 幼儿园的出行时间都比较集中，一般都是春秋两季，夏天是暑假，冬季有寒假而且天气冷。那么出行时间集中，营销就得往前走，把握好日子，这个时候农庄就要把优质的客户资源时间选择好。面对秋季的营销，8月份就得开始做营销了，这就需要和园长联系了，给园方提供各种服务，来我们农庄搞活动。亲子活动和研学不一样，周末是旺季中的旺季，研学一般都是周一到周五，亲子活动要考虑家长的时间，一般来讲家长都是周末才有时间带孩子出来，所以我们农庄周末是人最多的时候，这时你要和你的资源单位说，要是定在周末就得提前预定，这样一来园方会给出一个比较合适的价格，如果他给农庄的价格特别低，你就让他选周内的时间，一般来讲周内农庄的生意都比较淡。 园长具有出行的决定权，所以园长是重点的攻克的对象。 1、提供打包增值服务，使园方提高对我们的黏度，别的农庄没有能力干的事我们给他干，以此提高和幼儿园黏度，以赠送的形式进行捆绑销售，比如赠一些课程等。 2、融入幼儿园的管理团队，解决幼儿园的实际困难，比如幼儿园举办亲子运动会，我们可以派教练去帮忙，他们需要道具，我们就免费提供给他，通过这些来提高园方与农庄的忠诚度，这样我们的附加值和客单价都能提高。 从终端价格到园方的结算价格在到机构的结算价格，一般来讲终端的结算价格肯定是最高的，比如一大一小280元全部包，车费，午餐、保险、道具等。吃、住、行、安全我们负责到底。幼儿园卖给家长的价格就是280元，但是我们跟园方肯定是要有另外一个……（结算方式）价格的，这里就不多说了。 机构的结算价格是很低的，基本上也就接近你的营业成本，可能也就比你的运营成本高那么一点点。所以要把握好，幼儿园的直客利润肯定会大于机构的，幼儿园的忠诚度比较高，所以把重点客户放在幼儿园，幼儿园占到80%~90%。和机构合作也是要有的，但最多占到20%。农庄旺季的时候可能连自己的客户都接待不过来，机构就暂时先不接待，或者是园方不选择的日子在给机构，这是肯定要有选择的，就看你想做哪块的市场。如果你就想做基地，那么你就什么客户都接，放给全渠道，所以在营销上你就要给自己一个定位。 参考当地的消费水平，你所在地消费水平高低和消费习惯这些都要去考虑，还有你要平衡考虑业内的价格，了解和你类似能靠上边的农庄，看看他们是怎么收费的，你肯定要做的比他升级，这些都是要参考的，要都一样就没必要了，考察完之后在制定出你的价格。
还有一个核心就是你要做你自己的成本核算，要做你的营收预估，有了这些你才有一个真实的数据去导入最后的终端价格。比如一大一小价格定在230元，利润也在一个合理点上，我建议在此基础上价格在拉高一点，要把市场轰上去，因为有很多市场在砸价，你本身品质就比他高，在适当的拉高一点，对以后就有一个回旋余地了，同时你给机构割肉的时候也能有一定的利润空间。如果你开始价格定的就比较低，那么你以后在往上调价就比较困难了。所以我们开始做的高一点，后续可以通过促销、让利的方式让客户得到一些甜头。 总结下来就是，拉高终端价格，你跟园方结算的时候要适当的返利，不要给他太多，给他多了要是提供不了太多的服务对你的黏度就会降低，所以适当的返利就可以了。
对机构要大幅度的返利，因为机构本身就是为了盈利，他凭什么给你带人，他就靠这个赚钱，所以你要面对机构就得割肉。直客市场和机构市场要打一个配合，要是完全放给机构农庄的利润就会很低，而且还得做很大的流量，做的很辛苦才能达到你的利润点。所以建议大家直客市场要维护好，增加他的忠诚度和黏度，机构就是充量的，因为机构会源源不断的给你带人，面临机构要牺牲点你自己的利润。大家要综合考虑自己的资源，当然也有人说我只做渠道，就想经营好自己的基地，只要能保住客流量也是可以的。 农庄和幼儿园直客市场还是要和机构合作，首先要评估好自己的盈利空间（这里要提示庄主的是，农庄除了建设成本其实运营成本也是农庄的一大开销），所以一定要把该算的帐都算清楚在去谈你想要对接的客户群体。 送福利 |
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