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郭公新说，郭帆的个人自媒体。 新思维，新逻辑，新理念，新益求新；说农业，说旅游，说文化，说天道地。请关注：郭公新说 作者简介：郭帆，山合水易机构董事长、CEO，北京山合水易规划设计院 院长 ------------------------------------------ 2017年下半年，多家地方卫视不约而同地推出了《亲爱的客栈》《青春旅社》《三个院子》等多档以经营民宿为主题的综艺节目，民宿业的火爆可见一斑。 与火爆的综艺相对的，是全国整体的民宿经营现状的不乐观，80%的民宿都不赚钱，亏损不分大小，倒闭不分先后。“唱衰论”此起彼伏，仿佛民宿行业大限已到。 但事实上，经过调查走访发现，认真经营的民宿其实是能获利的，他们是怎样在同行中脱颖而出的呢？ 规则一：永远不要赔钱； 规则二：不要忘了规则一。 ——巴菲特 想象美好，运营太难 如果你有幸跟我一样，去过很多地方，看过很多民宿，或是自己开过一间民宿，一定会对下面这样的描述很有熟悉感： ▶“周末房间早早的就被订出去了，要因为没有房间拒绝掉其他客人，但是工作日的房间定不出去，看着房间空着心好痛，房间利用率太低了。” ▶“旺季入住率还可以，我家民宿在景区附近，到了秋冬天，国庆后客人少了很多，大部分时间都是空房，冬季的时候，为了节省成本，甚至还停业。” ▶“每天要处理各种各样的琐事，水管冻破了，屋顶漏水了，断网了……想要好好良性运营的话，自己几个人根本忙不过来，需要请一个阿姨打扫卫生，一个杂工，一个厨师、一个管家。要做各种财务报表，采购预算。完全就是一个小企业了，虽然管理和服务跟上去了，但是运营成本增加了，算下来基本也是亏损的状态。” …… 开民宿之前，把未来规划的十分美满，憧憬着以后“面朝大海，春暖花开”的生活，泡一杯咖啡等着同样有情怀的客人来访。但实际上，开一家民宿仅仅有情怀是远远不够的。 没有把民宿当成一种生意，不赚钱是必然的。 想要进入民宿行业，你需要算一笔帐 一个有点特色的民宿，基本上硬装和软装费用是1：1，另外装修费用预留10-15%的超支空间；客栈价格×房间数×天数×预计50%的入住率×12个月，一年大致的房费就算出来了。 计算下自己的资金情况和预计多久收回成本，这样大概就能倒推出民宿需要的总费用。 运营十分出色的民宿，基本在3到5年能够收回成本，运营状态较差的，回收成本之日就遥遥无期了。 在一般模式下，一栋民宿在投入运营之前就至少包含了租金、装修等投入，进入实际运营之后还会涉及到雇员工资、营销成本及日常损耗等各项开支，但高额的前期投资未必能换取同等的收益。 好民宿立足市场，情怀不是唯一 民宿大致可以分为三类：城市民宿、乡村民宿、度假区民宿，主要的收入来源：客房住宿收入、餐饮娱乐收入、其他商品收入。 由于地段或者简单的住宿环境改善使得房价提升，从而带动营收大幅增加是最为直接的，但由于这一优势拥有较强的替代性，容易造成村民违约，这一情况对于向村民承包土地的房东而言并非好事。 我曾去过XX小筑，管家告诉我，一开始租金是35万，后来出租房告知他：“我要涨租金，你家附近的民宿都涨到50万了，你的租金也要变成50万，另外你旁边的那块地你也租下来，别给我看合同，我不管。” 至于后面的经过，就不说了。 但即使这样，仍有很多人或资本前仆后继（如家、外婆家）奔向民宿。 我想说的是：开好一家民宿并不是一件简简单单的事情，需要从生意、市场的角度去剖析。 热爱是需要的，但仅有情怀是不够的。 不挣钱，再多的热情也会褪去，除非你不差钱。 民宿业需要开源节流。所谓开源，就是不断增加盈利点。除了房费、餐饮娱乐，你还需要增加其他盈利点，比如旅游产品、其他商品收入。 我曾在莫干山与一家民宿主聊过，他们家除了老板娘不能卖，其他都能卖。民宿里面的所有东西，小到摆设、书，大到桌子、床垫都可以卖。他们家现在卖枕头和床垫的收入已经快赶上住宿收入了。 这是小编给目前挣扎在“温饱线”的民宿主们一个建议，是否跳出住宿的条条框框，寻找新的盈利点呢？ 你有一个“会来事”的管家吗？ 民宿从零到一，经历发现/选址、设计/定位、建造/装修、运营/管理四个阶段。这四个阶段中，设计与定位是最最重要的，运营管理是最难的。 莫干山的民宿同质化特别严重，一家家民宿走进去后你会发现，大家都在地上摆着一样的牛皮毯子，一样的竹编灯罩，门口放一架木质吹谷机。 学习是有必要的，但一味的模仿对于住客来说就没有了吸引力。 选址与设计就不谈了，这是外功，请专家可以解决。大道理在这个行业里深耕好多年的前辈们都懂，今天我们聊一聊运营中你可能会忽视的一点。 ▶民宿除了讲情怀，还有一个管家文化，这是很多民宿主忽略的。 有一阵子，民宿圈内人笑称裸心谷是民宿行业的“管家培训学校”。 客人第一次来，见到的是这个管家，第二次来，还是他，这亲切感就上来了。并且这个管家不会跳槽、热爱讲故事并且有故事、精力充沛、记忆超强、细心、耐心、贴心、热心、修得了马桶、搞得了卫生，近能搞好邻里关系、远能搞定各路大神。他还要很细心，民宿任何一个角落的问题都要发现并且解决掉。 如果每家店都能找到一个这样的负责人，并能在短期之内激发出一批愿意成为这样的人的员工，形成多个阿米巴，恭喜你，你一定可以快速扩张，获得成功的！ 但实际上，这样的人不好找，这是毋庸置疑的，你要给多少薪资、制定多少奖励政策才能找到并留住如此多才多艺并且愿意这么拼的人来做这件事。 我个人觉得这才是民宿最吸引客户并且能超越一些传统酒店的地方。 拼口碑，拼营销 运营好一家民宿，除了一个完整的团队，还需要网络推广和口碑经营。 ▶做好网络推广 丽江某民宿，在跟一家网络公司合作以后民宿的推广软文1个月内就达到了1.2w的阅读，刚开业的第一个月就达到了50%的入住率。 OTA（在线旅行社）的合作不能简单的上线就不管了，一定要进行促销和多设置活动。外部网站要对OTA进行引流，强力提升浏览指数。毕竟只要看到了解了这个民宿，才有可能来入住这个民宿。 有实力的话可以搭建民宿的推广网站。可以说网站是民宿对外的一张名片，传递的不只是一间客房一座民宿，更多传递的是民宿主的一种情怀。但是一定要做好各个搜索引擎的搜索属性。 ▶做好口碑经营 从接到客人开始，就要把每个细节都服务好，务求客人的满意。比如，夏天提前1小时房间开空调，冬天提前2小时开暖气。对客人的所有需求都能及时的处理，让客人快速地熟悉这个陌生的城市。 携程等OTA平台上的点评一定要及时跟进。对于服务满意的客人，要提醒客人，帮我们在网络平台上给个好评，微信朋友圈里帮我们转发下。大部分的客人都会乐意帮忙的。 所以，只要服务做好，口碑会越来越正向的。 民宿说到底是一种商业行为，不盈利，就等于犯罪。 THE END |
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