老美创业真经：我和雷军，方洪波的故事

此文1万多字，至少要10分钟看完，没时间可以先收藏或者放朋友圈有空再看。

目录：

原文标题： 卖情怀得浏览量，做产品才是王道

一、为什么创业

二、小米和美的差异在哪里

三、我和雷军，方洪波的故事

四、创业得到什么

五、写此文的阳谋

一、为什么创业？

1、没钱，想赚钱创业；

2、有理想，有梦想创业；

3、公司不得志，想自我实现，于是创业；

4、年纪大，快35，即将被公司扫地出门，创业；

作为一个05年加入美的的80后，以上四点，我完全符合。但是，真实故事是这样的。

 ------------  厨房冰箱和包冰箱的木板谁更值钱 ----------

2011年1月4日，元旦刚过，我从美的制冷体系进入美的橱柜项目组工作，负责市场工作，从一个家电男“华丽”转型为家具男 。

记得当时有一个VIP客户选用美的橱柜，做的是烤漆材料---双面烤漆。在核算产品价格的时候，我发现一个天大的秘密。VIP客户家里用选用了橱柜高柜，高柜的见光板（就是冰箱旁边橱柜高柜的门板）零售价格要2000多元。而这个业主选用了美的三门冰箱，价格也就是2000多元。

问题来了，一块门板值钱？ 还是一个冰箱值钱？ 他们都要2000多元，怎么解释？

对于做橱柜行业的朋友来说，这个太自然了。但是对于当时初入定制行业的我来说，这个问题难以“理解”。一个烤漆门板的材料成本是不到200元的，生产技术含量不高。而冰箱的压缩机，电路板等核心部件都是很有技术含量的啊。

家电行业竞争非常激励，一个家电产品从工厂出厂价到消费者的购买价格能够乘以2就已经非常不容易了。中间留给代理商10-15%，专卖店20-30%的毛利空间是当时的市场现状。而当时的定制行业，出厂价乘以3倍5倍是正常现象，很多高端品牌都是乘以10倍的。定制行业不但毛利高，单价也很高，一套橱柜至少都是10000元以上的。

突然，我发现自己进入了一个“高毛利”的好行业.....

市场大，行业集中度低；

2013年德国柏丽72亿销售规模，韩国汉森56亿，中国欧派40亿人民币。

德国8千万人口，韩国5千万人口，但是他们国家的定制家具品牌销售额都远大过中国的市场龙头欧派，更关键是欧派在中国的市场占有率低于5%。

利润高，行业高成长性

以上数据对比才发现，家电行业最后的利润高地是厨电。而定制行业的净利润率和市盈率那是远高过家电行业。因为定制是未来趋势。这个数据是2013年的，美的转型刚刚开始，现在美的集团（000333）的收入和利润已经非常可观。但是，整个家电行业和定制行业相比较，定制行业的毛利，净利润还是非常具有成长性。

给大家讲趋势太空，看股票吧，索菲亚（002572 定制行业第一股）2011年上市，如果当时你买1万元，2017年就变成10万元了。 现在我的零花钱主要靠它。 兄弟们现在买也不晚。当然，美的也是非常值得长期持有的潜力股。但是资本是看趋势的，定制家具是行业趋势，目前资本市场给的市盈率普遍是家电行业4-5倍。

不是有钱就能玩转定制的

定制行业，市场大，利润高，当我还沉浸在进入一个潜力行业，即将大显身手的美梦中，市场给了我们沉痛的教训。

2011年，美的，大自然，箭牌等企业先后携巨资跨界进入橱柜行业，当时在定制行业轰动非常。很多定制大佬都害怕美的抢走他们的市场。因为美的在家电行业每个品类几乎都做到了行业前三，美的俨然是家电行业公敌。2011年美的橱柜目标1个亿，然后，然后就遇到经济危机了......

（估计很多北美人都不知道美的还有橱柜产品，其实，曾经美的橱柜是一个事业部。因为橱柜项目能够把美的厨房电器全部整合进去。橱柜店就是厨房电器的销售通路。欧派厨电不进国美，苏宁，不开专卖店，通过欧派橱柜店年销售都过十亿。所以我们看到美的，海尔，方太，老板，华帝，万家乐等厨电企业都跨界做了橱柜）

我曾经在美的中央空调做家装零售，自认为经验丰富，但是突然发现，家电的那些经验，打法在定制行业失灵了。我倍感失落，经过几个月的行业调查研究我发现跨界企业做定制几乎没有非常成功的案例，从2011年开始跨界的美的，大自然，箭牌，联塑，万家乐到更前期的海尔，方太，老板，华帝做定制都不是很顺利。

有钱的跨界大佬做不好橱柜？ 

这或许是我的机会。我决定好好研究下这个行业。从此以后，橱柜的同事发现我更加热心了。因为本来我是做营销的，和工厂对接是比较少的。但是公司生产，供应链，产品研发等各方面的工作会议我都主动参加。也去车间帮忙生产，也去经销商店里搞活动，卖货......自己家的各种柜子我自己设计，安装......

消费者也很受伤

定制行业，跨界企业不好做。其实消费者也很受伤害。前面我们讲了定制行业零售价格都是出厂价*3倍，5倍标价的。如果这个价格定得太低，门店是没有利润的，因为门店要支付店租，人员工资，销售推广费用。在家电行业开一个电器专卖店一般的面积在60-100平方。而在定制橱柜衣柜行业，300平，500平是很“正常的”，甚至有1000平方的店面。这么大的店面费用非常高，所以需要高的毛利来支撑。我原来认为，定制橱柜衣柜门店的店面一年的工厂提货额至少得200万以上，否则这个店面没有办法生存下去。后来，定制行业公司先后上市，从上市公司报表中，我发现很多公司门店一年的平均工厂提货额才60万，换算成一个月才5万。这怎么可能？ 5万元提货额，门店都得亏损啊。

定制行业潜规则-----挂羊头，卖狗肉

慢慢的发现定制行业“水很深”，橱柜，衣柜行业的进入门槛很低，全国各地有很多小工厂，一些品牌的经销商门店一方面迫于市场的竞争需求，另一方面为了谋求高的利润，挂羊头，卖狗肉。打着品牌的门头，卖着小厂的产品，欺瞒消费者。近年来，不少媒体都爆出某些知名品牌的定制家居产品甲醛超标，侵害消费者的身心健康。

定制家具不好做，跨界厂家难，经销商经营成本高，消费者无法买到放心的产品......

2014年，我开始把我的心得体会发表在微信公众号“小鲜厨房”上，笔名“变则通”，一时间，成为行业原创公众号,吸引了一批粉丝。在行业内小有影响力，因为写的内容很真实。随后，我开始写《跨界做橱柜》一书。

......

行业市场大，有发展空间；

更重要的是，我还挺喜欢；

2012年，有行业前辈劝我从美的出来创业，当时我还想在美的平台打工做职业经理人，后来发现美的在家电行业很厉害，企业是有边界的，美的不一定适合做定制，毕竟很多家电，家具企业做定制都不顺利，这或许是成品企业和定制企业之间难以跨过的鸿沟。

我觉得，在定制行业，我还有机会。

于是，就有了黑白灰家居。

黑白灰家居是我互联网思维“发热”后的产物，作为一个传统的家电从业者，我的互联网思维更多来自小米。

.......

二、美的 和 小米的 差异在哪里？

2014年12月15日，小米科技与美的集团达成战略合作，小米科技将斥资 12.66 亿元入股美的集团，获得 1.29% 的股份。美的集团将以每股 23.01 元价格向小米科技定向增发 5500 万股。

2014年底，上面这个新闻极具爆炸性，特别是董大姐的言论。“两个骗子”走到了一起。但是市场上有各种YY,说美的 小米之后怎么怎么......

但是，美的和小米的合作并没有生个一儿半女，2017年小米空调上市，生产方是长虹，而非美的。外界纷纷表示看不懂。作为一个老美的和一个具有小米互联网思维的 家具男，我的结论是。美的小米八字不合。八字就是企业的基因。

你所不知道的雷军和他的金山系

先说下小米吧，说小米必须说雷军，说雷军必说金山软件，说金山软件必须说求伯君。说求伯君必说求伯君的伯乐张旋龙。

张旋龙是谁？

张旋龙，香港人，1980年开始在香港经营金山公司（联想1984年成立），主要业务为IT芯片，兼容机组装和销售。其实这个金山公司和当年的联想干的一样的事情。

后来机缘巧合，张旋龙认识了求伯君。求伯君是谁？ 你不知道？  那你一定不是搞互联网软件的。

求伯君： 1980年毕业于长沙的国防科技大学信息系统工程专业，在河北徐水工作。1986年因为恋上一位从深圳来的女大学生，去了一趟深圳，从此就动了离开河北去广东的念头。 （中国软件行业要感谢这个靓女）后来求伯君在四通公司工作，工作期间认识了张旋龙。1988年，求伯君离开四通，为香港金山公司开发中文文字处理系统WPS1.0。成为“中国第一程序员”   1993年张旋龙与求伯君平分股权成立珠海金山电脑公司。求伯君从程序员变成了老板。

雷军：1969年生于湖北。武汉大学计算机系毕业，学校的学霸. 1991年11月在一个计算机展会上认识求伯君。12月求伯君请雷军吃饭，邀请他加盟金山。1992年1月，雷军成为金山的第六名员工。1994年，金山北京开发部转变为北京金山软件公司，雷军出任总经理。1998年联想注资金山。（1998年11月11日腾讯公司注册，1999年9月阿里巴巴成立）。1994年金山游戏项目组成立，并发展成后来的西山居游戏制作组。以此发展电脑游戏和网络游戏。 1999年2月雷军邀请沈阳一位个人网站知名人士高春辉加入金山，出任卓越网事业部经理。2000年，卓越网从金山软件分拆独立，金山为第一大股东，联想为第二大股东，2000年4月，卓越网转型做电子商务销售图书和音响制品。2004年8月19日，亚马逊以7500万美元收购卓越网。（凡客陈年为雷军卓越网战友，刘强东1998年6月18日,在中关村创办京东公司,代理销售光磁产品,并担任总经理。2004年初涉足电子商务领域,创办“京东多媒体网”(京东商城的前身),并出任CEO）  2007年金山软件上市，上市后不就，雷军辞职，转型做天使投资人。

雷军作为天使投资人，投资的项目包括卓越网、逍遥网、尚品网、乐讯社区、UC优视 、多玩游戏网，欢聚时代，拉卡拉， 凡客诚品，乐淘、可牛、好大夫等20多家创新型企业。2011年，希望“天使投资机构化”的雷军和许达来一起发起设立了天使投资基金顺为资本。

2010年4月 小米公司成立。

截至2016年年底，小米公司旗下生态链企业已达60余家，其中紫米科技的小米移动电源、华米科技的小米手环、智米科技的小米空气净化器、加一联创的小米活塞耳机，纳恩博Ninebot的九号平衡车等均在短时间内迅速成为影响整个中国消费电子市场的明星产品。 小米生态链建设将秉承开放、不排他、非独家的合作策略，和业界合作伙伴一起推动智能生态链建设。

从以上历史，我们可以得出这样的结论： 从金山出来的雷军继承了金山的基因：这就是内部创业，一个好的项目公司和内部员工一起单独成立公司。金山软件是张旋龙代表的金山电器与求伯君成立的。卓越网是雷军代表的金山软件和内部创业团队做起来的。小米的生态链都是小米投资入股，小米不做大股东，而由创始人及创始人团队做大股东。小米和美的虽然没有做一些产品落地，但是小米净水器（云米科技），小米床垫（8H床垫），小米电饭煲（纯米科技）等等企业都有老美的人的身影。

这种模式的好处是小米投的公司创始人团队的都是股东，都是老板，都是 all in 状态，并且做成功后的收益也是非常可观的。

说完小米，再来聊聊美的。

先简单看下美的历史（资料来源： 百度百科）

1968年何享健先生带领23人集资5000元在北滘创业；

1980年生产电风扇，进入家电行业；

1985年开始制造空调；

1993年成立美的集团并进行内部股份制改造；

1993年成立电机公司和电饭煲公司；

（1993-11-12 粤美的A（000527）发行上市）；

1997年进行事业部制改造；

1998年收购东芝万家乐进入空调压缩机领域；

2000年事业部制公司化改造，管理层融资购法人股（MBO）和中高层骨干持流通股；

2001年新项目MDV、微波炉、饮水机、洗碗机、燃气具等相继投产；

2003年相继收购云南、湖南客车企业，正式进军汽车业，进入多元化发展；

2010年10月，美的突破全年销售达1000亿元人民币的大关，实现十年增长十倍的奇迹；

2012年整合美的集团总部和二级产业集团部分管理职能，提升运营效率，深化战略转型；

2012年8月25日，美的集团创始人何享健卸任美的集团董事长，方洪波接任；

2013年9月18日，美的集团（SZ.000333）在深交所上市，旗下拥有小天鹅（SZ000418）、威灵控股（HK00382）两家子上市公司；

2014年12月14日晚，美的集团发出公告称，已与小米科技签署战略合作协议，小米12.7亿元入股美的集团；

2016年3月30日，美的31亿元购东芝白家电业务80%股权；

2016年12月30日，美的完成对全球领先智能自动化解决方案供应商德国库卡集团的要约收购；

2017年1月6日，美的与腾讯QQ达成战略合作，基于IP和物联云推出10款智能家电；

.......

以上历史我们可以总结两点：

一、美的是通过不断地内部扩充产品线，外部兼并重组做大的；也包括和外部企业的战略合作，比如家电领域美的和东芝的合作，互联网领域美的和小米，腾讯，京东，阿里的合作。

二、美的在家电产业的整合成功多，汽车等非家电业务是失败的；即使在家电领域，美的也从很多项目退出，比如太阳能热水器，电熨斗，剃须刀等产品。

但是，我要说的是对美的发展非常关键的是1997年的事业部制改革。美的的成长离不开事业部，小米的成长也离不开生态链企业。但是美的的事业部是美的控股的，事业部总经理只是职业经理人，虽然有股权激励，但还是职业经理人。2012年后，美的开始互联网转型，鼓励内部创业，开启“第二跑道”。但是第二跑道项目也是美的控股，员工持股。

创业，是风险很高的事情，市场也是变幻莫测。创业者必须根据市场随时调整，这个时候公司的决策机制非常重要。员工持股，能够解决员工和公司利益绑定一致的问题，但是如果重要决策是不参与经营管理的股东做（或者是股东代表的职业经理人），这是个大问题，创业的兄弟们都会懂的。

美的是控制的，小米是“失控”的。同时两个企业也都是开放的。两个企业都很重视人的重要性，但是小米更加开放，而美的的控制也是有道理的。因为美的是全国第一家乡镇企业上市，2000年美的是通过MBO实现了公司管理团队对企业的控制。这为美的后期的快速发展奠定了制度优势，而于美的同时代的很多家电企业很多因为没有解决产权问题，最后都在市场中逐渐消失。

关于美的，小米有说不完的话题。有兴趣的朋友，欢迎来我办公室喝茶慢慢聊。

任何企业都是有基因的。我发现，自己创业也是有基因的----合伙众筹。

我的第一个创业项目是搞培训。

2004年，我上大三。当时是互联网洪水猛兽般“泛滥”的年代。当时很多大学生郁闷，无聊，没有人生目标......于此同时社会上有很多成功学的培训，他们通过学生会组织进入大学。而我当时正好负责武汉大学商学院学生会的社团工作。我发现做大一、大二新生的培训是一个机会。于是，我找了一个隔壁专业兄弟一起编制培训课程，再找了一个老师“天使”了1000元费用来写海报，做宣传等费用。 我们的课程叫“指南针”，我们的培训社团叫“新起点俱乐部”......我们的培训是收费的，后来我们和外面的培训机构合作，“被骗”，于是找工作，后面就进美的制冷。

现在百度 “  武汉大学  陈平  新起点培训 三人行 ”  可以查看到相关网页。

我的第二个创业项目是写书。

2005年6月18日晚，毕业前的一次同学聚会，我觉得这样天天喝酒聚会毕业太无聊（当年武大毕业，我仍然觉得有趣的是毕业前的裸奔活动）。于是网上找了几个朋友，分别是武汉大学，华中科技大学，华中师范大学，中国地质大学，华中农业大学等学校大四毕业生。我说，还有一周就毕业了，要不我们一起写一本书，总结下我们大学四年。因为我找的这十个人都是各有特色的。有大学旅游全国的游子，有自行车去西藏的资深户外运动达人，有学霸，有书法家，有作家，还有去中央电视台讲红楼梦的“红学家”，反正都是一群“牛人”，这些同学有找工作的，有创业的，有考研的，有保研的，有出国，也有不想工作的。我觉得只要这些故事好，写出来的书肯定有市场。写这个书的出发点是让更多大一，大二“郁闷”“无聊”的学弟学妹们通过这些“榜眼”找到自己的大学目标。当然这里面我还找了个大三的兄弟，我们大四的一周后交稿走人。这个大三的留下来联系出版社。2005年12月25日，我们部分作者回武汉举办《如何经营你的大学时光》的新书发布会。书的原名《理想青年》，看在出版社给了1万多稿费的情分上，此书最终被改名。这1万多稿费被我们几个作者“聚餐”花掉。也算是弥补毕业前一周的辛苦写作。

这本书号称中国第一本大学生自编自出版的励志书籍。项目之所以很顺利，最主要的原因是书的内容好，这些作者都挺有料。我也非常感谢此书，因为后来的女朋友，老婆都是靠出卖这本书里面的“才华”才有今天的。

我的第三个项目：  微信自媒体《小鲜厨房》和《跨界做橱柜》

写书能够让自己总结历史，经验教训，从而更好的开创未来。《如何经营你的大学时光》总结十余位大学生的黄金时代，给郁闷中的新生一种大学生活参考。    11年进入橱柜行业后，我就开始研究这个很多跨界企业有钱做不好的行业，当时认识了一批都是跨界企业的职业经理人。一起吃饭，聚会，讨论......最后就通过写文章和写书圈了几千个行业人士。第一本书是

我真正的创业项目：  黑白灰家居

这个公司也是我“众筹”人脉和资源创建的。所以说啊，人都有路径依赖。小米有金山的基因，美的有事业部的基因，而我也是有众筹的基因。

做黑白灰的想法始于2015年，那个互联网上半场还比较疯狂的阶段。

我坚信，众筹只是方法，把事情做成最重要。

三、我和雷军，方洪波的故事

上图： 雷军捐建武汉大学科技楼 

雷军和我是校友。2002年，作为卓越网的董事长雷军来武汉大学做演讲，推广电子商务。当时我上大二，喜欢听各种讲座，讲座互动环节，我向雷军提了一个问题，“ 怎么解决支付问题 ”。

中国做电商最早的是当当网和卓越网。 2000年电子商务很热，类似今天的物联网，大数据......但是，当时电子商务受到两个条件的制约。其一是物流，其二是网上支付。当时物流没有四通一达，支付也没有支付宝。当时物流主要靠中国邮政，支付靠银行柜台“排队”汇款。

虽然支付和物流问题很多，发展电子商务，最主要还是要发展客户。在大学发展用户是最划算的。第一、大学生乐于接受新鲜事物，第二、大学生有书籍，音响制品的需求。而当时电子商务最好的产品就是图书，亚马逊，当当，卓越都是通过图书这个标准化的产品开始电子商务的。

我来给大家讲一下当时的网购流程：

第一步： 上网浏览自己需要的商品；

第二步： 去银行向网站汇款，备注自己要的产品，同时还需要邮件告知网站自己的购买商品和汇款的日期等信息；

第三步： 等着，等着中国邮政送货，送货是没有送货上门的，要去学院邮箱取。

雷军演讲完电子商务之后，给我们送了一张卓越的购物卡，里面有10元钱。刚开始很兴福，举得雷军听够兄弟的，现场听讲座的同学每人送10元。但是后来一上网，发现雷军真小气。

听完讲座，我回到宿舍上网，用自己的邮箱在卓越网上注册账号。购物的时候发现，任何商品最低邮费5元，10元购物卡，去掉5元邮费，最后只能买一个香皂4.5元。要买其他产品就得去银行汇款。一周后，大家都收到了雷军送的香皂。

2000年左右电子商务非常火，很多人都走在了前面，比如当当和卓越网。但是最后能够做成电子商务的却是淘宝和京东。淘宝解决了支付问题和小件快递问题，京东解决了假货和大件物流问题。很多人都不理解，为什么腾讯有流量却没有做成电商（腾讯先后做了QQ网购，易迅，拍拍网等电子商务）。其实电商是一个体系，淘宝为了做好电商，支付由支付宝解决，物流由四通一达解决，沟通做了千牛软件，培训做了电商学院......总之，淘宝围绕电商做了一系列的工作。用现在的话叫电商生态。

我也慢慢明白，跨界企业虽有钱，有人，但是都没能做好定制家具。因为定制家具也是需要完成很多生态的问题。产品体系，生产体系，软件体系，财务体系，考核体系......而这些体系套用跨界企业原来的系统都是没有任何帮助的，

当时，并没有觉得雷军有多牛，现在发现，他真牛！

-------- 我和雷军的故事未完待续 ------

进入美的之前，网上看了一篇文章，介绍方洪波的。讲这个“坐直升机”的美的制冷总裁。于是在我给美的的简历上写了我五年职业目标——中国本土跨国企业区域主管。我觉得中国企业全球化是必然，也是我们的机会。这个目标在2010年实现了，当时我在美的东盟越南市场负责市场工作。

2005年7月21日，我到美的制冷就职。和波哥有过两次沟通。

上文中有提到我在毕业前6月18日开始组织写《如何经营你的大学时光》这本书。到美的上班的时候，书稿已经差不多定下来了。当时，我们要找一些名人给我们写序言，写推荐。于是，我就给方总写了一封邮件，希望他帮我的书写一个序言。

结果，后来没有结果......

现在想想，找方总写序言也不太适合。自己当时更多的考虑是借这个事情“巴结”下领导。

和波哥的第二次沟通是在食堂吃饭，当时制冷集团在美的工业城东区（现在的创新中心 美的学院位置）办公。所有员工和领导同在一个食堂就餐。经常可以在食堂碰到各种领导。一天中午，波哥就在我正前方11点钟位置。 现在已经忘记和他聊了些什么，隐约觉得他问了我好几个问题，我都没有回答得很好，最后仓皇找了个理由逃之夭夭。 从哪以后，我几乎不去和大领导聊天了。因为，自己肚子里没货，和领导也聊不出什么东西。一个人真正强大，不是认识谁谁谁，而是自己肚子里有料。

2012年，美的全面互联网化改革，波哥从称呼入手，集团上下不允许称呼“总”。并且在大会上，波哥表示欢迎任何员工到他的办公室沟通。当时我也想过去找波哥聊聊橱柜项目的事情。告诉他，美的做不好橱柜是因为企业文化基因......并送他一本我写的《跨界做橱柜》。

 

写我和雷军，波哥的故事，一来是激励我向他们学习，二来增加本文的可读性，希望得到更多的阅读点击率。同时，我也发现企业最缺的是人，有能力的人，老板是愿意和有能力的人分享企业的经营成果的。 金山软件就是老板 张旋龙和 牛人求伯君创业分享成果。美的集团就是老板何享健 和 牛人方洪波合作的成功案例。

四、创业得到什么

为什么创业？因为我喜欢橱柜定制家具，但是在美的难以实现想法，于是就自己折腾下。说实话，要是美的做橱柜项目顺利的话，我是很难跳出来自己做的。相比较创业，在美的呆着“太舒服”了。但，舒服是留给死人的。我喜欢折腾。相比较在美的打工，自己创业心得也不少。

第一、更加清楚的认识自己；

在美的打工，大家都会有各种想法，各种不如意，各种埋怨。公司有公司的目标，个人有个人的兴趣和目标。关键是公司有时候的目标也不一定得到大家的理解和认同，并且有时候也被证明是错误的。这个时候，不少比较牛的同事就会认为自己认识如何如何......

但是，当自己创业的时候，却发现。在美的只需要开个会就能解决的事情，自己干需要一周。在美的牛，是美的公司，体制牛，个人是非常渺小的。在美的打工就是要结合公司和自己的兴趣目标找到平衡点。

美的非常适合大学毕业生，前三年是黄金期，后面有想法就可以考虑自己做了。只有自己创业，才能发现自己的真正才能，创业是自我认识的最好方法。借钱，能够看自己的人品；公司生存，检验自己的真实能力；觉得自己很牛，那就明天去创业。

第二、对时间、生命的高效使用；

人都有生老病死，时间对每个人都是公平的，不同的人有不同的生命绽放。打工大部分是公司推着个人向前进。这好比集团军作战，而个人创业就好比打游击。游击的生存环境是非常差的，随时面临死亡的威胁。怎么办？ 时刻保持警惕，时刻准备进入战斗状态。

公司上班，工作目标是完成任务；

自己创业，工作目标是“活下来”；

在美的做市场，是拿着美的的资源（品牌，产品，资金）协助经销商赢得顾客。自己创业，没品牌，没资金，只能靠产品和服务。而做好产品和服务需要时间的沉淀。生命有限，只有最高效率的利用生命，规划好时间，才能在创业路上活下来。

创业很精彩，但不是所有人适合创业。

时间很宝贵，但要明白这点知易行难。

所以，如果读此文是你还在打工，请记住，你是在用自己的生命上班。磨洋工，磨掉的是自己的青春和生命。

第三、追求自由

什么是自由?

不想起床，不想上班。这个叫懒！

财务自由, 可以通过打工实现，比如上市公司高管基本实现财务自由；

时间自由，高管也得上班，所以打工实现不了，这个得创业自己当老板；

人格自由，这个好难......

我还在求生存，但我梦想自由。

五、写此文的阳谋

之所以选择定制行业创业，因为这个行业还在成长期，这个行业的市场状况好比家用电器行业90年代的发展水平。

有个厦门的行业朋友给我说，2000年的时候，厦门的房价是2000元一平，当时一米橱柜地柜的价格是2000元，2010年的时候，厦门的房价已经20000一平，但是橱柜地柜的价格还是2000元一米。而橱柜一米的材料成本不到300元。这个行业的仍然毛利很高，因为非标，因为服务成本高。

任何高毛利的行业都会吸引更多的市场参与者。目前定制行业全国至少3000个品牌在市场中混战。这个行业和装修行业，餐饮行业非常类似。目前很多互联网企业进军装修和餐饮行业。黑白灰家居也是想用互联网思维来对定制行业做一些突破。这里和大家分享几个观点和我的尝试。

1、产品品质谁决定？

很多人说，产品品质是由品质部决定的，很多人也会说产品品质是由老板的品质观念决定的。这些都有道理。但是对于定制行业来说，产品品质主要是由材料决定的。因为定制行业并没有多高的技术含量。曾经，甚至是现在开个小厂只需要10来万。以衣柜为例，70%的材料为板材，30%为五金配件。所以衣柜的产品品质主要是由材料决定的。而相比较定制衣柜的销售价格，材料成本是非常便宜的。当然，不同品牌的木材价格也是有差异的。

这个表就是田忌赛马，一线品牌的高端材料是不会降价的。因为它要给普通材料留空间。低端品牌为了生存，不排除采用一般材料降低成本。而我能做的就是用一线品牌的高端材料 和 低端品牌的加价倍数，赚取合理的利润。小米产品及小米生态链产品一般都是这个逻辑。比如小米电饭煲一上市就是IH压力电饭煲，保证产品的高性价比。

2、产品价格谁决定？

先看个案例。

小米，LEVIS，阿玛尼都不会做亏本生意。他们的价格也可以说是由他们的品牌决定的。我的观点是，他们的价格是由他们的销售效率决定的。

阿玛尼   天猫月销售为零。    

LEVIS    天猫月销售385笔。 

小    米    销售数据没有显示，但是我估计应该是每月数万的级别，姑且算2万件。

阿玛尼月毛利： 0（件）*3395（元/件）*90%（产品毛利率）=0元；

LEVIS 月毛利： 385（件）*149（元/件）*50%（产品毛利率）= 28682.5元；  

小米月毛利：   20000（件）*39（元/件）*10%（产品毛利率）=78000元；

简单的计算可以得出，小米T恤卖39元最便宜，这个价格消费者不用犹豫就可以下单，所以小米的量最大，毛利也最多。我第一次买了两件小米的体恤，发现不错，随后又买了4件。

所以，产品价格其实是由销售效率决定的。低毛利的产品周转快一样可以赚钱。衣柜虽然是定制，但是其中也是有标准化的模块。能否通过模块化设计，大批量的生产，高效率的周转来降低定制衣柜的价格，比如定制衣柜做到比成品衣柜贵10-20%？ 这个问题是我的机会，也是我正在做的。

这个道理理论上是存在的，小米生态链的爆款都是这么操作的。黑白灰衣柜我也计划做爆款。但是碰到两个问题。

一、信任问题： 有个业主看了我的报价，他说你这个材料如果真的和某一线品牌是一样的，怎么这么便宜呢？  我只能笑笑，心里嘿嘿，下次价格我报高一点行不？ 

二、销售规模： 小米生态链产品都是通过小米手机粉丝的体量来转化销售，这个保障了和供应链的谈判筹码，做到新品上市高配中价。这个问题好像是所有行业的难题，大家有好的解决方案，告诉我，我请吃KFC ，管饱

家具行业的市场规模大过家电行业。但是家具行业至今没有诞生一家千亿规模的企业，过百亿的也是凤毛麟角，屈指可数。为何？ 因为家具行业不是规模越大，成本越低。家具行业的人工，服务，物流费用都比较高。所以大多数家具厂都在3000万左右，因为这个规模的工厂，效率最高。

黑白灰做定制家具是否可以先用3000万的销量来做样板市场？这是我计划要做的。所以，我计划以顺德市场做样板。顺德是美的总部所在地，做美的老同事的订单一来可以解决信任问题，因为我在美的制冷，日电，厨电等部门都工作过，自认为人品不差，容易获得美的员工的信任。  二来是做定制家具可以相对容易达到3000万的销售规模。因为100平米的定制家居（橱柜、衣柜、鞋柜、电视柜等）平均消费金额可以达到3-5万。只要为1000个家庭服务即可完成这个实验。 所以为美的同事们服务是个不错的样板市场打造过程。

3、O2O的一个试验？

如何让美的的同事们知道我在做定制，知道我走高性价比的路线？

毕竟我认识的人有限，于是我就在我家住的美的海岸花园大草坪做小区推广。

一天下来，大概有5-6个业主有需求。

这样做地推，太累，效率太低。我于是又写了一篇文章。

“ 顺德美的人，家电找美的工厂价，装修找谁做柜子？ ” 这个文章我在朋友圈推了两天，阅读量过1000人，同时也有5-6个朋友加我微信，一聊天才知道都是看了这篇文章加我的。这个文章对于我来说，低成本获得潜在客户信息，同时也可以更实惠的价格为顺德美的人提供定制家具服务。

其实，我也有个感悟，传统销售商家花了很多时间和物力成本去寻找目标客户，这些成本最后都加到产品销售价格里面去了。而小米通过粉丝运营，大部分消费者都是主动去购买小米。小米也能够以高性价比的产品提供给消费者。所以，一个产品的价格主要是由消费者找到它的成本决定的。越是常规的产品，消费者越好寻找，越好做购物决策，产品也是非常优惠，越是非常规的产品，消费者也是非常难做决策。家居建材产品属于耐用消费品，大多数消费者购买经验不足，需要花掉很多时间去做选择。这些成本最后都通过商家的营销成本加到产品的价格里面。

最近流行的新零售不就是通过线上（内容营销）接触客户，获取信息，线下实体店成交吗？所以，我就想写一篇文章，至少突破10000浏览量，能来10万 最好，通过内容做品牌传播，同时获取潜在客户信息。

写啥好呢？ 我选择了此文的题目“ 老美创业真经：卖情怀得浏览量，做产品才是王道 ”，不知道是否可以达到此目的。上文都是卖情怀，产品在文章最后面的“阅读原文”。

在此，希望北美人们帮我实现10万 的浏览量。同时做个小调查，你认为什么样的标题和内容会更受欢迎。

写文章是线上方案，我也正在尝试线下新的低成本获取流量的方式。等我此文阅读量过10万 我再分享给大家。

六、您的建议和支持

这里做个自我介绍： 陈平 05年大学毕业进入中央空调事业部，10年在越南外销，11年进入老橱柜橱柜项目组，12年进入美的厨电事业部，16年离开美的创业至今。公司主营业务： 橱柜，衣柜，鞋柜，电视柜，书柜，榻榻米等柜子。

我现在创业面临的问题是如何先在北滘完成100个种子客户，做好顺德的样板市场，让更多的消费者了解黑白灰定制衣柜橱柜。您有什么好的建议？欢迎留言。

我希望这篇文章能够为 “黑白灰家居” 公众号吸引更多的粉丝，也让更多的顺德美的人了解黑白灰家居。所以，希望大家转发朋友圈。 如果大家对创业感兴趣，我可以给大家分享下创业要趟过的坑。比如： 1、股权设置，2、找合伙人，3、资金怎么谈，4、商标，5、团队建设......

如果你家里正好要装修，我可以给大家讲一下家具，家居，甲醛等装修知识。

   

当然，也很欢迎大家到我公司来喝茶。

地址： 广东工业设计城三期东座402（三洪奇向北200米，美的创新中心西门向南50米）， 陈生  13928267822

有梦想，面包会有的。梦想是全世界通用的货币。来跟我一起做梦。

除了梦想，情怀， 我们还是要做好产品先。