D十二、签约问题1.原因（1)签约人身份认定相关文件等操作程序和法律法规认识有误。（2)签约时,在具体条款上的讨价还价（
通常会有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等）。（3)客户想通过挑毛病来退房
，以逃避因违约而承担的赔偿责任。2.解决（1）仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。（2）兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约
细则。（3）耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。（4）在职责范围内，研讨条文修改的可能。（5）对无理要求按程序办事，若因
此毁约，则各自承担违约责任。房地产销售实战攻略（二）3．直接强定如遇到以下的客
户，则可以采取直接强定的方式1）客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；2）?客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位
购买；3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；4）?客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。
4．询问方式在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的
疑虑。询问的方式可以有以下几种：1）????看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；2）????在洽谈
区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。5．热销
房屋：对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方
式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。6．化繁为简：
在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真
正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，
才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。7．成交落实技巧谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切
，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能
就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。”
C附销控定义：销售控制，由专
人掌管销售进度，这里的专人主要指专案、副专案、专案助理，（不参与直接销售的人员）。内容：锁定户型业务员：柜台，请问世纪华庭2
号楼301室卖掉没有？柜台：对不起，已经卖掉了。业务员：柜台，那2号楼401室卖掉没有？柜台：对不起401室也卖掉了。业务
员：柜台，2号楼201室可不可以介绍？柜台：恭喜你201室可以介绍。C
销控售出业务员：柜台，请问2号楼201室可不可以介绍？柜台：恭喜你可以介
绍。业务员：请帮我确定一次。柜台：帮你确定一次。业务员：帮我确定第二次。柜台：帮你确定第二次。业务员：售出了。全场同仁
：恭喜了。（鼓掌）备注：1.喊销控声音要洪亮，力求全场都听见。2.业务员问卖掉没有？柜台总是封掉此套。而问可不可以介绍，柜台
如实回答。3.喊售出时，声音一句比一句大，“售出了”声音最大。意义：1．用第三者的口告诉客户房子有还是没有，增加了真实感。
2．由专人管理销控不容易造成一屋两卖。3．利用销控封房子，给客户以紧迫感。4．通过大声喊控，活跃现场气氛，增进买气。
三、如何处理客户异议每一个销售人员都有自己独特的处理异议的方法，不同的方法适用于不同的客户、产品和场合。作为一名优秀的销
售员，只有了解并掌握多种多样的消除异议的方法，才能在处理客户异议的过程中取胜，使销售工作顺利地进入下一个阶段。下面是处理异议的几种
技巧：1．分担技巧分担技巧是指销售人员要学会站在客户的角度考虑问题，并给客户以恰当的表扬和鼓励。例如对客户提出
的异议，可以这样回答：“您的意见很好”或“您的观察力非常敏锐”。2．态度真诚、注意倾听客户提出异议时，要注意认真倾听，辨别异议
的真伪，并发现客户真正的疑虑所在。对客户异议中不合理之处，不要马上予以反驳，可以进行正确的引导，使他们逐渐接受正确的观点和建议。
3．重复问题，称赞客户重述客户的意见，既是对客户的尊重，又可以明确所要讨论问题。例如，对于客户提出的异议，可以这样进
行重复：“如果我们没理解错的话，您的意思是……”这种讨论方式有利于与客户进行下一步的交流，也便于客户接受我们的观点。也要注意选可称
赞的地方，友善地给客户以鼓励。4．谨慎回答，保持沉着对客户要以诚相待，措辞要恰当、和缓，说话要留余地，不能信口开河，随意给客户
无法实现的承诺。某公司就曾有一位销售代表因为随意承诺使客户对公司政策产生了误会。该公司曾制定政策鼓励客户组织销售会议，由公司向客户
补偿会务费用。5．尊重客户，巧妙应对无论什么时候，都不可轻视或忽视客户提出的异议，也不可赤裸裸予以反驳，否则客户会
成为天然的反对派。特别是对客户知识上的匮乏和欠缺，不可直接指出，要避免伤害客户的自尊心。6．准备撤退，保留后路并非所有异议都可
轻易解决，如果遇到实在无法解决的情况，应给自己留下后路，以待在以后能有新的合作。四、房地产销售常见问题及解决方法
1．直接驳正法直接驳正法是指客户一提出异议，销售人员就直截了当地予以否定和纠正。这种方法又叫下面进攻法。按照常理，直接驳斥
客户的做法是最不明智的，往往会让客户感到遭受了不恭敬地对待，而使面谈恶化为无谓的争辩或使客户拂袖而去。但在有些情况下使用直接驳正法
却很奏效。例如：客户：“贵公司经常延迟交货，实在糟糕透顶”。销售员：“张先生，您这话恐怕不太确实吧？在我所接触过的客户当中，还没有
人这样讲，他们都认为本公司的交货情形一向良好，在同行中是有口碑的，您能否举出最近实例，供我参考？”分析：在本例中，“延迟交货”是
客户异议的重点，若真有其事，客户必能举证，销售员应该向上级反映，设法补正；若有不实，客户必然无词搪塞，自寻台阶下场，其所谓的异议，
因而得以转化。应用直接驳正法时，销售员必须注意以下几点：1）????态度委婉。由于要直接驳斥客户的意见，为了避免触怒或
引起不快，销售员要真诚、语气要诚恳、面容要微笑，切勿怒颜责备客户。2）????针对问话。在客户的异议以问话表示时，应用此
法最为有效，因为它给予对方一种肯定自信的感觉。3）????对固执己见、气量狭小的客户最好不用这种方法，因为这类客户会认为
销售人员不尊重自己，从而产生争执。4）????勿伤自尊。处理客户异议时，最忌伤害客户自尊2．间接否认法
间接否认法是指销售人员听完客户的异议后，先肯定对方的异议，然后再述说自己的观点。这种方法又叫迂回否定法。如，客户在听完销售人员现场
说明后说：“你们这个项目，并不如你说的那么完美。”销售人员听后，若直接否认辩驳：“张先生，你错了，你根本没听懂我的意思。”则必然会
引起不快，所以，销售人员不妨改用“先是后非”技巧改答“您说得对，张先生，一般客户最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若
仔细瞧瞧，深入地研究一下，您就会发现……”以上同一情况，两种迥然不同的回答，读者看后自然可以分出高下。使用间接否认法，需注意以下
几点：1）????这种方法特别适用于自以为对产品了解许多，并有独到见解的客户。这些人生性主观自负，常常自以为是，所以只能
顺其性而智取，不能直接反驳。2）????这种方法的基本表达句型是“先是后非”，即对于客户异议用“是……但……”答辩。
3．转化法即销售人员利用客户异议作为说服客户购买的理由。换句话说，客户异议一经销售人员的巧妙转化，可以变成反击客户的武
器，使客户作茧自缚，陷入自设陷阱之中，被销售人员说服。如下例：客户：“抱歉，我财力有限，现在没钱买。”销售员：“张先生，您可别
这么说，现在房价上涨这么快，赶早不赶晚呀！”分析：在本例中，客户以“没钱”为拒绝的异议，但在物价不断上涨之时，与其延迟购买，不如
及早做出购买的决定，“财力不足”原来是不买的原因，一经销售员巧言转化，反而成为必须购买的理由。销售应用此法时，应注意以下三点：
1）????采用转化法的销售员，本身必须经验丰富，精于销售技巧，因为只有有经验的、精通技巧的人，才能察言观色，当机立断，将
客户异议转化为有利于成交的理由。2）????这种方法应用后，客户情绪反映强烈，若转化不当，反而会弄巧成拙，使客户生气，增
加销售阻力。3）????销售人员在应用这种方法时，必须心平气和，即使客户的异议缺乏事实依据，也不能当面反驳，而应旁敲
侧击，去疏导、启发和暗示。4．截长补短法天下没有十全十美的事情，凡销售建议，虽有优点，但也必有缺陷。截长补短法，即
利用客户异议之外的其它优点，来补正异议之缺点，以化不能成交为可能成交。例如，客户提出“产品异议”，认为产品的品质和设计都不理想，销
售员不妨以价格低廉、服务良好为由，给予补偿。如此以优补拙，以良救劣，必能使客户因异议引起的心理不平趋向平衡。5．反问巧
答法反问巧答法是销售人员化解客户真实异议时的制胜要素，适时对客房发问，能引导客户思考，化解其异议。销售员在应用这种技巧时，先将
异议转为发问，用来启发客户的自省能力，如果客户有所领悟，便能自己说服自己；若不能领悟，销售员再反问巧答，举证说明，消解其异议。如下
例：客户：“您这种户型不理想。”销售员：“户型不好吗”刘生。”这个例子虽然简短，但销售员的反问技巧已有所表现，客户提出产品异议
，其真实程度如何，在此例中一时尚难断定，故销售员将之转变为发问“不好吗？”实际含义不两个：一是销售员认为机器性能好，所以客户可以放
心购买；二是如果客户认为其性能不好，则应指出其不好之处。客户因受此一问而在心里感到必须“摊牌”的压力，于是不得不将性能不好的理由说
出，销售员便有机会通过示范或举证说明将异议化解。房地产现场销售好比战场上的短兵想接，一个细微的过失往往会造
成一次交锋的失败。在坚持客户公司“双赢策略”、努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我检讨则是现场销售人员.+成功的阶梯。下面，我
们将其中最常见的十二种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误。一.产品介绍不详实1.原因（1）对产品不熟悉。（
2）?对竞争楼盘不了解。（3）?迷信自己的个人魅力，这些情况特别见于年轻女性员工。2.解决（1）认真学习销售讲习，确实了解
及熟悉所有资料。（2）进入销售现场时，应针对周围环境，具体产品再做详细了解。（3)多讲多练，不断修正自己的措辞。（4)随
时请教老员工和部门主管。（5）端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确房屋买卖是最终目的。D二.任意答应客户要
求1.原因（1）急于成交。（2）个别别有用心的客户所诱导。2.解决（1）相信自己的产品，相信自己的能力。（2）确实
了解公司的各项规定，不确定的情况，向现场经理请求。（3）注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户的关键因素。（4）所有文字记载
，列入合同的内容应认真审核。（5）明确规定，若逾越个人权责而造成损失，有个人负全责。D三、未做客户追踪1.原因
（1）现场繁忙，没有空闲。（2）自以为客户追踪效果不大。（3）销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。2.解决
（1）每日设立规定时间建立客户档案，并按成交可能性分门别类。（2)依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。（3)电话追踪或人
员拜访，都应事先想好理由和措辞，以免客户生厌。（4）每日追踪，记录在案分析客户考虑的因素，并及时汇报现场经理，相互探讨说服的方法
。（5）尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。D四、不善运用现场道具1.原因
（1）不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能。(2）迷信个人的说服能力2.解决（1)了解现场销售道具对说服楼盘
的各种辅助功能。（2）多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。（3)营造现场气氛，注意团队配合。
D五、对奖金制度不满1.原因（1)自我意识膨胀，不注意团队配合。（2)奖金制度不合理。
（3）销售现场管理有误。2.解决（1）强调团队合作，鼓励共同进步。（2）征求各方意见，制定
合理的奖金制度。(3）加强现场管理，避免人为不公。（4）个别害群之马，坚决予以清除。D六
、客户喜欢却迟迟不决定1.原因（1）对产品不太了解，想再做比较。（2）同时选中几套单元，犹豫不决。
（3）想付定金，但身边钱不多或没带。2.解决（1）针对客户的问题，再做尽可能的详细解释。（2）若客户来访两次或两次
以上，对产品已很了解，则应力促其早早下定金。（3）缩小客户选择范肯定他的某项选择，以便尽早下定金签约。（4）定金无论多少能付则
定；客户方便的话，应该上门收取定金。（5）暗示其他客户也看中同一单元，或房屋即将调价，早下定金早定心。D七、客户下定
金后迟迟不来签约1.原因（1）想通过晚签约，以拖延付款时间。（2）事务繁忙，有意无意忘记了。（3
）对所定房屋又开始犹豫不决。2.解决（1）定金时，约定签约时间和违反罚则。（2）及时沟通联系，提醒客户签约
时间。（3）尽快签约，避免节外生枝。D八、退定或退户1.原因（1）受其他楼盘的销售人员或周围人的
影响，犹豫不决。（2）的确自己不喜欢。（3）因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。2.解决
(1）实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决。（2）肯定客户选择帮助排除干扰。（3）按程序退房，各自
承担违约责任。D九、一屋二卖1.原因（1）没做好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。（
2)销售人员自己疏忽，动作出错。2.解决（1)明白事情原由和责任人，公司另行处理。(2)先对客户解释，降低姿态
，口气婉转，请客户见谅。（3)协调客户换户，并可给予适当优惠。（4)若客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后加倍退还
定金。（5)务必当场解决，避免官司。D十、优惠折让（一）客户一再要求折让1.原因（1)
知道先前的客户成交有折让。（2）销售人员急于成交，暗示有折扣。（3)客户有打折习惯。2.
解决（1)立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。（2)价格拟订预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，有销售
人现场经理和各等级人员分级把关。（3)大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐步退让，让客户知道还价不易以防
无休止还价。D(4)为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。（5）若客户却有
困难或诚意，合理的折扣应主动提出。（6)定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。（7)关照享有折扣的客户，因为具
体情况不同，所享折扣勿大肆宣传。（二）客户间折让不同1.原因（1）客户是亲朋
好友或关系客户。（2）不同的销售阶段，有不同折让策略。D2.解决（1）内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户
的折扣要有统一解释。（2）给客户的报价和价目表，应说明有效时间。（3）尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。
（4）不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折扣，谨请谅解。（5）态度要坚定，但口气要婉转。D十一、定单填写错误1
.原因（1）销售人员的操作失误。（2）公司有关规定有调整。2.解决（1)严
格操作程序，加强业务训练。（2）软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。（3）想尽各种方
法立即解决，不能拖延。B.
之推销技巧（3）善意的造势。适当地制造抢购气氛，让顾客知道若不立即作决定，则机会不再。如：◆先生，您可知道象这间房子，
无论是价钱、地点、交通，均无懈可击，您如现在不马上订购，不出三天一定会卖出，届时您想买可就来不及了。◆今天早上，有一位陈先生来看
过，对地点、环境、格局都很满意，他说需和太太商量，如没有问题晚上七点钟就带定金来购买，先生，您可不要错过良机！B.
之推销技巧（4）带动顾客，使其身临
其境。即让顾客亲自体会与操作，让其自身先行动，则顾客在我们有计划的诱导下与我们同一步骤，终至忘我境界。如：◆先生，您摸摸看墙所
贴的壁纸，是法国今年最流行的花纹图样，质地细致又高雅。◆先生，你们是不是到那边仔细地看一看（自身先行动）这周围的环境。◆先生，
那儿（用手一指）就是公园预定地点，据说面积有数十公顷之多，而且年底就要动工了。◆先生，这儿没有污染和澡音，空气新鲜（让顾客深呼吸
一下），如果能住在这里，该有多好！先生，您说是不是？B.
之推销技巧附：1.说服客户最重要的三个技巧毛泽东有句名言叫“为人民服务”，
这句话的深刻含义值得每一位从事服务性职业的人去琢磨，因此我认为想说服别人最根本的东西就在于“为人”，即“为人所想，为人设计，为人谋
实惠”可以说是说服别人的三个技巧。说服客户自己首先要进行详细的分析和对比，然后帮客户从投资角度、设计角度进行深入的分析
。（1）有自信，一方面要对自己有信心，第二是要对产品有信心；（2）对市场的认识（3）对客户的需求要了解，对产品的特点和卖
点要了解。首先让客户感觉到你是专业的销售人员，让客户对你的信任感增强，再营造一个较轻松的成交氛围，另外对自己的项目要有
信心，再让客户感觉你时刻都在为他考虑。B.
之推销技巧一是对公司、项目、自己都要有十足的信心；二是必须在与客户交流的很段时间内确立自己的“专
业地位”；三是真心的为客户利益着想，让客户体会我们是在服务，不是单纯意义上的生意经。用客观事实说服客户；站在客户的立场
说服客户；用良好的销售状况说服客户。说服客户最重要的三个技巧一是反主为宾，也就是站在客户的角度考虑问题，二是同客户加深
友谊，减少与客户之间的隔阂，三是攻心为上，了解客户的需求，然后把产品介绍给客户。一是要耐心的作好服务工作；二要实事求是
；三是要站在客户的利益上去分析产品。一是引起客户对所售项目产生强烈的兴趣和认同感；二是对客户提出的问题，尤其是客户担心
的问题有比较诚实的能让客户接受的答案；三是要设身处地的为客户考虑。B.
之推销技巧2.若产品或公司与买家有冲突时，向着谁？万事抬不过一个“
理”字，我做事的原则是谁有理向着谁。作为一个销售人员，若产品或公司与买家有冲突时应本着理解客户和向着公司的原则处理事情
。要视冲突的原因而定，如果是公司的原因，应尽量协调客户与公司达成一致或基本取得共识，如是客户方面的原因应尽量说服客户。
在不违反公司原则的情况下，让客户感觉你在为他着想，站在他的立场上。不偏不向，有事说事，哪边都不能得罪。
B.之推销技巧
分析引起冲突的主要原因，争取双方共同做出让步。首先帮助客户解决问题，但非要向着谁的话，我回站在公司的立场。
在平等的基础上及不影响双方经济利益的前提下多考虑客户的想法与意见。要具体问题具体对待，找到冲突的症结，然后考虑如何解
决问题，不是向着谁、不向着谁的问题。B.
之推销技巧3.客户最终决定购买的三个重要原因？放弃购买的三个最重要原因？客户购买的心理主要本
着“物有所值、物超所值”，而放弃购买的原因也无外乎这两点。客户最终决定购买的三个重要原因是喜欢这个项目、可投资、朋友介
绍此处好。放弃购买的三个原因有资金问题、有了更好的选择或不喜欢这个项目（心理抗性）。决定客户最终购房的原因有：第
一是客户是否有承受能力（指总价款）；第二对销售人员是否认可；第三是对项目是否认可。B.
之推销技巧客户买房最主要的三个重要原因：一是认可
地段，二是认可产品，三是认可价格。放弃购买的原因是寻找到了更合适的项目、工程延期使客户对产品信心下降，还有就是未争取到理想价位。
项目自身的完善程度高、周围环境好、价格合理会促使购房者购买。放弃购买的原因也是因为项目周边环境不好，项目的完善程度差，
另外一点是销售人员的服务质量差。购房者买房主要看：位置、价格（包括售价和投资价值）和品质。品质又包括建筑设计、户型、
朝向、使用率等方面，还有环境品质（包括社区环境、绿化、人文氛围）及物业管理。首先是地段的认同性，项目本身的素质，价格
的一致性。放弃购买是因为其他项目更接近购房者的要求，参与决策团体的意见不统一。B.
之推销技巧四、拒绝的处理1、顾客为何会拒绝顾
客来到现场，经由销售人员解说且有了购买欲望，但往往都会提一些问题，而所表现出来的往往是反论（拒绝）的语调，让销售人员有招架不住的感
觉，顾客为什么要拒绝呢？我们来研究其原因：（1）顾客显然不愿意匆促下决心，毕竟房屋是如此贵重的物品。（
2）怕上当受骗，遭家人耻笑。（3）对房屋优点的怀疑。B.
之推销技巧这些都是顾客心中不甚明白之外，希望能一一获得满意的回答，而通常均以否
定的话语来拒绝我们。因此，拒绝并不可怕，只要针对顾客的问题点逐项确定，则成交就希望甚大了，顾客拒绝得越厉害其购买欲望往
往也愈强。因此有人说：“拒绝是成功前的讯号”。B.
之推销技巧2、顾客拒绝的类型（1）客气型：真谢谢您，听君一席话胜读十年书，今天实在获益
很多，我回去考虑一下，后天再答复您好吗。（2）单刀直入型（豪爽型：）◆老实说你们要价太高了如果价格降低一点，或许我
会考虑买一套。◆地点这么偏僻，人口又不密集，交通也不便利，我假如匆促地下决心买下来恐日后脱手不易，抱歉我还是另外考虑吧！
B.之推销技巧3、处
理拒绝的方法（1）间接法：“您说得很有道理，但”先生说得不错，目前这里是稍偏远一些，但是不出两年，这里的一切都会改观
，因为。先生认为价格太高了一些，的确不错，价格是稍高了一些，但是请看我们的建材，地点、环境你仔细分析，就会了解这个价钱
其实并不算贵了。A、先生认为东西向房子不好，较喜欢南北向的房子，的确一般人都喜欢南北向的房子，但我认为就这房子与周围环境的配合以
及与自然环境的搭配来讲，东西向的房子不见得不好，而且：东西向的房子阳光较充足且湿气易消除，我们这里属亚热带湿润气候，室内湿气重，如
购了向西的房子，则室内永远保持干燥，也不会患类似风湿病、关节炎等。B.
之推销技巧就地理风水而言，向东的房子最先见到太阳，大有前途无限光明的
希望，而朝西的房子有“赚钱无人知”的意义。至于南北向的房子是有其优点，但亦有其缺点，其朝北的房子总不见阳光，到冬天寒冷
异常。虽然朝西的房子夏天有西晒之苦，但这可以用设计装潢技巧克服，比如说用壁橱或遮阳设备等等，可达到隔热的效果。所以南北
向的房子不一定最好，东西向的房子不一定不好，先生您说是吗？B.
之推销技巧B、先生认为我们的房子不值这个价钱？刚才我已详细向您报告了，并且把成本分析给
您听。老实说，我们这个价钱已经很实在了，如果再要减价给您的话，那我想请教您一下问题，先生希望将来我们在施工时偷工减料吗？羊毛出在羊
身上的道理您是知道的，如果我们现在减价给您，等于我们的施工品质、信用也可以打折扣。我希望先生日后在品质上、产品上、如期交屋上计较，
而不是在价格上来计较。如果，我们真心减价出售，今天减您十万，明天难保会减二、三十万甚至四、五十万，这样的话，等于是欺骗顾客，先生，
您希望我们欺骗您吗？B.
之推销技巧C、先生您认为预售房屋风险大，不如买已盖好的成屋较有保障，先生这句话真是一针见血，的确，许多人买了预售的房子吃了大亏
而宁愿多花些钱买已盖好的房子觉得较稳当。但是，话说回来，为什么许多人会认为买预售的房子不太好呢？这主要是怕建筑商中途倒闭，也怕将来
盖好的时候毛病百出。但是先生您请放心，我们公司也不是今天才出来盖房子（详细介绍以前的业绩）你不妨四处打听一下，我们盖好
了这么多的房子，每一批都是如期交屋、按图施工、产权清楚，所以您大可放心买我们的房子。何况，买预售的房子有几大优点：B.
之推销技巧可亲自参加监工。付款
非常轻松（按价目表说明）。可依自己的喜好变更设计。有时可免交契税。至于盖好的房子，买起来确实较稳当，但亦有其缺点：付款比
较吃力。不易更新设计。有无偷工减料不易看出来。以上只是我粗浅的分析，相信先生您比我更清楚才对。B.
之推销技巧（2）理由质询法：“请问先生何以有
此疑问？”A.先生认为九百万太贵，请教您为什么呢?B.哦，先生这么讲的确有道理，可否请教您所以这样想的原因吗？C.你说要考虑
，这是应该的，但不知要考虑什么事项，我做房地产已有十余年了，可否告诉我，让我替您参考一下？（3）比较法：即以同样类型、区域的产品
相互比较，而且经差异性来突出我们的产品。A、先生提到的另一间房子较便宜，请教一下，不知它们的面积、建材、隔局、环境等各种条件都一
样吗？B、在邻巷里有一间房子无论建材、房龄、现况都比我们这间要差，却索价八十万元，由此可知我们的房子较公道吧。C、先生认为对面
的房子便宜但是否可请教您，便宜的房子就一定较有发展、较有升值潜力吗？B.
之推销技巧（4）避重就轻法：任何产品都不可能十全十美，房子亦是如此，我们需要
灌输给顾客这种观念，即缺点一定会有，只要此缺点无伤大雅，亦不影响全局，则一切皆可突破。因此法有一要领，即我们将产品的缺点，大化小，
小化无，然后再多多强调房子的其他优点。A、先生所提到的交通不便的问题我想这只是短暂的现象，相信过不了多久政府一定会注意本地的交通
问题因为……最重要的是我们这套房子的价格相当便宜，所用的建材……B、先生认为价钱比上个月贵了许多，我想这可能是您不甚了解本地房地
产的行情，最近的确涨了不少，因为……我们可替您想办法向银行多贷一点，现在银行贷款利率又低，可贷的金额又高，以先生您的经济状况，一定
可以胜任愉快，负担轻松的。B.
之推销技巧C、先生您方才提到房子会漏水，墙壁油漆又剥落了一大片，我想这是小事一件，漏水的地方可以找水泥匠解决、油漆脱落
可重新粉刷一新，这不就解决了吗？（5）迂回法：将正在交谈的主题暂搁在一边不谈，将话题转换到与正事无关的地方，直到与顾客对抗较缓时
再转回主题。A、先生始终认为价格高一些，其实这已相当实在了。哦，对了，先生您请看对面那间房子，三年前……B、先生一直强调在这里
开店不会有前途，哦，对了，您是位名医听说医科很难考……C、可转换的话题相当多，如顾客的职业、子女的教育、现场情况时势分析等等，此
法于顾客强烈拒绝时适时运用，可收到良好效果。B.
之推销技巧五、促成的方法顾客来到现场已有一会了，经过我们锲而不舍的向其解说，而顾客也提出
若干反论，我们亦运用技巧一一克服。但最终目的在于交易圆满成功，即顾客买下房子。如果顾客不接受我们的建议，不买我们的房子，则前功尽弃
，一切均白忙一场，故促成交易的方法须仔细研究。1、促成的时期我们在分析顾客购买心里时，发现顾客的心理变化有五个过程：
即注意、兴趣、欲望、决心、行动。当顾客之购买欲望呈表面化时，则销售人员应尽力促其下定决定，付之行动，方能达成目标。
大凡抓住促成的时期有一指标“买意信号”，销售人员应全神贯注以发现顾客的“买意信号”并紧抓不放，然后立即时行促成，以期交易成功。以下
是几个常见的买意信号：B.
之推销技巧A、开始批评品质或环境、交通B、开始与同伴低语商量C、开始频频喝茶或抽烟时D、开始讨价还价时E、索要赠
品时F、提出“我回去考虑考虑”时G、激烈提出反论后突然沉默不语时H、反复询问，巨细不遗，一幅小心翼翼的样子时B.
之推销技巧2、促成的方法
促成的方法很多，没有一定的招式，运用之妙，各人皆不相同。以下几个实例以供参考；（1）推定承诺法：即将顾客当作已接受我们的建
议来行动。如◆先生，我看就三楼那一套好了◆订金十万元，先生是付现金吧。（2）二选一法：此法是推定承诺法的引申
，即使顾客已接受房子，而提出二个条件由客户任选其一。如：您喜欢二楼还是三楼？订金十万元，您是开即期支票还是以现金支付
？先生，房子登记的名义是夫人还是您？B.
之推销技巧（3）反复陈述优点法：当顾客提出反论时，销售人员应坚持不懈的克服并一而再、再而三的提出我们的
商品的优点，并带动顾客，让其亲自操作或触摸，使其身临其境，终至忘我境界。◆先生，您敲敲看这壁橱，这是用上等木料做成，保证它用
二十年后仍象新的一样。◆太太，您来参观一下这全套的厨房设施，您肯定会喜欢的。当房地产推销人员在进行
说服推销时，可采用的方法及原则多得不能胜数，何者为最佳的方法呢？“运用之妙存乎一心”，只要能成功达成交易即是最好的方法。
B.之推销技巧六、销售谈判要
领房地产是高价位的产品，销一减价动数万甚至数十万，于是公司的利润受很大影响，而个人的奖金也相对的减少。如何
避免被客户杀价是一件极重要的事。即使欲让价亦是些微小数目如赠送礼品等。以下提供几个参考例子：1、尽量让顾客相信我们所
提出的价格是真实价格（或确实不二价）。（1）将房地产价目表详细载明房屋价格、订金、签约金、过户、交屋等等，还有款项明细目录、贷
款总价等，如此顾客会认为价格早已决定，比起随口开价来较有真实感。（2）出示已成交类似房屋的订单给顾客过目，如此则顾客会认为有先
例，自然不好意思再狠狠杀价。B.
之推销技巧2、尽量以赠品优惠，避免在价钱上降低。3、如不得已要降价时须稍微减价,不可降低过多。4、若我方一再让步
，而顾客仍不满意时，则可反主为客，询问顾客何种价格方肯购买。5、等顾客提出心中理想之价格后，销售人员再促其酌量处理，将价格尽量上
抬。6、须坚持到底，持之以恒，方能最终取得成功。B.
之推销技巧七、房屋销售答顾客问话37则销售人员在经过一连串的学习与磨练后，对于顾客
也能应付自如了，但是一个成功的销售人员除了前述的各种销售技巧方法之外，在一个销售方案要推出之前，必须对下列各点事先准备充分，否则临
场仍有手忙脚乱之感。1、地理位置如何？2、大环境有何特色？3、小环境有何特色？4、交通的情况：公共
汽车；班次、本工地站名；各路公车经过之路线。5、商场距离及其营业状况？6、学区？7、工地附近的公共设施如何
？B.之推销技巧8
、本工地：工地总面积；建筑总面积等9、学校的地点及其状况？10、本工地建筑物的长、宽、高？11、空地的面积及其使用权、所有权
。12、造型、设计突出之外。13、规划情况14、总户数、可售户数。15、地下室的高度，每层的高度。16、座向的问题。1
7、中庭面积及美化情况。18、公共设施比例及阳台面积。19、停车场使用情况。B.
之推销技巧20、屋顶的所有权与使用权。21、楼梯的宽度。22
、建材设备与品牌：楼梯间、门窗、地板、内外墙、浴室、厕所、厨房、阳台、电暖气等问题。23、价格、贷款额、付款方法及期限。24、
各种优待的办法。25、何时开工、完工及工作日。26、屋内设备是否可以变更？27、产权方面如何处理？28、合建之说明（对客户
）。29、设计人、营造商、代售人。30、物业管理、费用，如何分摊。B.
之推销技巧31、本工地的特点。32、本工地的缺点，如何突破？33、本工
地的远景如何？34、竞争工地各种情况。35、契约书内容各条文的解释。36、营建成本。37、平均价格。二、逼定的技
巧逼定的技巧在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜
好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：1）????
抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；2）????直接要求下决心；3）????引导客户进入议价阶段；4）?
???下决心付定金；2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化）1）????地理位置好；2）??
??产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）；3）????视野开阔，景观好；4）????建筑物外观风格
独特；5）????小区环境好，绿化率高；6）????周边设施齐全，生活便利等；7）????开发商信誉
、财务状况、工程质量、交房及时等；以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，
不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧
张地逼定，有可能适得其反。B.
之推销技巧（4）最好的做法是，直接约请客户来现场看房。（5）挂电话之前应报出业务员自己的姓名（有可能的话可给客户
留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询），并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。（6）马上将所得资讯记录在客户来电登记
表上。B.之推销技巧
2.注意事项（1）接听电话时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求）。（2）广告发布前，应事先了解
广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。（3）广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不
宜过长。（4）接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。B.
之推销技巧（5）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，您将专程等候。（6
）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。（7）切记接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的
面谈和介绍。以下举两个实例：B.
之推销技巧案例一顾客：请问你们那边是不是有房子要卖？总机：是的，请问您要买房子吗？顾客：不一定，只是问
问罢了。请问你们的房子在哪里？总机：我们房子在路与路交叉口。先生是不是抽空来一下现场这样解释比较清楚。顾客：好的。有空
我一定来参观。总机：欢迎！欢迎！B.
之推销技巧案例二顾客：请问是不是有房子要卖？总机：我们的房子位在路中心公园附近，先生是不是能听我简单的
将本栋房子的特点向您介绍一下？（你想顾客会说不吗？）我们要卖的这两套房子，是五层楼的第一层（楼下）及第三层，楼下是可做生意的店铺
、第三层是纯粹的住房，先生是想要住房吧？顾客：是的，你们价格怎么样？总机：先生是说三楼这套房子吧！我们的房子有一
百二十平米，这还不包括阳台及公共设施，室内有三房二厅，二套卫生设备，所有的装潢都赠送给您，此外我们房子的现场环境还有几点特色：
B.之推销技巧第一，我
们这里交通非常便利，门口有五路公共汽车、每三分种即有一班车;第二，这边的学区正好有小学，先生您一定明白小学是本市的明星小学
，不仅师资优秀、读书风气很盛，而且将来的升学率更高，您如果住在这里，您的公子千金的未来前途一定看好，您说这是不是很重要。第三我们这
里购物也很方便，只要走三百米就可到菜市场，您的夫人以后再也不用冒着寒冷的北风（或大热天顶着烈日）辛苦地采购。先生，您如果住在这里，
我相信你的夫人一定第一赞成。顾客：您真会说话，那价钱怎么算？B.
之推销技巧总机：是这样，您只要准备现金二十万，然后在一年后每月再付五千元十年期
的银行贷款，这样您就能拥有三房两厅、卫生、漂亮的装潢及这么好的学区、交通方便的房子。先生，你看这样子好了，在电话里说的很有限，是否
可以劳驾先生亲自到现场来，实际了解一下，我保证您看到房子现状以及周围的环境一定会很喜欢，当然，不买也没关系，反正参考一下也无妨，先
生是马上来还是下午来？喔！现在很忙下班后才有空，那您看今天下午六时三十分怎么样？好，就这么说定了，今天下午六时三十分
我在房子现场等您，我们会把有关详细资料准备好给您参考，谢谢您，再见。B.
之推销技巧从以上二个例子中我们不妨来探讨一下，第一个例子很明显的犯
了几个毛病：1、被动而不积极。传统式的接听电话均为问答式，即有问必答，不问不答；试想，顾客们都是房地产专家吗？他们该从何问起？
一个训练有素的推销人员应引导顾客询问问题，循序渐进，并主动告知我们房子的特色及概况，并随时测知其了解的程序而最终促其移驾到现场参观
。B.之推销技巧2
、简单而不明了。顾客打电话的目的是想事先了解大概，然后再视情况决定是否有必要作进一步的了解，因此，他不只询问一家，如果说明得太简略
，惜话如金，说不了几句就想请他来参观，如果是您，会马上莅临现场吗？所以说，电话是第一站，如果我们失误，无法请顾客到现场
岂不是连面对面解说的机会都没有了？销售人员更是英雄无用武之地了。若欲踏出成功的第一步，便须勤加演练接听电话的技巧。
第六章房地产销售技巧一、分析客户类型及对策（一）按性格差异划分类型1．理智稳健型特征：深思熟虑，
冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，
以获得顾客理性的支持。2．感情冲动型特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。对策
：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。3．沉默寡言型
1550;特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作
、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4．优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认
为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。
5.喋喋不休型特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。对策：推销人员须
能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。6．
盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，
恭维对方，找寻对方弱点。7．求神问卜型特征：决定权操于神意或风水先生。对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其
勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。8．畏首畏尾型特征：购买经验缺乏，不易作决定。对策：提出可信而有
力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。9．神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺
激他。对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。10．斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。对
策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。11．借故拖延，推三拖四特征：个性迟疑，
借词拖延，推三拖四。对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。二、说服客户以及逼定的技巧
B.之推销技巧一、赞美顾客
人是有感情的生物，有喜欢被赞美的本质，往往稍微一句简单的赞美都会令对方感到无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，
进而化解彼此之间的生疏感，从“你”，“我”变成“我们”，因为人人皆喜欢听赞美自己的话。但赞美顾客有几个原则须注意：B.
之推销技巧1、须出自内心，不
可信口开河、矫揉造作。一旦让对方察觉你言不由衷，满口虚假，往后的路就很难走了。2、应具体、不抽象。与其说“小姐，您长得好漂亮喔！
”不如说“小姐，你长得好漂亮，尤其这对眼睛乌黑明亮、大而有神，真令人羡慕”。3、根据事实，不可乱发表意见。就事论事，不可言过其实
，否则变成溜须拍马，摇尾乞怜，效果反而不好。4、贵于自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉我们在赞美他。5、适可而止，见好就收，
见不好也收。B.之推
销技巧现在顾客已来到现场，免不了请烟递茶，交换名片，这时你将如何进行您的第一步骤？俗语云“好的开始是成功的一半”，适当
地赞美对方，则气氛会非常的融洽。1、从手头上顾客的名片（1）头衔是“经理”、“董事长”、“负责人”时：先生这么年轻
就当上一家公司的经理（老板），实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有机会可否向您请教您事业成功的秘诀！先生这么年轻就主持
好几家企业，而且每一家企业均大赚其钱，可否请您开班传授让我们有机会学习。（2）无头衔时：看先生相貌堂堂、仪表出众，一
定是这家公司的老板吧！什么，是业务代表，您太客气了，即使真是如此，相信不久的将来一定会成为一流的大企业家，我祝福您。看
先生这么年轻就有能力购房，真令人羡慕，如不是高级白领阶层是无法做到的，请问您是贵公司的高级主管吧。B.
之推销技巧（3）公司知名度很高时：
先生能在这家公司服务，实在是不容易，听说要想进入贵公司服务，必须有良好的知识技能且须经过层层考试，可否请您指点一下，将来我若能来到
贵公司上班，现在必须如何准备呢。贵公司的产品信誉良好，有口皆碑，不仅内外销均做得很成功，对了，所谓PE（提一下该公司的
产品）是什么样的东西呢？可否指点一下？等他回答后再适当赞美其丰富的专业知识，则效果更佳。B.
之推销技巧2、夫妻同来参观或携子女同行时
方法有三：在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩。先生实在很有福气，能取到这么贤慧的太太，
还不到二十吧！什么，快三十且已经是一个孩子的妈妈了，实在看不出来，真是驻颜有方，保养有术啊。太太您实在是有眼光嫁了这么
体贴且又有责任感的先生，事业又做得这么大，真了不起，人称成功的男人背后一定有一位贤淑的夫人，今天见您一面实在当之无愧。
小妹妹（小弟弟），你今年几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样漂亮，尤其是这对眼睛又大又漂亮。B.
之推销技巧3、全家福来参观时如称赞：老太爷红光
满面，身体又健康且又有一位杰出的公子和贤慧的媳妇，实在真是命中有福气。4、单身贵族来参观时小姐，像您这么年轻就买得起
这种高价位的房子，实在不简单，尤其您这份丰厚的收入不是一般人能做到的，上苍待人实在不公平，为什么把所有的好处都集中在您身上呢？
以上列举数则实例，仅供参考，可于销售之中适时运用，会有意想不到的功效。但须注意，赞美话只是“润滑油”并非主题，我们最终的
目的仍在销售上。B.
之推销技巧二、说明说明就字义上而言是“解说得让对方明白我们的陈述”，亦即我们所说的每一句话都须打动对方的心，让其思考
、判断而引起共鸣，最终产生某种欲望。具备良好的说明能力是每位销售人员梦寐以求的事。俗话说“良好的开端是成功的一半”，首先必须研究“
演说”，虽不见得人人都要成为演说家，但如研究“演讲要领”之后，便能随心所欲，出口成章，语调顺畅自然。B.
之推销技巧1.演讲方法研究如欲在
演讲界有所突破，甚至提高表达能力及培养表达风范须研究如下方面：（1）结构：任何一场演说均须有主题、内容及结尾，其顺序如何组
合？例如向顾客解说“房屋的增值潜力”时，您准备的顺序是：我要说什么？结尾怎么办？如何开头？中间
的展开部分如何将论述、说明交叉使用。如此研究后自在讲话就有系统有组织，也就比较动听了。B.
之推销技巧（2）素材：讲话总要有丰富的材料，如何选择
、安排、运用是极重要的因素。（3）音调：讲话时语调的高低、长短、强弱、快慢应加以练习，以有抑扬顿挫之感。（4）听众
：如何把握场面，把握听众哪怕是面对一千个，五百个或一个都一样，能让他们洗耳恭听。（5）修辞：同样一个意见用不同的语句表达，
对方的感觉也不一样。B.
之推销技巧2、说明应注意的事项现在您与上门的顾客已能亲切交谈，左右逢源，接着是如何把我们的房子规划、环境、交通、
建材、将来性、付款方式如此一一向顾客说明，不仅要详细且又要动听，有内容方能引起顾客的购买欲望，故应注意：（1）主题明确，简洁明了
，分段进行。（2）循序渐进，不前后矛盾。（3）具体而不抽象。（4）辞语浅显，不用艰涩难懂的语句。（5）多用例子做帮手，并不
时测知顾客了解的程序。（6）销售特点与顾客利益交相运用。B.
之推销技巧三、说服1、购买心理的变化过程说服的目的在于使对方明了某种事与
物，而说服则是让对方接受我们的意见或产品。如果我们向顾客解说半天，充其量地他（她）对我们房子的一切已完全了解而已，但是否下定决心
购买，则需要进一步运用技巧，促使他与我们同步，最终订购。这就是“如何说服”顾客。我们必须明白顾客在购买前的心理变化过
程：B.之推销技巧
（1）引起注意：当销售广告刊登后，由于设计独特、内容精彩而引起顾客的注意，进而拿起电话询问以进一步了解，这就是“引起注意”。（2
）激发兴趣：当顾客来到现场，由训练有素的销售人员进行了亲切说明，而引起其莫大的兴趣，接着询问许多有关房子的问题。（3）意欲购买：
在销售过程中，经过详细的说明，顾客对我们的产品已有了充分的了解，而销售人员锲而不舍地进一步说明，顾客心中已产生了购买的欲望。（4
）下定决心：顾客已有购买意愿，但买房子是一件大事，草率不得，且心中尚有疑问未解，比如“会不会买贵了，“家人不知道会不会有意见”等，
即顾客对此表现出的是犹豫不决，销售人员应帮助其下定决心。（5）使之行动：这是最重要的关键所在，销售人员须运用各种技巧，消除顾客心
中的疑问，终而当场成交！B.
之推销技巧2、说服的方法由于购买房屋是一件终身大事，有许多人穷其一生只能买这第一次，故考虑的因素很多，往往会
左参考，右比较，有时须追踪说明数次后方能使其下决心，付之购买行动。故如何进行说服性的工作相当重要.以下是几种常用方
法：B.之推销技巧
（1）理性诉求。以充足的理由，让顾客理智地判断，最终相信我们。实例参考：◆先生事业做得这么大，见识又广，经验又丰富，您一定知道
，这里将来一定会繁华，房价亦会一路上涨，依先生您的看法，三年后这种房子要多少钱才能买得到，要不要九百万？◆先生这么内行实在难得，
我们卖房子最喜欢遇见内行人，因为彼此容易沟通且很快就能进入状态，先生您一看就了解我们所采用的建材，都是高级的，光这道大门就花了二万
多元，即防盗又防火。◆先生真有眼光，买房子就是要胆大心细，您所提的这些问题都很实际又中肯，您是怕以后若要出售时，转手不易，这您不
用担心，因为。B.之推
销技巧（2）感性的诉求。此法即动之以情，人是感情的动物，尤其对自己的家人均有一份浓厚的情谊，此时以妻子、儿子作为诉求对象，会收到
事半功倍的效果。实例参考：◆先生，您这小孩子长得眉清目秀，将来定有乃父之风，我想望子成龙，望女成凤为人之常情，但需从小悉心地培
养，日后方能成大器。先生您不希望自己的孩子上个优良的小学，好进一步深造吗？先生，您知道，这里是本市最好的小学的学区，一旦进入此
校学习，在优良的读书环境及名师指点之下，光明前途是指日可待的，先生您以为然否？◆住在这里，空气新鲜风景优美、视野广阔，小孩子一定
会聪明活泼可爱，夫妻感情融洽，事业一帆风顺，自然心情愉快，笑口常开。先生，您一定希望如此吧！B.
之礼仪基本要求一、仪容仪表1．男性（1）服饰衣装
整齐、干净，无污迹和明显褶皱；扣好纽扣、结正领带；西服不宜过长或过短；衬衣袖口不宜过肥；穿西装时必须穿皮鞋；西装上衣的口袋不宜装东
西，上衣领子不要乱别徽章，装饰以少为宜；皮鞋要保持干净、光亮；领带夹位置正确；必须戴胸牌。（2）头发头发要常修剪，不
得留长发，不得留胡须，要勤刮脸，以无胡茬为合格。（3）装饰不得化妆，不得带首饰。B.
之礼仪基本要求2．女性（1）服饰女士西服应合身
，不宜过肥或过瘦；穿西装裙时不宜穿花袜子，袜口不要留在裤子或裙子之外；不要在西服上乱别徽章或装饰品；必须戴胸牌。（2）头发
头发要常洗，上班前要梳理整齐，不宜披散发，可加少量定型水，保证无头屑。（3）装饰女员工要化淡妆，忌用过多香
水或刺激性气味强的香水。B.之礼仪
基本要求二、整体要求1．每天都要刷牙漱口，上班前不得吃有异味的食物；勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物。2．在为客户服务
时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅的为客户服务。3．提倡勤洗澡，勤换内衣物
，以免身体上发出汗味或其他异味。4．除销售材料外，办公桌和接待桌上不宜摆放过多物品，随时保持接待中心的整洁。B.
之礼仪基本要求三、行为举止1．站姿（1）躯干
：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌。（2）面部：微笑、目视前方。（3）四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧
裤缝处；特殊场合（如迎接贵宾）两手可握在腹前，右手在左手上边。两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。B.
之礼仪基本要求2．坐姿（1）眼睛直视前方，用余光注视座
位。（2）轻轻走到座位正面轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出响声。（3）当客人到访时，应该主动为客户开门并问好
，当客人就座后自己方可坐下。（4）造访生客时，坐落在座椅前1/3；造访熟客时，可坐落在座椅的2/3，不得靠依椅背。（5）女士落
座时应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。（6）听人讲话时，上身微微前倾或轻轻将上身转向讲话者，用柔和的目光注视对方，根据
谈话的内容确定注视时间长短和眼部神情。不可东张西望或显得心不在焉。B.
之礼仪基本要求（7）两手平放在腿上，不要托腮、玩弄任何物品或有其他小动作。（8）两腿自然平
放，不得翘二郎腿。男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢，脚不要踏拍地板或乱动。（9）从座位上站起动作要轻，避免引起座椅倾倒或出现
响声，一般从座椅左侧站起。（10）离位时，要将座椅轻轻抬起至原位，在轻轻落下，忌拖或推椅。B.
之礼仪基本要求3．动姿（1）行走时步伐要适中，女性多用小步，切
忌大步流星，严禁奔跑（危急情况例外），也不可脚擦着地板走。（2）行走时上身保持站姿标准，大腿动作幅度要小，主要以向前弹出小腿带动
步伐。忌讳挺髋扭臀等不雅动作，也不要在行走时出现明显的正反“八字脚”。（3）走廊、楼梯等公共通道员工应靠左而行，不宜在走廊中间大
摇大摆。（4）几人同行时，不要并排走，以免影响客人或他人通行。如确须并排行走时，并排不要超过三人，并随时注意主动为他人让路，切忌
横冲直撞。B.之礼仪基本要求（5
）在任何地方遇到客人，都要主动让路，不可抢行。（6）在单人通行的门口，不可两人挤进挤出；遇到客人或同事，应主动退后，并微笑着作出
手势“您先请”。（7）在走廊通行时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首先应说声“对不起”，待客人闪开时说声“谢谢”，再轻轻
穿过。（8）和客人、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好。（9）给客人做向导时，要走在客人前两步远的一侧，以便随时向客人解说
和照顾客人。（10）行走时不得哼歌曲、吹口哨或跺脚。（11）工作时不得忸怩作态，做鬼脸、吐舌、眨眼、照镜子、涂口红等。不得
将任何物件夹于腋下。（12）上班期间不得在营业场所吸烟或吃东西。B.
之礼仪基本要求（13）注意“三轻”，即说话轻、走路轻、操作轻。（14）社交场合或与特殊
客人见面时，可行礼表示尊敬，行礼约20度。头与上身一同前曲，男士双手自然下垂或用右手与对方握手，女士双手在腹前合拢，右手压在左手上
。行礼完毕后要用热情、友好的柔和目光注视客人。（15）发送名片时应起立、弯腰、用右手发送，要注意将名片的阅读方向转向接受方；接
受名片时要起立用双手接受，并向对方说“谢谢”，接受名片后不得随意乱放，应放入衣袋内或放入名片夹中。（16）与客人握手时力度要适
中，不可太轻也不可太重。B.之礼仪
基本要求4．交谈（1）与人交谈时，要保持衣装整洁。（2）交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人
谈话的主题或内容。（3）站立或落座时，应保持正确站姿与坐姿，切忌双手交叉、插入衣裤口袋、交叉胸前或摆弄其他物品。（4）他人讲
话时，不可整理衣装、拨弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、瘙痒、敲桌子等，要做到修饰避人。（5）严禁大声说笑或手舞足蹈。（6）在客人
讲话时，不得经常看手表。（7）三人交谈时，要使用三人均听得懂的语言。（8）不得模仿他人的语言、语调或手势及表情。（9）在他人
后面行走时，不要发出诡谲的笑声，以免产生误会。B.
之礼仪基本要求（10）讲话时，“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“不用客气”等礼貌用语要经常使用，不准讲粗言
秽语或使用蔑视性和侮辱性的语言；不开过分的玩笑。（11）不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人，不得与客人争辩，更不允许举止
鲁莽和语言粗俗，不管客人态度如何都必须以礼相待，不管客人情绪多么激动都必须保持冷静。（12）称呼客人时，要多称呼客人的姓氏，用
“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏时，要用“这位先生”或“这位小姐或女士”。（13）几人在场，在与对话者谈话时涉及在场的其
他人时，不能用“他”指他人，应呼其名或“某先生”或“某小姐或女士”。（14）无论任何时刻从客人手中接过任何物品，都要说“谢谢”，
对客人造成的任何不便都要说“对不起”，将证件等递还给客人时应予以致谢，不能将证件一声不吭的扔给客人或者仍在桌面上。B.
之礼仪基本要求（15）客人讲“谢谢”时，要答
“不用谢”或“不用客气”，不得毫无反应。（16）任何时候招呼他人均不能用“喂”。（17）对客人的询问不能回答“不知道”，的确不
清楚的事情，要先请客人稍候，再代客询问，或请客人直接与相关部门或人员联系。（18）不得用手指或笔杆为客人指示方向。（19）在
服务或打电话时，如有其他客人，应用点头或眼神示意欢迎，并尽快结束手头工作，不得无所表示而冷落客人。（20）如确有急事或接电话而
需离开面对的客人时，必须讲“对不起，请稍候”，并尽快处理完毕。回头再次面对客人时，要说“对不起，让您久等了”，不得一言不发就开始服
务。B.之礼仪基本要求（21）如
果要与客人谈话，要先打招呼，如逢客人正在与别人谈话时，不可凑前旁听，如有急事需立即与客人说时，应趋前说“对不起，打搅一下可以吗？我
有急事要与这位先生商量”，如蒙客人点头答应，应表示感谢。（22）谈话中如要咳嗽或打喷嚏时，应说“对不起”，并转身向侧后下方，同
时尽可能用手帕遮住。（23）客人来到公司时，应讲“欢迎光临”，送客时应讲“请慢走”、“再见”或“欢迎您下次光临”。（24）说话
时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，音调要适中。（25）所有电话，务必在三声之内接听。（26）接电话时，先问好
，后报公司（或项目）名称，不得颠倒次序，要带着微笑的声音去说电话。B.
之礼仪基本要求（27）通话时，手旁须备好纸和笔，以便随时记录。（28）通话时，若中途需要
与别人交谈，要说“对不起”，并请对方稍候，同时用手捂住话筒，方可与人交谈。（29）当客人在电话中提出问讯或查询时，不仅要礼貌地
回答，而且要尽量避免使用“也许”、“可能”、“大概”之类语意不清的回答，如碰到自己不清楚而又无法查清的应回答“对不起，目前还没有这
方面的资料”。（30）如碰到与客人通话过程中需较长的时间查询资料，应不时向对方说声“正在查找，请您再稍等一会儿”。通话完毕时，
要礼貌道别，如“再见”、“谢谢您”、“欢迎您到××来”等。（31）接听完电话，要等对方挂断后再轻轻放下话筒。B.
之礼仪基本要求（32）客人或同事相互交谈时，不
可以随便插话，特殊需要时必须先说“对不起，打搅您”。（33）对客人的疑难问题或要求应表现充分的关心，并热情地询问，不应以工作忙为
借口而草率应付。（34）客人提出过分要求时，应耐心解释，不可发火、指责或批评客人，也不得不理睬客人，任何时候都应不失风度，并冷静
妥善地处理。（35）全体员工在公司内遇到客人上级同事时应主动打招呼问候。（36）做到讲“五声”，及迎客声、称呼声、致谢声、致
歉声、送客声；禁止使用“四语”，及蔑视语、烦躁语、否定语和斗气语。（37）凡进入房间或办公室，均应先敲门，征得房内主人同意方可
进入。未经主人同意，不得随便翻阅房内任何东西（文件）。在与上司交谈时未经批准，不得自行坐下。B.
之推销技巧由于房地产业中推销人员具有极其重要
的作用，故在本节中以专门篇幅讨论房地产推销技巧，从最初的接触到最后的达成交易，以使销售人员迅速掌握其要领，事业更上一层楼。
第四章房地产销售的业务流程与策略1、迎接客户标准以及注意事项1．客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“您好，
欢迎参观”，提醒其它销售人员注意。2．销售人员立即上前，热情接待。3．帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。4．通过随口招呼，区别客
户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体了解到本楼盘的）。5．询问客户是否与其他销售人员联系过，如果是其他销售人员的客户
，请客户稍等，由该销售人员接待；如果不是其他销售人员的客户或该销售人员不在，应热情为客户做介绍1．销售人员应仪表端正，态度亲切
。2．接待客户或一个，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。3．若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。
4．未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象。2、介绍项目标准以及注意事项礼貌寒暄之后，可配
合沙盘模型等做简单的项目讲解，使客户对项目形成一个大致的概念。1．递送名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。2．按照销售现场
已经规划好的销售路线，配合灯箱、展板、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设计
、主要建材等的说明）。1．此时侧重强调本楼盘的整体优点。2．将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。3．
通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。4．当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。
5．在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买意图等）。做完模型讲解后，可邀请他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员
应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。3、带看现场标准以及注意事项在营销中心作完基本介绍及参观样
板间，必要的话应带领客户参观项目现场。1．结合工地现况和周边特征，边走边介绍。2．按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型。
3．尽量多说，让客户始终为你所吸引。1．带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。2．嘱咐客户带好安全帽(看期房)及
其他随身所带物品。4、初步洽淡样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。1．倒茶寒喧，引导客户在销
售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。2．在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。3．
根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。4．根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手
续费用。5．针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。6．适时制造现场气氛，强化其购买欲望。7．在客户对产品有
70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。1．入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。2．个人的销售
资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。3．了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。4．销售人员在结合销售情况，向客
户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个即可。5．注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道
客户在看哪一户型。6．注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。7．现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。8．对产品的解释不应有
夸大、虚构的成分。9．不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。5、谈判谈判是在客户已完全认同本物业的各种情况之后进
行的工作，其焦点主要集中在折扣及付款方式上。折扣问题上，客户通常会列举出周边一些物业的价格及折扣，此时销售人员应根据自身项目优势
对比其他项目，详细向客户说明其所购物业的价格是一个合理的价格，并应根据实际情况，尽可能守住目前折扣，以留一些余地给销售经理，切忌一
放到底。付款方式上，一些客户会提出希望延迟交款及提交按揭材料时间，对此种要求，销售人员应酌情处理，处理前应征求销售经理意见，无法
解决时可由销售经理协助解决。6、暂未成交1．将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。2．再次告诉客
户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。3．对有意向的客户再次约定看房时间。4．送客至大门外。1．暂未成交或未成交的
客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。2．及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。3．针对暂未成交或未成交的原
因，报告现场销售经理，视具体情况，采取相应的补救措施。7、填写客户资料表1．无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻
填写客户资料表。2．填写的重点：客户的联络方式和个人资讯；客户对产品的要求条件；成交或未成交的真正原因。3．根据客户成交
的可能性，将其分类为：A很有希望；B有希望；C一般；D希望渺茫。这四个等级，以便日后有重点追踪询访。4．一联送交现场经理检查并备
案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。1．客户资料表应认真填写，越详尽越好。2．客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。
3．客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。4．每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相
应的应对措施。8、客户追踪1．繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。2．对于A、B等级的客户，
销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。3．将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。4．无论最后是
否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。1．追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售、不畅、死硬推销的印象。2．追踪客户
要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。3．注意追踪方式的变化：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。9、
成交收定金1．客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。2．恭喜客户。3．视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉
客户对买卖双方的行为约束。4．详尽解释定单填写的各项条款和内容。5．收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。6．填写
完定单，将定单连同定金送交现场经理及财务人员点收备案。7．将定单第二联（客户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。7
．确定定金补足或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。8．再次恭喜客户。9．送客至大门外或电梯间。1．与现场经
理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。2．当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买，但未带足资金时，鼓励客户支付小定金是一个行
之有效的办法。3．小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。4．定金（大定金）为合约的一部分，若双方任一方无故毁约
，都将按定金的双倍予以赔偿。5．定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20%。目的是确保客户最终签约成交。6．定金保留
日期一般以七天为限，超过时限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。7．小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能地短，
以防各种节外生枝的情况发生。8．折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。9．定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等
是否正确。10．收取的定金须确实点收。10、签订合约1．恭喜客户选择我们的房屋。2．验对身份证原件，审核其购房
资格。3．出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：转让当事人的姓名或名称、住所；房地产的坐落、面积、四周范围；土地所
有权性质；土地使用权获得方式和使用期限；房地产规划使用性质；房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；
房地产转让的价格、支付方式和期限；房地产支付日期；违约责任；争议的解决方式等。4．与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让
步。5．签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。6．将定单收回，交现场经理备案。7．帮助客户办理登记备案
和银行贷款事宜。8．登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。9．恭喜客户，送至大门外。1．示范合同文体应事先准备
好。2．事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。3．签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级
经理。4．签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。5．由他人代理签约时，户主给予代理人的委托书最好经过公
证。6．解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。7．对签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地
产登记机构登记备案。8．签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。9．若客户的问题无法解决而不能完成签
约时，请客户先回，另约时间，以时间换取双方的折让。10．及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。11、换户
1．定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。2．应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主。3．于空白处注明哪一户
换至哪一户。4．其他内容同原定单。1．填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。2．将原定单收回。
第五章??电话礼仪及技巧一、电话接听通常顾客在看到我们刊登的售房报纸广告、电视广告或直接邮寄书后，往往
喜欢先打电话询问，一方面可事前了解大概，免得徒劳往返而浪费时间；另一方面可多问几家，以便决定到哪一个工地现场参观。因此，把守第一关
的总机小姐所负的责任是相当重大的，若接听得当，顾客就可能被吸引到现场来；反之要领不当，解说不清楚，顾客就会甩掉电话而到别的工地上参
观或购买，公司将损失惨重。若顾客不愿亲临现场，销售人员则英雄无用武之地。案场内手机使用静音接待客户时尽量不要接听手机
有重要的电话时，应向客户致歉，得到客户谅解后接听接听后小声说：“您好！对不起，我现在正忙，XX分钟后再给您打过去。”电话铃声响
三下之前必须接听，接听时请首先讲“你好，XX案场，欢迎您的来电”。电话中与来电者交谈时要使用礼貌、小声的语言并且面带微笑来电找其
他同事，应礼貌用语，说“请稍等”，然后必须走到该业务员旁与他说明，忌大声叫喊。B.
之推销技巧B.
之推销技巧1.基本动作（1）接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“
××花园或公寓，您好”，而后在开始交谈。（2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应
扬长避短，再回答中将产品的卖点巧妙的融入。（3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个
人背景情况的资讯；第二要件，客户能够接受的面积、价格、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。
何为五证二书建筑土地使用许可证建筑工程许可证建筑用地规划许可证建筑工程施工许可证商品房销售许可证商品房使用说
明书商品房质量说明书何谓物业管理：对社区安防、绿化、内部设施进行、房屋结构，进行维修，养护的管理，称为物业管理。
管理建筑物的软件体设施，称之为智能化。何谓智能化：住宅基础配置：1、水：一次供水，即自来水公司
的统一正常供水；二次供水，即除正常供水渠道外，另设一独立蓄水装置，以供使用。2、排水：排水管路，包括厨房、厕所的排水管道及统
一的排水装置。3、通风管：多设在厨房或厕所。5、电信设施：电话、电视。6、供电：220V和380V。第二
章民用建筑构造一、建筑的分类房地产按用途划分：a)????居住房地产b)????
商业房地产c)????旅游房地产d)????工业房地产e)????农业房地产居住建筑
住宅建筑宿舍建筑：单身宿舍或公寓、学生宿舍或公寓等公共建筑办公建筑：各级立法、司法、党委、政府办公楼，商务、企业、事业
、团体、社区办公楼等科研建筑：实验楼、科研楼、设计楼等文化建筑：剧院、电影院、图书馆、博物馆、档案馆、文化馆、展览馆、音乐厅、
礼堂等商业建筑：百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、专业店、专卖店、购物中心、仓储商店、家居中心等等体育建筑：体育场、体育
馆、游泳馆、健身房等医疗建筑：综合医院、专科医院、康复中心、急救中心、疗养院等交通建筑：汽车客运站、港口客运站、铁路旅客站、空
港航站楼、地铁站等司法建筑：法院、看守所、监狱等纪念建筑：纪念碑、纪念馆、纪念塔、故居等园林建筑：动物园、植物园、游乐场、旅
游景点建筑、城市建筑小品等综合建筑：多功能综合大楼、商住楼、商务中心等民用建筑的分类以及建筑物举例：房地产住宅的层数
划分的规定：?低层住宅为1-3层?多层住宅为4-6层小高层住宅为7-11层?中高层住宅为12-16层1
6层以上为高层住宅房地产土地的使用年限是如何确定的？凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地
，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四
十年；综合用地或者其他用地五十年。房屋建筑结构分类标准1????钢结构????承重的主要结构是用
钢材料建造的，包括悬索结构。2????钢、钢筋混凝土结构????承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢
房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造3????钢筋混凝土结构????承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄
壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物4????混合结构????承重
的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造
5????砖木结构????承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的6??
??其它结构凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等框架结构框架结构；指以钢筋混凝土浇捣成承
重梁和柱，在用轻质板材填充物（膨胀珍珠岩、浮石等）隔墙分户装配而成的住宅。优点；可自由分割、组成灵活的使用空间缺点；抗震性能差
，不宜家具布置和装修剪力墙结构剪力墙结构；用钢筋混凝土墙板来代替框架结构中的梁和柱，以钢筋混凝土墙板来承受来自竖向和水
平力的结构。特点；刚度大、空间整体性好，房间内部外露梁、柱棱角，便于室内布置方便使用是高层住宅最为广泛采用的一种结构形式，具有良
好的抗震性能，不足之处在于结构自重大。框剪结构框剪结构；框架—剪力墙结构也称框剪结构这种结构是在框架结构中布置一定数量
的剪力墙，构成灵活自由的使用空间，满足不同建筑功能的需求，同时又有足够数量的剪力墙，有相当大的刚度。特点；一般楼梯间和电梯间是
剪力墙，其余是框架结构，用于住宅楼较多，可以方便住户更改房间。现在一般的10几层住宅都是框架剪力墙结构，相对于全剪力墙结构即节约成
本又方便住户。二、建筑的构造组成建筑物构造建筑物的组成：一般是由基础、墙体、柱、地面、楼面、梁、屋顶
、楼梯、门窗等部分组成。（一）、基础和地基：1、基础和地基的定义基础：是建筑物的组成部分，是建筑物地面以下的承
重构件，它支撑着其上部建筑物的全部荷载，并将这些荷载及自重传给下面的地基。基础必须稳定而可靠。地基：不是建筑物的组成部分，是承
载由基础传下来的荷载的土层或岩层。（二）、墙体和柱：它们均是竖向承重构件，支撑着屋顶、楼面等，并将这些荷载及自重传
给基础。1、墙体：墙体的作用：承重、围护、分隔、装饰作用、对墙体的要求：A满足热工方面的性能（如保温、隔热、防止产
生凝结水）B一定的隔声性能C一定防火性能D足够的强度和稳定性2、墙体的类型：A按在建筑物中所处的位置，
分为外墙和内墙。B按在建筑物中的方向分为纵墙和横墙。沿建筑物长轴方向布置的墙称为纵墙；沿建筑物短轴方向布置的墙称为横墙，其中的
外横墙通常称为山墙。C按受力的情况分为承重墙和非承重墙。凡直接承受梁、楼板、屋顶等传下来的荷载的墙成为承重墙；不承受外来荷载的
墙成为非承重墙。D按使用的材料分为砖墙、石块墙、小型砌块墙、钢筋混凝土墙。E按构造方式分为实体墙、空心墙和复合墙。实体墙是
用粘土砖和其他实心砌块砌筑而成的墙；空心墙是墙体内部中有空腔的墙，这些空腔可以通过砌筑方式形成，也可以用本身带孔的材料组合而成
，如空心砌块等；复合墙是指用两种以上材料组合而成的墙，如加气混凝土复合板材墙。F按墙体的厚度：120单砖墙（115）、180度
半墙（178）、240二砖墙（240）、370墙（365）、490墙、620墙（615）3、柱：柱是建筑物中直立的起支
持作用的构件，它承担、传递梁和板两种构件传来的荷载。（三）、地面、楼板和梁1、地面：指建筑物底层的地坪，一般由
面层、垫层和基层构成。主要作用是承受人、家具等荷载，并把这些荷载均匀地传给地基。2、地面按面层材料和施工方式不同分为：整体
类地面：水泥沙浆地面，细石混凝土地面、水磨石地面等块材类地面：如陶瓷地砖、天然石材地面、人造材料地面、木地面等卷材类地面：
如塑料地面；橡胶毡地面等涂料类地面3、楼板：是分隔建筑物上下层空间的水平承重构件，其基本构造是面层、结构层和顶棚。
其中顶棚具有隔声、保温、隔热功能。4、楼板的施工方式：钢筋混凝土楼板有现浇（现浇楼板就是在施工现场用混凝土浇筑成整体楼板的
工艺现场浇制）、预制（预制楼板则是在工厂预制，在施工现场组装）两种施工方式。现浇楼板由于是整体浇筑，所以抗震性能优于预制楼板，现施
工使用较多。5、梁：梁是跨过空间的横向构件，主要起结构承重作用，承担其上的板传来的荷载，再传到支撑它的柱上。根据所采用的材料，
可分为钢梁、钢筋混凝土梁和木梁；根据传递力的方向，梁可分为主梁和次梁；根据梁与支撑的搭接状况，梁可分为简支梁、连续梁和悬臂量；圈梁
是为了提高建筑物整体结构的稳定性，而环绕整个建筑物墙体所设置的梁。（四）、门和窗：1、门的作用主要是交通出入分隔和
联系建筑空间。窗的主要作用是采光、通风及观望。A门一般由门框、门扇、五金等组成。按所处的位置：可分为单元门、分户门、内门等
；按开启方式：分为平开门、推拉门、弹簧门、转门、折叠门、窗帘门等。B窗一般由窗框、窗扇、玻璃、五金等组成。按使用材料分
：木、钢、铝合金、塑钢窗。按开启的方式分：平开窗、推拉窗、旋转窗（上、中、下旋窗）、固定窗。2、门窗的设计、施工都应该造型
美观大方、构造坚固耐久、开启灵活、关闭紧严、隔声、隔热。（五）、楼梯：1、楼梯是是建筑物的竖向构件，是楼层间上下的
主要交通设施，供人和物上下楼层和疏散人流之用。包括楼梯、电梯、自动扶梯、台阶和坡道。在建筑物中，布置楼梯的房间称为楼梯间。2、
楼梯的组成：楼梯段、休息平台和栏杆扶手。楼板做防潮处理。3、楼梯的分类：按使用材料来分：分为钢筋混凝土楼梯；木楼梯；钢楼梯
按楼层间楼梯的数量和上下楼层方式分为：直跑式、双跑式、多跑式、交叉式、尖刀式、曲线式楼梯。（六）、屋顶：1、屋
顶：是建筑物顶棚起覆盖作用的维护构件。由屋面、承重结构层层、保温隔热层和顶棚组成。主要作用是抵御自然界的风、雨、雪以及太阳辐射、气
温变化和其他外界的不利因素，以使屋顶覆盖下的空间达到冬暖夏凉。应满足防水、保温、隔热和隔声、防火的要求，必须稳固。2、屋顶的类
型：有平屋顶、坡屋顶（坡度大于5%）之分，还有各种曲面形屋顶；3、屋顶一般分为防水层.保温隔热层.屋面板三层.屋顶的底面叫顶棚
。4各类屋面的优劣及防水、隔热处理：用料轻、多扎松散材料，如膨胀珠岩、印渣等。柔性防水：卷材+沥青二毡三油三毡四油
刚性防水：防水砂浆或细石5、屋顶排水：A找坡（材料、结构找坡）；B排水方式，无组织，有组织（外南、内北）。
三、建筑识图建筑平面图反映出房屋的形状、大小及房间的布置，墙、柱的位置和厚度，门窗的类型和位置等。因此建筑平面图是施
工过程中施工放线、砌墙、安装门窗、预留空洞、室内装修及编制预算、施工备料等工作的重要依据，是施工图中最基本、最重要的图样之一。建
筑图纸的基础认识——建筑平面图阅读立面图应注意以下内容：与平面图对照，了解房屋的外形、屋顶形式以及门、窗、阳台、台阶和
檐口等的形状及位置等；了解立面各部位的装修做法；了解建筑物的总高和各层的标高及室内外高差。建筑立面图主要表示房屋的外貌特征和
立面处理要求。主要有正立面、背立面和侧立面。建筑立面图主要为室外装修所用。建筑图纸的基础认识——建筑立面图建筑图纸的基
础认识——建筑剖面图假想用一个或两个（必要时多个）剖切平面沿着房屋的横向或纵向，将房屋垂直剖切后所得到的平面图，称为建筑剖面图。
建筑剖面图主要表示建筑物内部在高度方向的结构形式、高度尺寸、内部分层情况和各部位的联系，是与平面图、立面图配套的三大图样之一。
阅读建筑剖面图应注意以下内容：明确剖面图的剖切位置、投影方向；了解各部分（如梁、板与墙、柱）的相互关系、构造做法及结构形式等
；了解建筑物的总高、室内外地坪标高、各楼层标高、门窗及窗台高度等；注意图中索引及文字说明，了解详细的位置、内容等。
住宅建筑的透视图，表示建筑物内部空间形体与实际所能看到的住宅建筑本身的相类似的主体图像，它具有强烈的三度空间透视感，非常直观
地表现了住宅的造型、体量、空间布置、色彩和外部环境。一般都是在住宅设计和住宅销售时使用。从高外俯视的透视图又叫做“鸟瞰图”
或“俯视图”。建筑图纸的基础认识——建筑透视图和表现图建筑图纸的基础认识——小区规划图小区规划图主要说明拟建筑物所在
的地理位置和周围环境的平面布置。一般在图上应标出小区内各功能建筑物的平面形状、平面布置；第三章?销售人员的礼仪形象
2013龙湖房地产营销培训资料第一章房地产基础知识A.房地产与房地产业及住宅产业的发展前景一、房地
产1.房地产的概念和分类房地产是房产和地产的总称。房地产也称不动产。房地产在物质上有三种存在形态：单纯的土地、
单纯的房屋、土地房屋的综合体。房产是房屋及其权利的总称。地产是土地及其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类
建筑物、构筑物、和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。房地产按照不同的标准可以划分为不同的类型，房地产大体上
可以分为：居住用房地产、生产用房地产、经营用房地产、行政用房地产、其他专用房地产等。A2.房地产的特征（1）房
地产位置的固定性土地是自然生成物，它的位置是不可移动的。房屋是建筑在土地上的，由此决定了房屋等建筑物也是不可移动的。
房地产位置上的固定性使房地产的使用受到了地理位置的制约和影响。（2）房地产地域的差别性房地产地域的差别性使每一
宗房地产的价值都不同。甚至在同一住宅区的相同住宅，或者同一栋楼的同一层的同一平方米的房屋价值也会有所不同。A（3)房
地产的高值耐久性建筑在土地上的建筑物和构筑物，一般使用年限都很长，一般也要几十年有的甚至长达几百年。房地产产品作为消
费品价值也比较昂贵。（4)房地产的保值增值性房地产商品在国家政治、经济形式稳定的情况下，其价格呈不断上升的趋势
，即房地产具有保值和增值的性质。房地产的这种性质主要是由于城市土地的性质决定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地处于稀缺状态。由
于人们对土地需求的日益增加，使房地产产品价格呈上升趋势。A二、房地产业1.房地产业的概念和内涵
房地产业是从事房地产开发、经营、管理、服务等行业与企业的总称。房地产业的主要内容具体的说就是：（1）土地开发和再开发；
（2）房屋开发和建设；（3)?地产经营，包括土地使用权的出让、转让、租赁、和抵押；（4）房地产经营，包括房产（含土地使
用权）买卖、租赁、抵押等；A（5）房地产中介服务，包括咨询、估价、测量、服务、服务公证等；（6）房地产物业管理服
务，包括家居服务、房屋、及配套设施和公共场所的维修养护、保安、绿化、卫生、转租、代收代付等；（7)房地产金融，包括信贷、保险和
房地产金融资产投资等。确切的说，房地产行业包括开发、经营、管理、服务等各个环节或过程的经济活动。各类经济组织和经纪
人以及各类技术人员，构成了上述诸要素的有机体系。A2.房地产业与建筑业的关系房地产与建筑业之间既有区别又
有密切联系。建筑业属于第二产业，属于物质生产部门。房地产业则兼有开发、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。一般将从事房地产开
发和经营的企业和组织称为开发商，将从事房屋建设和设备安装的企业称为建设商和承包商。在项目开发和建设活动中，房地产企业和建筑企业往往
形成甲方和乙方的密切合作关系。A三、我国住宅产业的发展前景房地产业的兴盛时期到来了----这是房地产业对产
业前景的共同认识。住宅建设是房地产业中的主流，住宅产业发展在推动国民经济增长方面将起到日益明显的作用。再未来的几十年中
我国住宅产业将面临更多的机遇和挑战，这些机遇和挑战成为我国住宅产业提供了广阔的发展前景。这些机遇和挑战主要来自以下几
方面：A1.城市化水平稳步提高对住宅形成巨大需求。到2010年我国城市人口将达到6.1亿，为满足这些新增城
市人口的住房需求，每年就需要新建住宅3.27亿平方米。2.流动人口增长对住宅形成巨大需求。例如在北京这样的国际
化大都市，国内外人口将成为住宅需求的主力军。3.居民消费结构变化对住宅形成巨大的需求。我国城镇居民已经进入了由
温饱型消费向小康型消费的转变时期。人民生活水平逐渐提高，因而对改善居住条件的需求非常迫切。4.旧城改造的速度
加快，安置居民需要大量住宅.A5.改革深化与市场发展刺激了对住宅的需求。政府为扩大国内需求，促进国民经济持
续增长，出台了一系列深化住房制度改革和启动住宅消费的措施，这也促进了住宅的需求。其中最主要的措施有：（1）取消福利分房，实行住宅分
配货币化；（2）开放住房二级市场，以存量住房流动带动增量住房消费；（3）下调存贷利率，以抵押信贷扩大当前住房消费。据
此推算，在未来的十几年中，每年需新建城镇住宅超过5亿平方米，这是房地产业和住宅产业前所未有的发展机遇。B.业务知识培训手
册之相关术语之礼仪基本要求之推销技巧之贷款业务知识之相关税费的计算B.
之建筑基本常识建筑术语：建筑面积:住宅的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计
算多、高层住宅的建筑面积，则是各层建筑面积之和。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。
使用面积:住宅的使用面积，指住宅各层平面中直接供住户生活使用的净面积之和。计算住宅使用面积，可以比较直观地反应住宅的使用状况，
但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面
积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算住宅租金，都是按使用面积计算。公用面
积:住宅的公用面积是指住宅楼内为住户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出
售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。B.之建筑基本常识
实用面积:它是“建筑面积”扣除公共分摊面积后的余额。居住面积:住宅的居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面
积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积（即结构面积）。一般作为衡量居住水平的面积指标。计租面积:作为计
算房租的面积。在住房制度改革中，作出统一规定，住宅用房按使用面积计算，包括居室，客厅，卫生间，厨房，过道，楼梯，阳台（闭合式按一半
计算），壁橱等。非住宅用房按建筑面积计算。容积率:容积率是建筑总面积与建筑用地面积的比。例如，在1万平方米的土地上，有4000平
方米的建筑总面积，其容积率为0.4。得房率:得房率是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。套内建筑面积=套内使用面积+
套内墙体面积+阳台建筑面积。套（单元）建筑面积=套内建筑队面积+分摊得公用建筑队面积。B.
之建筑基本常识开间:住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。因为是
就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅开间一般不超过3.0米--3.9米，砖混结构住宅开间一般不超过3.3米。规定较小的开间尺度
，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。开间5米以上，进深7米以上的大开间住宅可为住户提供一个40--50平方
米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加2%，便于灵活隔断、装修改造。进深:在建筑
学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好
的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大。
B.之建筑基本常识套内面积:俗称“地砖面积”。它是在实用面积的基
础上扣除了柱体、墙体等占用空间的建筑物后的一个内容空间的概念。动既有章可循，也有利可图，吸引居民和机构投资住房租赁市场。公摊
面积:商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：1．电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服
务的公共用房和管理用房的建筑面积；2．各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。竣工
面积:竣工面积是指竣工的各幢房屋建筑面积之和。房屋建筑的竣工应是按照设计要求全部完工，经验收合格的建筑.辅助面积:辅助面积是指住
宅建筑各层中不直接供住户生活的室内净面积。包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室等。共有建筑面积:房屋系指各产权主共同占有
或共同使用的建筑面积。共有建筑面积分摊系数:整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各套套内建筑面积之和的比值，即为共有建筑面
积分摊系数。B.之建筑基本常识销售面积:销售面积是指商品房按“套
”或“单元”出售，其销售面积为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（以下简称套内建筑面积）与应分摊的共有建筑面积之和。建筑密度:
建筑密度是指在居住区用地内各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率（％），它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。绿化
率:绿化率是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。对购房者而言，绿化率高为好。绿地率:绿地率描述的是居住
区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率（%）。绿地率所指的"居住区用地范围内各类绿地"主要包括公共绿地、宅旁绿地等。其中，
公共绿地，又包括居住区公园、小游园、组团绿地及其他的一些块状、带状化公共绿地。B.
之建筑基本常识层高:层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包
括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。净高:净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。公用建筑面积分摊系数:将建筑物整栋的公用
建筑面积除以整栋楼各套套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。即公用建筑面积分摊系数＝公用建筑面积／套内建筑面积之和。
实用率:实用率是套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用率。即实用率＝套内建筑面积／套内建筑面积＋分摊的共有共用建筑面积标准层:
标准层是指平面布置相同的住宅楼层。阳台:阳台是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。平台:平台是指供居住者进行室外活动的
上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分。走廊:走廊是指住宅套外使用的水平交通空间.B.
之建筑基本常识地下室:地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／2者。半地下室:半地下室是
指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／3，且不超过1／2者.居住区用地:居住区用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和
公共绿地等四项用地的总称。住宅用地:住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地含宅间绿地和宅间小路等的总称.其他
用地:其他用地是指规划范围内除居住区用地以外的各种用地，应包括非直接为本区居民配建的道路用地、其他单位用地、保留的自然村或不可建设
用地等。公共服务设施用地:公共服务设施用地一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括
建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。道路用地:道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤
车等停放场地。B.之建筑基本常识公共绿地:公共绿地是指满足规定的
日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状绿地等。道路红线:道
路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。建筑线:建筑线一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。公用建筑面
积:公用建筑面积不包括任何作为独立使用空间租、售的地下室、车棚等面积，作为人防工程的地下室也不计入公用建筑面积。一般公用建筑面积按
以下方法计算：整栋建筑物的面积扣除整栋建筑物各套（单元）套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚及人防工
程等建筑面积，为整栋建筑的公用建筑面积.隔断:隔断是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面.过道:过道是指住宅套内使用的水
平交通空间。B.之建筑基本常识玄关:玄关就是登堂入室第一步所在的
位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅
相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单
会客的场所。B.之建筑基本常识价格术语：均价均价是指将各单位
的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时期某高层物业推出的“不计楼层、朝向，以2800元／平方米统一价销售”，即以均价作销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。基价基价也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得出。起价起价也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格。多层住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般以二楼或五楼做为销售的起价。高层物业，以最低层的销售价为起步价。房产广告中常见“×××元／平方米起售"，以较低的起价来引起消费者的注意。B.之建筑基本常识预售价预售价也是商品房预（销）售合同中的专用术语；预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部问核定的价格为准。一次性买断价一次性买断价是指买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。定金定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。根据我国发法通则和《担保法》八十九条规定，定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的20%。如果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。B.之建筑基本常识违约金违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。只要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。B.之建筑基本常识基本术语：产权证书产权证书是指“房屋所有权证”和“土地使用权证”。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。使用权房使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。公房公房也称公有住房，国有住宅。它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的产权（拥有权、占有权、处分权、收益权）归国家所有。目前居民租用的公有住房，按房改政策分为两大类：一类是可售公有住房，一类是不可售公有住房。上述两类房均为使用权房。已购公房已购公房又称售后公房，就是购买的公有住房。B.之建筑基本常识不可售公房不可售公房是指根据本市现行房改政策还不能出售给承租居民的公有住房，它主要包括旧式里弄、新式里弄、职工住房等厨房、卫生合用的不成套房屋，也包括部分公寓、花园住宅等成套房屋。单位产权房单位产权房是指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房。廉租房廉租房是在新出台的国家房改政策中首次提出的一种概念。我国的廉租房只租不售，出租给城镇居民中最低收入者。廉租房的来源主要是腾退的旧公房等。私房私房也称私有住宅，私产住宅。它是由个人或家庭购买、建造的住宅。在农村，农民的住宅基本上是自建私有住宅。公有住房通过住宅消费市场出售给个人和家庭，也就转为私有住宅。B.之建筑基本常识二手房二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为“一手”，第二次交易则为“二手”。一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。期房期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。现房所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在成都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。B.之建筑基本常识外销房外销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预（销）售许可证的房屋，外销商品房可以出售给国内外（含港、澳、台）的企业，其他组织和个人。内销房内销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了商品房销售许可证的房屋，内销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。准现房准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。共同共有房产共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。共有房产共有房产：指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权。B.之建筑基本常识尾房尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量达到80％以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。烂尾房烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。“烂尾”的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着项目的不断推进，一步步显现。城市居住区：城市居住区一般称居住区，泛指不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所围合，并与居住人口规模30000～50000人相对应，配建有一整套较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。B.之建筑基本常识居住小区：居住小区一般称小区，是被居住区级道路或自然分界线所围合，并与居住人口规模7000～15000人相对应，配建有一套能满足该区居民基本的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。居住组团：居住组团一般称组团，指一般被小区道路分隔，并与居住人口规模1000～3000人相对应，配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。配建设施：配建设施是指与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。公共活动中心：公共活动中心是配套公建相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等。房屋产权：房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各项权益的总和，即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分的权利。建筑小品：建筑小品是指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。 |
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