借鸡生蛋：好产品没有好的销售渠道怎么办？（经典案例） | 高臻臻的脑细胞

本期核心观点：

现在是一个所有权和使用权分离的时代，有的时候不一定需要拥有某个东西，而直接使用别人现成的东西便好，增加了资产的利用率，达到了双赢，用人话讲就是“借鸡下蛋”。

很多老板都说自己产品不错，就是苦于没有好的销售渠道，其实，有些时候是可以借鸡生蛋，进行渠道嫁接，用别人的成熟渠道实现双赢。很多行业都有淡旺季之分，甚至每天都有淡旺时间段的区分，可能别人的淡季正是自己产品的旺季，正好可以双赢互补，为了说明我来直接上案例。

江小白的渠道嫁接策略

当年江小白想进入成都市场的时候可谓困难重重，因为发现每个区域都有一部分优质网点被配送商和竞品拿下了水酒专供，江小白根本无法进入卖场。抓破头皮的江小白深入的进行了渠道结构的调查，终于发现了一个突破口——可以和渠道成熟的雪花啤酒进行渠道嫁接。

雪花啤酒在成都还是非常有渠道基础的，有200多家的一二级经销商，10个亿的大盘子，市场占有率75%以上，每一家网点，许多AB类的优质网点的老板和雪花啤酒的经销商多多少少有着各种千丝万缕关系。而江小白的产品和雪花啤酒正好是反季节互补的产品，啤酒的旺季是在10月以前，而江小白是10月以后，如果能够让雪花啤酒的经销商经营江小白的话，从运维角度来看，成本会降低，效率会提高，人、车、仓库的平均效益都会提高，同时还丰富了产品的结构，又能构建起自己的渠道壁垒，是非常棒的双赢策略。

江小白团队的执行力是很强的，他们制订了一对一的谈判策略，成立了专门的渠道拓展小组，江小白的代理商只负责用扫街的方式把雪花的区域经销商资料收集出来，然后由渠道拓展小组的人一对一的上门拜访谈判：“王总，您好，您这个片区200个网点，覆盖达80%、终端生动化达70%，每件给您30元利润，销量突破到一定量后，我再每件奖您10元。我们公司定区定人专业维护，第一轮网点覆盖成本我们承担，区域市场所有的投入、消费者拉动投入都是我们直投，您只需做好配送、渠道协同维护、客情嫁接、财务管理就OK！”