|
商场中产品玲琅满目、类别多样，但是各个领域的产品大部分都被知名企业的品牌占领了全国消费者的心智，新的品牌产品想获得全国市场份额可以说非常难，如果没有差异化想在同类产品中获取全国的市场份额，几乎是不可能。那么用什么营销方式挑战市场的知名企业品牌的产品呢？如何才能更有效的夺取知名企业品牌产品的全国市场份额呢？
打个比喻，就像江湖上寄望于击败武林盟主而一举成名者一样，最终谁是老大仍是凭智慧来决定，现代中的企业智慧就是利用差异化营销这个营销秘笈来得以实现。 又有一段时间没有更新文章了，一个是工作太忙，另外一个原因就是最近一直在直播读书，把原来的读书习惯用直播的方式共享知识，让更多人受益，同时草根哥频道作为微商第一直播自媒体，我们的粉丝精准度越来越高，也和直播读书有很大的关系，不多说知者会知，不知者还需提升脑力，没事来多听听我读书就懂了。聊完我的行踪，接下里进入正题。
什么是差异化营销？ 下面我们用一个案例来讲述： 年销售额为２亿的XX品牌虽然位列果冻市场次席，但要挑战年销售额为１５亿元的喜之郎，在许多人看来无异于以卵击石。 XX品牌能将喜之郎从老大的位置拉下马来吗？ 要完成这个似乎是不可能完成的任务，最好的制胜之道是找准喜之郎的命门，全力进攻。但喜之郎的命门在哪里？ 从喜之郎的广告风格看上，其诉求是营造温馨祥和的欢乐气氛，以情动人，但却很少在功能上进行诉求，使消费者对于喜之郎作为产品的特性并不了解。其品牌内涵过于空洞，一旦缺乏大量的广告支持就撑不起来。 另据调查，果冻有近９０％的消费者是儿童，而真正的购买者——家长考虑更多的却是安全、营养。在XX品牌的调查中，家长们几乎无一例外地对孩子零食的营养状况表示担忧。他们非常关注小食品对于儿童的健康影响，但是他们对此基本是一无所知，因而也无从选择。 对此，营销专家建议XX品牌以功能为诉求点，进行高度差异化营销。营造“功能性营养果冻”的概念，将目标瞄准真正的购买者。 基本方向确定后，XX品牌采取了一系列针对性的进攻措施： 在“功能性营养果冻”的旗帜下，新广告片完全体现了XX品牌“功能性营养果冻”的定位，诉求点非常鲜明。 在产品上，强大研发能力与“功能性营养果冻”定位开始紧密结合。“伊人芦荟”的诞生就是一个极好的例子。“伊人芦荟”的对手是喜之郎的“水晶之恋”，都是针对年轻女性消费者，但是“伊人芦荟”的定位却是“含有可以美容养颜的芦荟的非常适合女性的产品”。与“水晶之恋”相比，“伊人芦荟”无疑有非常独特的利益点，差异化的优势非常明显。 针对XX品牌广告投放量很少的不足，解决之道是从经销商的利益着手。成本相对于对手较低，从而使它具备了向经销商让利的可能，牺牲部分利润对经销商让利的策略，十分有利于加速网络的铺设。 田忌赛马，弱者也可反败为胜。 商战中以弱胜强的关键是，找准对手的缺陷，以己之长攻其短。这是不服输的表现，也是思维创新的结果。
那么差异化营销外还有哪些可以作为差异化竞争？价格差异化、体验差异化、故事差异化等等，简单举几个例子，有很多差异化还需要看竞争对手而去决定。 微商企业看过这个案例会有何感想？这几年微商发展迅猛，对于微商企业来讲非常清楚“快”是微商企业的优势，但是往往成就微商企业的“快”也是把企业拉入了快速灭亡的主要原因，一切都来的太快，走的也太快。 说其原因主要有两点，第一，终端产品无差异化，第二，终端营销无差异化，只注重业绩的快速增长，忽略了能否在市场中站稳脚步。 微商这么低成本的新模式，发展了好几年，竟然没有一家品牌能在全国市场中脱颖而出，电商中都已经出现多家，微商企业业绩增长这么快，竟然比不过电商，这是为什么？ 说明微商企业还处在初级阶段，缺少策划终端消费者接受产品的能力，缺少营销终端消费者接受产品的能力，缺少以终端消费者为中心的思维，或者说根本就没打算针对消费者。 以上两点原因都是微商企业没有脱颖而出的主要原因，无论是平台是微商，还是代理制微商，出发点是决定企业能否获得长远发展的主要因素。 平台微商总体来讲不是自主品牌企业，所以相对来讲，注重商业模式、整合能力即可，因为属于平台，商品大部分都是原知名品牌产品，所以涉及不到产品的差异化营销，即使用得到差异化营销也属于模式上的差异化，这里不多讲。 代理制微商也就是企业自主品牌微商，一般是中小企业主的自主品牌，再有就是微商团队壮大后成立的自主品牌，我们主要说说中小企业的自主品牌，一般以往都在本省地区市场中发展。 这几年互联网、移动互联网的出现，让这些企业主看到了全国市场的曙光，特别是微商的出现，让这些企业主获得了翻身的机会，但是由于目光短浅，造成产品还只是小众产品，无法开阔更大的全国市场份额，主要原因就是只顾眼前的利益，前期进入微商市场中没有做好整体的品牌策划方案，没有开阔全国市场的雄心。 微商这么好的模式，这么好的渠道，这么低成本的运营，不抓住这个机会去打开全国市场，真是白白浪费了企业出头的机会。 尽管微商市场中有批发，就是像传统市场中的小商品批发市场，也有真正的品牌，就像传统市场中的品牌加盟，前者在如何做也是批发，不会考虑什么品牌不品牌的，能卖货就行了。 但是作为后者就一定要考虑企业的长久发展，前期品牌策划一定要考虑到终端的产品差异化，终端的营销差异化。只有这样才会有机会在你企业产品领域中获得全国市场份额。 差异化营销希望能够带给企业主一定的帮助，当然如果能聘请一个像草根哥这样的品牌策划、营销顾问结果一定会更好。 |
|
|
