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近30年前，一个开照相馆的青年拿出自己所有的积蓄，承包了家乡小镇里的毛纺厂。起步之初，这家毛纺厂只有18名员工。如今，这家毛纺厂已经转型成市值超过600亿的服装企业，一年营业收入达到170亿。当初的青年，已成为江苏首富，并在2016福布斯中国大陆富豪榜上排名第29位。 他，就是海澜之家的创始人——周建平。 01 1960年，周建平出生在江苏省江阴市与张家港市交界处的新桥小镇上。 从专科学校毕业后，周建平回到老家开了一家照相馆。随着生意逐渐走上正轨，周建平步入小康生活。但在内心深处，他知道自己还能做到更多。 1988年12月，28岁的周建平用30万块钱承包了镇上的新桥第三毛纺厂。 这是他所有的积蓄，一旦失败，将一无所有。但周建平毫无惧意，还立下军令状：“钱，我来出；风险，我来担；企业办成了，是集体的；办砸了，就算我交的学费。” 一个毛头小子的豪言能信吗？大部分人笑过就离开了，最后只剩下18个人。 于是，带着这18名工人，周建平踏上了创业之路。 02 1991年，中国毛纺业的粗纺市场正处在高峰期，每家毛纺厂都在大力生产粗纺产品，新桥第三毛纺厂也不例外。 但某天，和朋友一起订完货回来的周建平却突然宣布，要改变毛纺厂的发展战略，将公司业务全面转向精纺市场。工人们都不能理解为什么他会做出这项决定，但周建平不管众人的劝阻，一下子就砸了1000万进去。 3年后，新桥第三毛纺厂凭借优秀的精纺产品，获得了超过一亿的年销售额。毛纺厂的规模也在瞬间扩大，成为业界中数一数二的新秀。直到这时，人们才看出了周建平的远见卓识。 原来，早在3年前周建平就发现，由于大家都在做粗纺，反而忽略了有着巨大需求的精纺市场。于是他马上决定调整发展战略，为之后进军精纺市场做好准备。 1994年6月，新桥第三毛纺厂转型为江苏三毛集团公司。2年后，三毛集团的员工升到5000人，总资产额达到55亿元。 03 2001年，一直专心做面料生产的周建平开始向职业装市场进军，并准备推出自己的职业装品牌。 这时，周建平与公司的元老们又出现了分歧。 元老们坚持服装品牌的名字应该叫“三毛”。但周建平认为，公司品牌的定位是中高档职业装，应该取个洋气的名字，才会收到消费者喜爱。 双方各执己见，争论不休。最后，周建平不顾元老们的强烈反对，强势给服装品牌改了名字——“圣凯诺”。 “圣凯诺”一经面世就凭借出色的质量、精准的定位俘虏了大众的心，销量居高不下。公司每天都会收到许多经销商的来电，希望可以做“圣凯诺”的代理销售。这份成功也一直延续到了现在。今天，海澜之家依然有20%的收入来源于“圣凯诺”。 虽然“圣凯诺”的成功不可能全是因为它有个洋气的名字，但至少可以认为，如果当时周建平没有坚持自己的立场，结果肯定会很不一样。 04 2002年，周建平亲自到日本进行市场考察。在日期间，两家日本服装品牌引起了周建平的注意。它们以丰富的种类、亲民的价格以及让顾客自选购买的方式受到当地人的欢迎。 回国以后，周建平决定要效仿这两家服装品牌的运营模式。他知道，这就是他将来要开的服装店的样子。同年9月，周建平在南京开设了海澜之家的第一间门店。 与其他服装店不同，顾客进入海澜之家后，不会有服务员一直跟在顾客身边。顾客可以自由试看自己喜欢的衣服，当需要服务员时，只需按下附近的按铃，服务员就会过来。这种新型服务模式彻底将顾客从服务员的“热情服务”中解救了出来，广受顾客好评。 看似简单的服务模式，其实凝聚了周建平和他的团队的许多心血。 在当时的中国，自选购买是一个全新的概念，海澜之家是第一间采用这种经营模式的服装店。这意味着海澜之家在中国本土没有任何可以借鉴的经验。在业界其他人看来，这无疑是一场豪赌。在海外有用的经营模式未必适合中国市场，很可能会出现“水土不服”问题。 但周建平带着他的团队从零开始，坚持在无人走过的领域中探索。他一边不断派遣员工到日本学习，一边仔细研究实际运营时会遇到的各种问题。再根据研究得到的结果调整店面的经营模式，改善人员配置。经过不断地探索，终于找到了适合中国市场的经营模式。 就这样，海澜之家在一年内开设了50家专卖店。到2003年，海澜之家的销售额已经达到2亿元。 05 周建平说过，海澜之家会将不打折坚持到底。 和以往一样，周建平的“不打折宣言”又受到了很多质疑。许多人认为没有服装店可以在不打折的情况下撑下去。但事实却完全相反，海澜之家的商品经常会出现售罄脱货的情况。 对此，周建平给出了自己的解答。 在打折促销已成常态的今天，顾客已经越来越不相信商品所谓的“原价”。即使顾客很想买喜欢的衣服，可一想到以后会有打折活动，为了获取合理的价格，他们宁愿等到衣服过季的时候再买。 但周建平就是要用坚持不打折的行动向顾客证明，海澜之家的商品定价绝对合理，无需打折。这看似不合理的营销策略，反而大大地提升了顾客对品牌的信任度。 同时，这个策略还为品牌培养了一群下手果断的消费者粉丝。每次海澜之家推出新款，顾客们都会毫不犹豫地一抢而空。 2011年，在服装市场整体营收不景气的情况下，许多服装店都遇到了库存压货的问题。只有海澜之家的生意依然火爆，商品全部售罄。 今天，那个曾经只有18名员工的小工厂，已经转变成股票市值超过600亿的商业帝国。其旗下的4000多家分店遍布全国31个省份，海澜之家已然成为中国男装的代表。 周建平的成功，来源于他的胆识和远见。但更重要的，是他永远会坚持做自己认为正确的事。从创业之初，只要是周建平认为正确的事，不管周围人如何反对，他都会坚持下去。如果有一次他选择了退缩，那海澜之家可能就不会获得今日的成功了。 要想成功，就要坚守自己的信念， 不要被外界的质疑干扰。 路在自己脚下，勇敢地走下去！ 作者：左纳
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