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商业概念：损失规避 简单来说就是，“得到”的快乐，并不能等效缓解“失去”的痛苦！ 心理学家把这种“对损失更加敏感”的底层心理状态，称之为“损失规避”。甚至有科学家研究出，这种损失所带来负影响，是同样收益所带来的正影响的2.5倍。 例如： 我们今天上班时捡到了100元，这时候是很开心的事。。 如果一不小心又丢失了100元，这时候则会变得很郁闷，并不会因为我们损失的100元，是别人丢的而心理不受任何影响。 其实最终结果，我们并没有任何损失嘛。但正是由于这种底层的“损失规避”心理，而导致感受到损失的痛苦，要高于得到的快乐。 运用场景1： 我们拍婚纱照时，往往预算是2000元，最终大多人花了5000元、8000元，甚至上万元。 影楼就充分利用了客户的“损失规避”这个心理。 先给我们拍上几百张、不同服装造型的照片，然后服务的小姑娘会让一张一张挑选，不满意的当场删掉（往往都有备份，便于我们后悔。），删着删着就心态起来了。。这张不错啊留着吧，那张也挺好看的留着吧，噌噌噌的大大超出了预算范围。 其实这个现场删照片的过程，就在强化我们的损失心理！ 往往选照片的时候，身边还会有几个影楼的女孩，在一边狠夸，哇，这张好漂亮啊，哇真美啊。。从而影响我们的选择心理，从而也不好意思删除了。 相反，如果我们是反过来，一张一张的加，那估计影楼早就关门了。 就好比我们买水果，水果老板称的时候，一点点往上加，我们就感觉占便宜了，“老板真实在啊，下次还来你家买！” 如果他是先称的足足的，再一点点减少，我们就心疼起来了，“我擦，别减了，多给点能死啊你，瞬间怒火中烧，算了算了，我不要了。。” …… 运用场景2： 商家在卖家具时，自然会产生配送物流费用（假设50元），如果把这个钱让客户出，肯定一般客户都不会接受，买上千元的家具，连配送费还要自己出，觉得商家小气，从而可能产生赌气心理而放弃购买。 如果懂的今天的“损失规避”这个商业概念，完全可以换一个角度完美处理好这个事情。 把这50元的物流费成本，加到家具的价格里面，如果客户愿意自己提货，则可以优惠50元，这样一来，客户就不会产生任何负面心理压力了，因为自己少了50元的损失嘛。 相反，如果自己有车，可能还会屁颠屁颠的自己开车提货，就为了“赚”这50元。 …… 运用场景3： 又是卖家具的，很多客户购买家具时候，会担心物流途中买到的家具会损坏，而产生出现损失的风险。 如果卖家可以给出“7天、甚至30天无理由退货”，那么就会打消客户的这个担心，从而大大提高了成交量。 这一点电商行业做的特别出色了，各种包邮、无理由退货等等，都是围绕着提高成交率，尽量减少打消客户的购买疑虑而展开的。 其实真正“无理由”退货的人极少，只要质量可以，大家谁买回来闲的没事折腾退货呢！ …… 运用场景4： 这次是卖电动车的了，很多人买新电动车时，都有老的电动车不知道如何处理。 这个时候卖家就说话了：“可以以旧换新呀，你老的电动车可以折300元。”这样就解决了客户无法处理旧电动车的顾虑，这样做甚至比打折更有说服力。 在购买的时候，往往关注损失（旧车），比关注得到（打折优惠）的注意力会更多。 其实，以旧换新的300元，商家也会加到新电动车的价格里了，不然咋还会再给我们打折呢？！ 又是打折，又是以旧换新，又是活动就剩最后一天了。。搁谁也抗不了啊。 就一个选择，买买买！ …… 总结： 一、用换购（以旧换新）的方法，替代打折的方式，会更有力。 二、用获得的表述框架，替代损失的表述框架。 三、对自己的产品有信心、产品足够好时，可以试着推出无理由退换货服务。 果然说： 这真是所有商业背后的逻辑，都是赤裸裸的人性之战啊！ 而一切套路，都是为了让买卖双方 皆大欢喜，从而促使交易可以顺利的进行。 所以，若是做为商家，不能站在对方的角度考虑，替他解决一切后顾之忧，那么十有八九生意很难做好。 因为这是一个靠诚信经营、靠口碑传播的全新商业时代，靠坑蒙拐骗的哪点伎俩，早已行不通了，只会把生意作死。 吃点眼前的小亏，长期来看往往就是占了大便宜。 占点眼钱小便宜，长期来看往往就会吃了大亏！ …… 再说一个自己从中体会到的感悟，相信很多人都会有这样的情况哈。 几年前，因经济出现问题，从朋友那里借了点钱，虽然当时承诺有钱了马上就还。 但当手头稍微宽松了一点，手里有多余的钱可以还给他时，内心却迟迟不愿意主动还给他，当时心想“反正他现在不缺钱，又没开口找我要，说明他不当紧用，我先拿着吧，放在自己手里，心里也踏实，万一我马上又要用到呢？” 后来，直到后来朋友要用钱，主动开口要了，才不舍的把钱给他。 这其实就是典型的“损失规避”心里。 借来的钱，时间长了以后就的当成自己的了，并且会不自觉的把借来的钱，算在自己的资金数目里去，当有一天“被迫”把钱还给人家了，还会产生一种自己的钱凭空消失了的失落心理。 这就是没站在对方的角度去思考问题，从而也透支了朋友间的信任。 不是有句俗语嘛，“好借好还，再借不难。好借不还，再借困难。” 这也是后来才悟到朋友间相处的真谛，我们一定是要给别人加分，而不是减分，更不要把别人的成果，当成自己的成果。 正确的做法应该是： 让帮助过我们的人，信任我们的人占到“便宜”，也就是说帮助我们是会有“好处费”的，这样才能产生正向良性的结果。 其实我们每个人都不能脱“俗”，虽然口中说着不要不要，但你给了，他真要！ 人性使然！ 前几天，又和上边提到那个朋友喝茶聊天，说到了借钱一事。 他一个表弟，想要做生意投资找他借钱，还借不少的样子。 他说： “我才不借给他呢，他拿我的钱去做生意挣钱，挣了钱又不会分给我一分钱，短时间内也不可能还给我，还不如我自己投资点项目，或者买点理财产品呢，起码多少能挣点。钱如果不挣钱，就会处于赔钱状态，毕竟每年通货膨胀也让钱一直在贬值。” 咱先不做其他评判，仅站在个人投资理财的角度来听，人家说的也是在理。 为啥要把可以下蛋的母鸡借给别人呢，下的蛋又不会分给我们吃，还可能说这都是他们养鸡的苦劳。。而忘记了母鸡是谁借给他的。 如果我是他表弟，我就会灵活利用今天的“损失规避”心理。 “哥，借你5万想投资做点生意，每月给你1000元的利息，就当是我做生意给你的分红了，如果生意做的好了，我再多给你点，绝对不让你吃亏，你看怎么样！” 然后先给他支付宝转1000元，这时候就算他还没考虑好，也会产生“损失规避”心理，因为这1000元如果不同意而返回去，就等于白白损失了，从而可能开心的就把钱借给他了。 皆大欢喜！ 我想，这才是借钱的最高境界吧。 借鸡生蛋，如果我们只借鸡下蛋，却不懂的分给鸡主鸡蛋，那么谁还愿意借鸡给我们呢？ 我们往往都忽律了母鸡本身就是有价值的，鸡下单，也是有“损耗”的。 鸡主肯把鸡（本金）和未来的鸡蛋（本金产生的利润），借个我们，就是因为彼此之间的信任关系，要不他杂不把鸡借给邻居呢。 …… 学商业知识，明白事理，洞察人性，这也是一条很好的自我修行之道！ 越来越感觉商业的世界，甚是精彩~ |
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