是收了定金才开始设计，而尚品宅配凭借软件优势为消费者提供免费设计，而且3D效果更丰富，用户可以随意更改设计图，一下子打开了市场。
从2004年到2007年，尚品宅配主打差异化营销。 在服务层面，推出免费设计、免费量尺、免费出图纸和数码定制等免费服务。 在产品层面，产品打造逐渐立体化和多样化并向全屋定制演变，为消费者提供一站式产品方案。 在设计层面，尚品宅配让“定制”这个词首度实现了真正意义上的按需定制，打破了当时市面上已有的定制橱柜和衣柜只能提供模块化定制服务的固有模式。 春花老师说，互联网上半场有三个关键词：产品、服务、渠道。互联网的下半场有三个新的关键词：倡导、连接、合作。我们非常赞同，一直在践行。 我们在业界率先提出“全屋定制”这个概念，在引领全屋定制热潮的同时，也在不断提升我们的定制能力，从前端到后端进行迭代式创新升级： 从IT跨界到家居，我们一直保持着对技术和数据的敏感。在开始从2C转向2B后，我们积累了许多消费者的数据包括房型、年龄层次、风格喜好、家居需求等等，以及我们制作的设计方案数据。于是开始挖掘数据驱动这块富矿，并形成了“房型库”、“产品库”和“方案库”并驾齐驱的“云设计”矩阵。 我们将所有的线下门店都打造成体验店，并率先入住各大购物中心。消费者可以在现场进行家居体验，跟设计师互动交流，“设计云”也让我们得以快速设计优质家居方案。 定制的核心在于个性化，我们用最开始做设计软件的优势，真正实现了让私人定制“所见即所得”。尚品宅配设计出来的产品就能直接生产，包括异形柜。曾经有个客户要将柜子做成花瓣的形状，我们同样能做出来，这就是“非标异形”的个性化设计，同时也实现了个性化和艺术化的完美结合。 在产品研发上，做到与消费者“心有灵犀”。例如，经数据分析后，我们推论出用户对多功能房的需求很多，急需针对多功能房进行设计研发。尚品宅配便投入多功能房研发，于是定向研发了一款榻榻米多功能房。设计问世后，仅仅2013年，全国就销售一万套以上，销售额1亿多元。 榻榻米产品一上市就成“爆款” 互联网的上半场，许多企业跑马圈地、开疆拓土，“得流量者得天下”，我们也是流量红利的受益者；互联网进入下半场，做好服务和创造价值者方能得天下。 管理学大师彼得·德鲁克曾说：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”。而尚品宅配也是凭借“C2B O2O”的独特商业模式，成为了今天的定制家居行业领导者。 互联网 的浪潮重塑了许多制造业的形态，我们会发现企业的竞争要素和增长逻辑都在改变，每个行业都开始讲有效市场、精准用户、大数据和价值创造。春花老师曾将当今互联网引发的变革称为“产业互联网时代”，精辟地指出商业的重心正在从“物”转移到“人”，企业的创新价值是产品至上、服务为王、跨界共生，在这点上我与春花老师的共鸣是很强烈的，可以说尚品宅配也是按照这种互联网思维发展的一个范本。 我们在很早之前就已经开始O2O模式探索。早在2008年，我们就建立起线上电商平台新居网。在线上，我们做到了360°拦截潜在需求客户，通过PC端新居网、微信服务号、线上设计预览、免费预约量尺等渠道和方式进行用户连接。利用这些平台跨越时间与空间距离，与消费者形成更紧密的接触。 而在线下，新零售的兴起给实体门店带来了新机遇，以前的营销是单纯围绕商品，现在要围绕人的消费场景，带给消费者有温度、有人性、有情感的体验和产品。尚品宅配全国各地拥有近千家体验店，在体验店内设置驻店家居顾问、驻店设计师，并为消费者提供全屋实物模拟体验、免费设计和上门免费量尺等项目。尚品宅配将消费者的身份从“顾客”变成“创客”，鼓励消费者主动参与到产品设计、制造中来，在门店亲身体验自己想要的生活方式。 定制家具发展之快，还要面临产品如何适应千变万化的市场需求的问题。当别人还在研究产品的点线面，尚品宅配就以数百万计的中国家庭为研究对象，关注家的情感需求。根据人的六大生命周期，我们推出了“我 ”生活方式系列产品，系统地为不同阶段的家庭量身定制生活方式的解决方案。在产品研发上对消费者居家生活的洞察，并将一个个贴心设计融入到家具的细节之处，让生活方式系列产品如今已成为我们的“网红”产品。 如何将服务从线上延伸到线下，更大化去提升客户的体验感，在当前“跨界”的大势下，我们尝试突破行业局限，从消费者群体需求出发不断丰富体验业态，跨界合作餐饮、专车、亲子、服装等多个领域知名品牌，提供多样化、个性化的客户体验，消费者可以享受美食试吃、厨房烘焙DIY、儿童乐园、影视观赏等娱乐体验。集吃喝玩乐于一体的体验店，成为了各大商业中心的流量中心。 线下：吃喝玩乐跨界体验 春花老师说：过去，商业是让顾客拥有更多的东西；今天，商业要回答的是：帮顾客拥有什么样的生活？我认为“适当就好”的产品，应该是减去了不必要的奢华、张扬和繁文缛节，保留在精神上对至纯、至朴、至美的渴望，让“家”真正成为心灵居所，而不是物质的堆砌。 十九大报告指出“我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡、不充分的发展之间的矛盾”，定制家具行业每年以18%以上的速度快速发展，预计到2020年市场规模将突破1600亿元，存在着巨大的机会。随着行业转型升级及生产技术的提高，以及居民家具消费理念的成熟，定制家具必然会成为家具消费的主流。而尚品宅配也将在不断迭代升级中创新发展，用最好的产品和体验，成就消费者的美好家居梦想。我也跟随着这个创新发展的大潮，持续成长。（全文完） *附：陈春花“企业成长特训营”，是陈春花老师作为唯一讲师，开设的针对企业家和高管的全套企业经营管理实战课程，为企业持续成长提供完整解决方案。仅招一期，目前课程已结束。  今天，“春暖花开·发现花蜜”栏目的第十五个花蜜故事与大家分享到这里。 来吧，花蜜，拿起你手中的笔，写下你的故事： 有关于成长的难忘经历； 有关于创新的独家诀窍； 有关学习的心得体会； 有关工作的历练收获； …… 你的成长，将汇成花海！ 来吧，让人看到你的娇艳，也看到你的阳刚； 看到你的诙谐，也看到你的梦想； 看到你的泪水，也看到你的坚强…… 让我们共建一个美丽的花园，面朝大海，春暖花开。 |
|
|
