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文章百里挑一，观点鲜明犀利，选文交给我们，时间节省给您。「思维风暴i」一个提升自我的平台。 作者：吉尔·康耐斯 来源：《极速成交》 打过无数次电话，可每次话还没说完，就被客户直接拒绝？ 明明是跟进不同的客户，他们却用同样的理由拒绝了？ 好不容易约了见面细谈，但见过一次就再没下文？ 潜在客户总打算维持现状，如何才能让他们从意识到行动上的改变？ 客户可算改变了，可如何保证他们最后选择你而不是竞争者做生意？ …… 你有没有想过，太多的无效销售行为，葬送了你的精力还有业绩？ 顽固不化的客户很容易浪费销售员有限的精力，让他们错失更好的机会，甚至还会挫伤销售员的进取心。所以，把时间浪费在顽固不化的客户身上，绝对不是一个高绩效销售的最优选择。想要用更少的时间赚更多的钱，首先要清楚判断，到底谁能帮你赚钱，谁只会浪费你的时间。 最近，我和一位出售营销研究服务的杰出销售：特雷聊了聊，他的业绩排名总是名列前茅，非常杰出，但和大多数销售员一样，他其实可以完成地更好。我问了他这样的问题： 面对潜在客户时：1.你是否感到他们已经在决定改变或正在试图做出决定？ 2.你是否知道客户正在通过什么操作来和你一同推进下一步的销售进程？ 和大多数销售员一样，大多数情况下，特雷显然不能回答这个问题，他通常会说：“嗯，他们非常喜欢我们的解决方案。”“他们对我说保持联系。” 为什么你的交易会被卡住？  应对策略：没有人会拒绝定制化的服务。 如果客户没有感觉到服务或产品具有足够的价值，他们就会消失，选择继续一成不变。 为防止这一点，预先将更多时间投入在买家的问题、挑战和目标上，需要重新专注于该业务，分享同类案例研究、引用解决方法，并将它们与客户相联系，这里可以评估提升、延迟行动的成本或指出机会成本，与客户沟通时需要谈论你的服务或产品能带来的全部价值，让它看起来是定制版。 应对策略：找到客户的优先项。 有时，当潜在客户告诉你，他们有其他优先事项要处理，那么这100%是毋庸置疑的。你只需要等待更好的时机即可。找出他们现在最重要的优先事项，随后，退一步，试着在你出售的产品与潜在客户的优先事项之间“建立联系”。 应对策略：帮你的客户发现问题。 如果你已经将客户所有需要的内容给了他们，那么他们就没有理由不与你交谈。但也有客户依然不想和你继续交流的情况，这时，你需要再给客户一个新的理由，帮他们“发现新的问题”，也帮自己开启下一次谈话。
 应对策略：Don`t be alone。 与同伴、领导交谈是最好的开始方式。这能帮你找到法律部门的指导，解决棘手的客户问题，或获得需要的技术性资源，以制订完善的解决方案。如果没有什么新鲜的想法，是时候让你的领导入伙了，让他为你扫清障碍，但很多人却不会考虑这点，为什么不呢？我总结是因为不想麻烦别人，或让别人觉得自己无知。 谁都不想让自己看起来愚蠢。然而通常，当面对不熟悉或困难的销售挑战时，其实只要开口询问，就能从各种渠道获得帮助。 ·与同伴一起开始。他们更了解你出售的产品、面向的人群，可以提供销售人员自身没有想到的建议，人都有做人生导师的冲动，会很愿意分享他们的经验，不会过分关注结果，会远比销售人员客观得多。 ·与其他部门沟通。尝试同销售工程师、客户服务、人力资源或首席财务官接触，以获得工作上的新视野。他们的新鲜观点开拓你的眼界，令你发现全新可能。如果你向IT人士推销，可能你自己IT组织内的某个人可以让你明白交易搁置的原因，以及能再次推进交易的做法。 商务环境的变化，很容易让人感到挫败。当出现新的竞争者、遭遇经济衰退或利率飙升时，即使顶尖销售人员也会为之一惊。这时，好的想法能将队伍凝聚在一起。定期讨论新方法，分享正在进行的工作，不要试图独自一人。 最后，身为一名销售人员，我们需要意识到我们的重要性，珍惜自身宝贵的时间，只将其用在能发挥最佳水平的工作上，不幸的是，我们只是一味努力工作，多打电话，销售更多物品，在我们疯狂忙碌、结果驱动的销售组织中，这些想法经常被忽视，是时候停止在推进缓慢的潜在客户那儿“迂回”了，加速销售，或者直接把他们从你的清单上剔除。 因为没有任何一个销售人员能在频繁的电话、邮件轰炸，抑或是推销中保持持久的动力，我们不是售卖机器人，是全身心投入工作的普通人，为发挥最佳水平，我们的宝贵精力与时间同样重要。
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