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这是包子堂与您相识的第1184天 德鲁克的管理哲学起源于20世纪中叶，是一个时代的结晶，体现了时代的特征。但是，面对当前的机遇和挑战，这些思想依旧是引导我们走出迷雾、寻找光明的基本原则。 两年前的今天，包政老师为《德鲁克经典五问》一书写序，从管理的定义到管理的使命，再到西尔斯公司的案例，逐渐引入德鲁克经典五问，值得我们反复去研读。 这是一本写给年轻领导者的书，希望年轻的领导者能够从德鲁克的思想中受益。并希望德鲁克的思想能够作为人类社会的遗产，世代相传。 书中提炼的五个经典命题，得到了诸多企业领导者和著名学者的高度认同，并且，他们都分别给出了自己的心得体会。非常感谢作者的良苦用心，创造性地把这些领导者和著名学者的真知灼见，鲜活地记录了下来。 管理是实践，德鲁克的思想往往需要亲身经历，才能真正理解和领悟，并转化为一种信念或信仰。作为一个年轻的领导者或职业经理人，当你在展开自己的实践之际，不妨听听前辈们的切身体会，以及发自内心的声音。 当然，这本书不只是为年轻一代的领导者写的，它也是为老一代领导者准备的。在企业代际传承之际，老一代的领导者背负着不堪回首的创业艰难历程，面对着莫衷一是的管理学流派，应该对下一代人说些什么呢？我想一定是千头万绪，心潮澎湃。现在有了这本书，事情就简单了，可以从这本书开始说起，提纲挈领，直指心法。 德鲁克经典五问，是对企业领导者提的五个问题。如果你是一个企业的领导者，必须首先思考并回答的是：企业的使命是什么？这是领导一家企业的起点，也是成为一个企业领导者的起点。 使命就是一家企业长期存在的价值和理由。在现代社会中，任何企业的存在价值和理由，都是由它能为其他组织或其他社会成员做什么贡献决定的。任何企业都是产业社会再生产循环中的一个环节，或一个功能性的组织。这就是德鲁克所说的，功能型的社会。 这不是一个显而易见的命题。企业领导者在解答这个命题的时候，必须学点理论，弄清楚一个产业社会正常运行的客观要求以及内在联系。这样你才能知道在这个产业社会循环中应该扮演的角色，以及应有的贡献。 换言之，你必须弄清楚天道，然后顺应天道去做事。由此获得一个企业存在下去的价值和理由。就像古人所说的，天不变，道亦不变。 | 圣西门 德鲁克在《管理》（Management）中专门讲了一个案例，说的是皮埃尔兄弟在18世纪中叶创立商业银行的过程，介绍了他们确立商业银行使命的经验。皮埃尔兄弟从圣西门的理论中懂得，是资本的积聚和集中的杠杆推动了工业化的历史进程。进而从萨伊的理论中弄清楚了，是企业家的创业精神推动了产业社会的发展。 于是，他们的使命就是引导社会流动资本的流向，并推动企业成为有意识的产业开发者。这就是后来的投行业务。南北战争以后，这成为北美各大银行的使命。 使命是在一个很大的时间和空间范围内思考的命题，企业还必须回到现实，从产业的联系中，确定做贡献的具体对象或顾客。按照孔子的说法，物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣。说白了，就是从大处着眼，在根本上下功夫，同时，依靠终极目标的引导，做出现实的选择。 为了把使命落到实处，必须弄清楚：谁是你的顾客？顾客认为有价值的是什么？以及你所能做出的成果或贡献是什么？企业领导者必须通过对这三个问题的思考，把企业提供的成果与顾客及其认定的价值对应起来。并且，越具体、越清晰、越细致越好。现在人喜欢用“画像”两个字，就是给你的成果画像，给你的顾客画像。 过去，人们受营销学的影响，很容易把德鲁克这三个命题简单化为“定位理论”。不经意中，顾客这个利益主体消失了，企业和顾客之间的相互依存、相互作用关系消失了。供应者与需求者之间的关系，就被简化为产品的供求关系。于是，定位理论就变成了“产品定位理论”。德鲁克的三个大命题，就变成了营销学的两个小问题。这就是“产品的卖点”与“顾客的诉求点”，以及两者之间的对应关系。 德鲁克在《管理》中，用西尔斯的故事，阐述了这三个命题。 1．我们应该选择谁作为顾客？ 20世纪初，西尔斯公司在罗森华德的领导下，选择了天各一方的广大农民作为企业的顾客。他相信，随着城乡经济的一体化，农村生活水平会越来越高，农民的生活需求会越来越多。帮助农民是顺应天道的事，帮助农民就是帮助自己。按中国人的说法，就是成人达己。按我的说法，就是选择有潜力的市场，谋求企业与顾客同步成长。
2．这些农民兄弟认为有价值的是什么呢？ 可以肯定，不是什么产品或某种东西，而是一种生活方式，一种与他们的价值取向一致的生活方式。比如，跟上时代的步伐，沐浴工业文明的恩惠，像城市里的人一样过上志得意满的好日子，等等。
3．我们能为这些农民提供些什么成果？我们能为顾客认定的价值做些什么？ 西尔斯公司的做法是，围绕着农民兄弟认定的价值，做出了一系列有组织的努力，最终使西尔斯公司成为农民生活方式的组织者、采购者和定制者。
西尔斯公司所做的有组织的努力，包括建立自动化流水作业的邮售邮购工厂、储运体系，以及采购与定制队伍、宣传策划队伍与账单处理队伍，等等。并做出了无条件退款的承诺。 德鲁克经典五问的最后一个命题，就是计划，就是把上述一系列的决策，落实到行动计划上去。按照古人的说法，知行合一。在德鲁克看来管理就是两件事情，选择正确的事情去做，并把事情做正确、做出成果来。
要想把事情做正确，必须要有详尽而切实可行的计划方案或行动方案。在德鲁克看来，决策不是简单的拍板，任何决策必须切实可行。换言之，离开了切实可行的计划，任何一项决策都不能成立。
德鲁克在《卓有成效的管理者》（The Effective Executive）中，非常推崇日本的禀议制，强调在一项决策形成过程中，要尽可能地让那些与行动有关的人参加，确保一项决策能够及时转化为行动，能够有效地付诸实施。有关计划的方式方法，不再赘言。
尽管本人没当过领导，但我相信，《德鲁克经典五问》可以帮助更多的人成为优秀的领导者。何况作者是领导力研究领域的权威。 最后，感谢机械工业出版社，能够选中这本书在中国出版。
2015.12.12于包子堂
作 者：包 政，包子堂创始人。中国著名管理学者，中国管理咨询行业开创与领导者。“社区商务方式理论”的创立者，“深度分销方式理论”的构建与实践者。 编 辑：杨馥嘉
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