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王思明说，“自己想做的事，可以不完美，也可以不成功，但不可以不完整。” 她从小喜欢服装设计，为了不留遗憾，今年5月报名了一个服装设计班。开学第一天的第一堂课，王思明对小黑裙的疯狂喜欢由此开始。她没有做衣服的天赋，至今未学会用缝纫机。但商业经验丰富的她意识到，国内还没有一个专做小黑裙的品牌。当天她便提交申请了小黑裙的商标。 6月27日项目启动，经过45天的筹备，“SOIREE奢瑞小黑裙”微信平台正式上线。平台对接了100多位服装设计师，每位设计师只提供一款设计。每款小黑裙定价299-599元，销售对象为泛职业女性。 此外，平台有一套分销体系，即购买用户转化为经销商。用户购买后会得到一个专属的二维码，把二维码推广出去，若有人扫描购买，平台会拿出售价的30%奖励给推广者。以此类推，三级购买关系链内均有奖励。 平价加上分销体系，小黑裙的销路很快被打开。目前，目前，平台粉丝超过17万，小黑裙款式类型已覆盖休休闲、职业、礼服、高尔夫系列等。已出售小黑裙4000条，营业额超过200万，均为用户推广销售。 今年9月，该项目获得洪泰基金200万天使投资。 ◆ ◆ ◆ 做一个小黑裙品牌 初见王思明，她正在中关村创业大街的言几又书店内看书。一袭黑色长衣，妆容精致，亮黄色的流苏耳饰垂到肩头，颇像杨丽萍。谈起杨丽萍，王思明的话匣一下打开。“大学里疯狂喜欢她，几乎所有衣服都是那种民族贴片的... ...”
对于自己的每一种爱好，王思明几乎是一样的疯狂。她喜欢打高尔夫，就专门拿出一年半的时间打职业比赛，曾是是李宁的签约高尔夫球员。从小喜欢喝茶，今年3月她和一个女孩开着车，一个月走遍了全国的茶山... ... 她说，自己想做的事，可以不完美，也可以不成功，但不可以不完整。 “从小喜欢设计服装，不想留遗憾。”回来后不久，她又报名了服装设计班。 开学第一天的第一堂课，王思明对小黑裙的疯狂喜欢由此开始。那一刻她至今记得清清楚楚，“5月6日下午4点32分，杨美燕老师在台上讲服装历史，正讲到COCO女士跟小黑裙的革命。”（1926年，COCO女士第一次把小黑裙从葬礼服饰引入大众社交礼服中。） 杨老师放了几张COCO女士的小黑裙图片。“好优雅，太美了。”王思明说当时的感觉，就像之前登到珠峰，看到两山之间飘动的云彩。“反正就是想落泪。”王害羞一笑。 同时，她又是个敏感的商人，09年已有一家停车管理公司。“当时就想中国尚未有一个只做小黑裙的品牌。”课后，王思明马上给助理打电话，“查一查小黑裙的商标有没有被注册。”得知未被注册后，当天王提交注册“小黑裙”商标的申请。 6月27日，王思明便启动项目：做一个互联网平台，只卖小黑裙。邀请大量的设计师，每人只设计一款小黑裙，定价在300-600元之间，卖给普通的女孩子们。 “黑色不仅显瘦，而且百搭，穿到任何场合都不会出错。”王思明并不担心市场小。“国内市场有2-3亿适龄女性，我一年卖一百万条，销售额就能达五亿元。” ◆ ◆ ◆ 一个月签约100个设计师 不同于学高尔夫，王思明在做衣服上并无天赋。“到现在还没学会用缝纫机。”她说。 但王思明很清楚，自己的优势是商业运作，她要找一个设计师合伙人来补短。“匠人做事一般很专注，不擅长经营。”王觉得团队必须是跨界组合。 之前王思明从未涉足服装行业，没有相关资源，只能从服装学校入手。王先找了给她灵感的杨美燕老师，杨当场摇头。“哎呀，思明啊，你死了这条心吧。工厂流程你都不懂，服装不是那么好干的，你根本干不了。”王回忆，杨老师的话不是水，不是雨，简直像冰雹砸下来。 “不是事儿不好，是我没找对人。”王思明并未受到打击，而是接着找人。在接连受到否定后，王思明遇到了现在的合作伙伴夏景杰。66年出生的夏是国内最早一批服装设计师，曾自己创立服装品牌未果，在北京有两家设计师集合店。 “我们做个只卖小黑裙的品牌，传承下去，100年后还是只卖小黑裙”王的一句话彻底打动了夏景杰。从业33年，创立品牌一直是他未圆的梦。夏本已打算退休，移居日本。 听完王的一席话后，夏说：“那我留下来再干几年，这辈子 总要留下点什么。”王思明第一次得到了肯定。 利用多年的资源积累，一个月时间，夏景杰就拉来了100位设计师，有行业朋友、学生等，其中国外设计师占30%，部分为跨界设计师。一些设计师专门设计高端奢侈品牌。王思明让设计师每人只上传一张设计图。一经采用，会给予一定设计费，并为他们拍摄视频，讲述设计灵感与主题。“有一大部分设计师觉得好玩，都不要费用。” ◆ ◆ ◆ 走通生产环节 另一方面，王思明早就拉了一个运营团队，搭建后台、梳理运营方案。上线前，王思明最大的挑战是走通生产环节。 ◆ “小黑裙”团队，全是俊男美女。 设计稿通过、打板，再拿到工厂生产。看似简单的流程，王在探索过程中掉过坑，受过骗。 起初，王思明找了3家工厂。顺义、大兴的2家中型服装厂，同时还在夏的定做工作室生产。第一次接触服装厂，王思明很吃惊，“2家没有一家按时交货的，好像行规似的。” 第一批出场的服装，王并不满意。“一部分小黑裙不是有线头，就是尺寸不合适，甚至有的还变形了。”王思明的第一批不合格的货屯着没卖，而后捐给了公益组织。她只能接着换工厂，屯够上线预售的货量。 8月15日，经过45天的筹备，“SOIREE奢瑞小黑裙”微信平台正式上线。第一天，王思明只上线了12款小黑裙，售价在299-599元之间。 为试探市场自然反应，王思明并未做市场推广。令她吃惊的是，第一天微信后台就涨了1万粉丝。“我就在微信朋友圈发了下。”王同时在做中华女子协会，女性朋友资源很多。 8月25日，平台已售出小黑裙1300件，第一批小黑裙发货。包装全是王思明亲自设计，发货前一天，她把老爸老妈、妹妹全叫来帮忙打包。“还有客服的表姐，很多亲戚来帮忙。”
市场反响好，供货问题让王思明愈加头疼。总是换工厂，合格率无法保证，产量不稳定，只依靠夏的工作室（手工加工），出货很慢。王终于找到一家大工厂，王决定找一家大工厂合作，其还是红都、阿玛尼、依文等品牌的厂商。 虽然订单价几乎比原来贵一倍，但王觉得值。然而，随后生产出来的货却和之前的工厂一样。她才知道，原来是对接的经理高价接了单，但转给了低价的小工厂。“行业的水比想像得深多了。”她感叹。 无奈，王思明转变策略，用户先下订单，她再生产。放弃了传统的工厂，合作了5家定制工作室，15家面料供应商。“这样不仅没有库存，每件小黑裙的质量都能保证。” 目前的销量，5家工作室基本能满足。为适应订单的增多，近期王思明正在组建自己的生产团队。“工人自己找的，我管吃管住，在眼皮底下干活，质量才放心。”且订单越多，生产的成本会边际递减。同时，从下单到收货，保证在7-10天。 ◆ ◆ ◆ 上线100天 粉丝17万 自上线起，“SOIREE奢瑞小黑裙”微信后台的粉丝增长迅猛。除了归功于王思明的人脉积累，还得益于平台的整套分销体系。简单来说，就是将购买用户转化为经销商。
“你买了一条小黑裙，付款成功会得到一个专属的二维码，把二维码推广出去，若有人扫码购买，平台会拿出售价的30%奖励给推广者。以此类推，三级购买关系链内均有奖励。”王补充。目前，已有70%用户获得平台奖励，购买转化率达4%。其中一位英国女孩的销售了12万多，获得奖励1万多。 加上平价策略，小黑裙的销路很快被打开。“300元一条裙子，用户的决策成本很低，而且适合作为礼物送出去。”王思明的手机上有近百个微信群，包括代言人群（购买者均称为代言人）、推广群、海外群、反馈群等等。 9月底，王思明收到洪泰创始合伙人盛希泰的橄榄枝。他们在一次活动上相识，王思明曾和盛说过她的小黑裙的项目，盛并不看好。后看到小黑裙上线一月的成绩，盛决定给小黑裙做背书，注资小黑裙。“我的现金流做的还不错，但很看重洪泰的品牌与资源支持。”就这样二人一拍即合，她拿到了洪泰的200万天使投资。 融资后，王思明加快小黑裙上线步伐。从最初一周上线12款小黑裙，到如今一周上线40款，其类型已覆盖休闲装、礼服、高尔夫装等。接下来，王思明把速度提升为每月60款，每款只生产200件。“保持每件服装的独特性，避免撞衫嘛。”她笑道。 为支撑款型上线速度的提升，王思明除了签约专业设计师，还引入了UGC（用户生产内容）：邀请一些知名人士上传设计作品。在王的设想中，不久后每位用户都可以上传自己的设计稿，由专业设计师进行优化，平台为其生产出来。
11月14日，“SOIREE奢瑞小黑裙”上线100天，王思明举办了一场发布会，亮相了50款秋冬季小黑裙新品。当天平台粉丝超过17万。 如同喜欢饮茶、高尔夫一样，王思明学习服装设计只是出于爱好。并没有学会做衣服的她却一不小心把小黑裙做成了品牌。她说自己天生是个行动派，现在只希望赶快建完工厂，把月销售额做到500万。 文自铅笔道（pencilnews），作者：薛婷（本文已获授权） |
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