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今天全方位的阐述一下社群营销。 社群是什么？社群是一种营销方式——把顾客变成粉丝，把粉丝变成朋友的过程。 能不能把顾客直接变成朋友？ 是很难的。因为我本将心向明月，奈何明月照沟渠。 你和顾客是因为利益和交易购买关系产生链接，直接成为朋友是不可能的。 但是顾客成为粉丝——对你的店产生兴趣，产生好感，产生认同，进而认可你的人，最后成为朋友。 人和人可以成为朋友，但是人和产品，店铺不可能成为朋友。 人可以是产品，或者是店铺的粉丝。 比如我们是苹果的粉丝，是宝马奔驰的粉丝。 但是一定不是苹果，奔驰宝马的朋友。 所以顾客—粉丝——朋友之间需要一个过程，社群恰恰是实现这个过程的工具。 社群是移动互联网下的一种工具和形式。 因为微信有微信群，QQ有QQ群，所以就有了通过微信群，QQ群来做营销的手段。 为什么叫：“社群“这个名词？ 社群和微信群，QQ群有什么区别？ 举个例子——你建了一个群，拉几个朋友进群，让他们分别拉人进来。最终形成一个上百人的群，这就是叫微信群。 这个群有没有价值？——基本上没有什么价值。 因为在人性特点里——都不喜欢被摊派某些事情，就算你真的是100%利他，但是别人对你动机的怀疑如影随形，你被贴上一个撕扯不掉的标签了。 而社群——主动吸引和口碑传播。 你把社群海报发到朋友圈，或者点对点的发给朋友，那么他们因为好奇和对内容感兴趣，主动进群时候，他们对于你动机的怀疑就弱很多。 你只要稍微证明，就能让他们相信你。 你硬拉人，让别人相信你的可能性非常低。草率的建群拉人，等于透支信任，当你再次建群的时候，根本没有人再相信你了。 一个人最大的悲哀是——就算你微信5000人，信任你的人没有几个。 就像你在沙漠中拥有一座金矿，纵使你看起来很富有，但是你连走出沙漠的机会也没有。 所以：经营微信等于经营社交。经营社群等于经营个人品牌。 没有准备充分做社群，等于把朋友含到家里做客，结果没有钱买菜，只能请人吃馒头喝白开水的感觉。 学习的目的——找准自己的定位方向。储备自己的价值。无论在线上还是线下，只有有人的地方，就有自己发光的机会。 为什么说社群是当下最好的工具？ 我研究了10多年的互联网，从最开始的搜索引擎推广，到后来的论坛软文营销，再到电商，我都经历和操作过。 后来的微商没有参与，是因为我认为朋友圈微商只是一种现象，不会是长久的模式。 出于对互联网工具的敏锐，所以我研究了社群，直到研究社群以后，才彻底把粉丝经济，内容经济，分享经济，网红经济彻底的悟透。 搜索引擎——门户和论坛——电商——微商——社群。 社群给我们带来的价值：1社群可以培养铁粉。2社群是最重要的流量入口。3社群可以裂变复制。 有了社群，我们可以不断的给客户输出福利和内容，同时和客户保持互动，在这样的过程中，不断加深客户对我们的印象和好感，客户和客户之间也可以互动，那么客户对这个社群就有依赖感， 就像我们使用微信，如果你微信上没有一个好友，那么微信对你是没有任何价值的。 当你的好友多了，你喜欢通过微信来交流的时候，那么你就离不开微信了。 社群一样，你的社群能够给群员带来非常多的价值，那么群员对这个社群就非常依赖。你就很容易把他们变成铁杆粉丝。 2，社群是最重要的流量入口——朋友圈的浏览率已经降到10%左右，意味着你发一条说说，如果你有1000个微信好友，能够看到本条消息的，也不过100人，而且还是匆匆而过。 同时你也不可能没事就和微信好友去私聊。 这个时候，我们微信里的各个群，就成为占据我们微信页面重要的信息输出端口。 就像很多人，会把一些重要的群置顶。当这个群里有信息，群友会直观的看到，会打开手机来浏览。 你能够让人把你的群置顶，那么你的社群就离成功不远了。 1个流量，是由无数次的曝光带来的结果。 你连曝光的机会都没有，何谈流量呢？ 所以——社群就是最重要的流量入口。 3社群可以裂变复制。 同样对于大家来说：你用心做好一个群，甚至前100名粉丝，甚至前50名粉丝。你就可以拥有几十个，上百个群。 我们把创业分为先从0到1，再从1到100两个阶段。 社群也是一样的，先有1个成功的社群，然后通过群员，去复制无数个社群。 从1个社群到100个社群的难度，比从0到1个社群简单多了。 所以：用心做好1，你就离成功很近。 很多人做社群失败了，不是规划不好，也不是思路有问题，就是因为99%的人做不好1. 为什么企业的社群，只能老板来做？ 企业的员工是做不好的，因为企业的员工考虑的是自己的收入，而不是群员的感受。 当不能把群员的感受放在第一位的时候，这个群离死群就不远了。 所有——社群的裂变复制很简单，但是先做好一个社群更重要。 因为只要你一个社群成功了，社群成员就会主动帮你复制——因为他们看到了结果。 人只会根据结果来评判你，而不会在乎你在结果出来之前做什么。 以上是我们做社群的原因。 那么社群能够实现什么价值？ 1解决痛点。2满足需求。3精神港湾。 我们做社群，能够吸引人的根本原因是抓住了人的痛点。 比如儿童教育社群——知道年轻的父母对于教育孩子的头痛。 深度触网社群——知道传统企业老板的痛点，研究转型方案和落地方法来给到群员。 满足需求——人有占便宜的需求，人有获取知识的需求，人有共同交流的需求。 那么社群恰恰可以满足人的这些需求。 实体店顾客社群抽奖，满足了顾客占便宜，不用花钱中奖的需求。当大家逐渐在群里熟络起来，那么大家愿意聊天交流。 同时社群里不断有干货知识输出，能够让人潜移默化的接受比书本上，文章里更容易懂的知识。 精神港湾——社会是人和人之间关系的总和，当你和一帮同频，志同道合的人在一个群里的时候，你会发现大家之间的交流没有太多的障碍，甚至有很多共同的话题讨论，能够让自己变得更加进步和强大。 随着群员之间的关系加深，线上线下的互动，逐渐成为朋友，那么这样的社群更具备价值，因为一旦解散，集体变成了个体，每个人都会有强烈的失落感。 时间越长。社群精神的力量越强大。 很多时候，我们的会员伙伴最大的问题就是不够坚信，社群运营就像交朋友一样，认识三天的只能叫熟人，认识一个月的只能叫泛泛之交，认识一年的叫朋友，认识十年的叫好友。 用心运营社群的时间越长，社群产生的价值越强大。为什么有的人点子无数？不是因为他有多强大，而是因为他把利他放在第一位，站在对方的角度去想如何让对方更开心，那么就可以想出无数的方案和点子。 以上就是关于社群的价值。 社群的分类有三种：1实体店顾客社群。2知识/兴趣社群。3创业者行业社群。 大家看到没有？当你一味的问我：我的产品怎么来做社群，是不是从一开始就是问错了？ 你换位思考想一想，别人建一个产品社群，你会去吗？ 你会对一个产品社群有兴趣吗？ 我们看到的小米社群，青山老农社群，只是结果，你们都没有看到他们没有卖产品之前做的是什么社群。 如果我们没有免费的直播，8天的学习社群，直接收1500元的会员社群，你会来吗？ 几乎不可能会来的。 逻辑思维有近1000万粉丝，10多万付费会员，只是结果，你没有看到罗振宇用了2年时间死磕60秒微信公众号语音。 60秒语音做为引流，很多人要看文章，在微信端回复了，他们就不断引导粉丝加他们的微信，最后这些人成了他们的付费会员。 吴晓波频道，黑马会，混沌研习社也是这样的。 你看到的收费只是结果。他们的内容就是产品。 因为产品是需要别人买单的，如果一开始就拿需要买单的东西来做社群，结果只有一个——无人问津。 对于这三种社群，我的建议就是——如果你有实体店，一定要建实体店社群，因为有流量入口和消费场所。没有实体店，可以找实体店合作，帮他们运用实体店社群，早期没有人相信你，你可以自掏腰包为他们提供礼品，打造样板成功案例，再去复制。 你的目的很简单——把自己的顾客变成朋友，把别人的顾客变成自己的朋友。 知识，兴趣社群——如果你在某个行业做了一定时间，你可以把这个技能去提炼修炼，然后去分享给别人，这个就是价值输出。 你也可以在本地组织一个同一属性的人的集散地，比如有人做车友会，有人做运动社群（打球，跑步），有人做爱好社群(旅游，摄影，书法，钓鱼，骑行等等） 不要总想着别人的失败，因为他从一开始就想着通过这个社群赚钱，其他人不是傻子。 当你刚开始不想着赚钱，全心全意为群员服务的时候，群员也不是傻子，感受不到。 就像我们踢球，组织者是靠这个赚钱，还是把群友当做朋友对待，大家都是感受到的。 先把一个知识，兴趣社群养好了，再去变现有很多方法的。 有需求就有市场，有市场就有赚钱的机会。 第三：创业者/行业社群——每个时代都有每个时代的商机，这个时代最大的商机，就是你的客户，同行，供货商生意都不好做。 当别人生意不好的时候，我们就去研究怎么样把生意可以做的好，专注于一件事情，通过实践不断的检验，我们就相当于发现了新的市场机会。 把一个行业，一个地方的经营者聚集到一起，帮助他们。他们受益或者相信自己可以受益，就会愿意为价值买单。 很多会员接触了深度触网之后，发现这里的内容适合去和他的同行，客户，供货商分享，这不正是自己所需要的价值和内容吗？ 踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫。 你一直说要输出价值，又说自己不会输出价值，你把商业认知，势道术吃透，分享给别人，不就是价值吗？ 站在别人的肩膀上，更容易成功、 社群主不正是站在我们三位创始人的肩膀人，我们不正是站在腾讯的肩膀上吗？ 以上是关于社群的分类。 既然是做社群，做社群有什么规模可寻？有什么原则要把握？ 1，免费群死，门槛群活，收费群旺。 2,100%利他，100%输出价值。 3塑造价值+建立信任+文案成交。 一个群想长期旺下去，一定要收费（或者让群员消费）社群的步骤就是先免费（吸引流量），设立门槛（筛选），再收费（创造收入），这样就可以持续的做下去。 如果不收费，收费哪里来？没有收入，有几个人会坚持？ 很多群死了，不是群员不想参与，而是群主不能赚钱，自己放弃了。 2，100%利他和输出价值。不能够利他，只会利己，群员不会对你有好感的。 你利他了，群员有兴趣了解，因为在互联网里，先让对方掏钱是很难的，而是感受到你的好，他才愿意为价值买单。 没有持续的价值输出，那么社群会后端发力。 后端乏力。 很多人觉得自己没有价值输出，其实是想多了，谁一开始也没有这么多价值，一旦做了，形势会倒逼着自己做学会输出价值。自然就有了。 3，塑造价值+建立信任+文案成交。你想让别人买单掏钱，一定是先引起群员的兴趣，然后逐步建立信任。 如果我们直播课程里，第一天就说收99元退100元才能听课，你觉得会有5000人报名吗？ 就怕没有一个人相信你，就会很麻烦。 文案成交——明天开始学习。 以上是关于社群营销的原则，接下来讲到社群营销的商业模式设计。 这套商业模式适合所有的社群。 需求—产品—内容—流量—成交—裂变 需求：社群里人的四大需求——商品需求，占便宜需求，精神需求，赚钱需求。 我们每个人都是需要购物消费的，但是你不知道对方什么时候需求，拿捏不准，所以营销失败了，但是如果他们一直在我们的社群里，需求的时候就会购买。 就像你在一个社区开超市，这里有1万人，每天就50人来购物，你不能说这9950人不消费。 只是他们什么时候来你不知道，但是会来。 社群——你做好你该做的，对方需求的时候，一定也会找你消费。 占便宜需求——人的共性，因为爱占便宜，我们才有机会引流啊，如果连便宜都不爱占了，那么还怎么引流？ 所以社群开始就要设计免费的福+内容分享。 把人吸引过来。 精神需求——当你运营社群一段时间后，社群对于群员的精神需求就逐步放大。 人是感情动物，时间久了就产生习惯和依赖。那么社群恰恰可以让成员得到充实，交流和倾诉。 一开始内容为王，到后期精神的比重逐步上升。 任何人的内容都会枯竭的，但是一旦形成精神凝聚力，内容就是变得不那么迫切。 一定要发动群员和群员直接的交流，这样的凝聚力会更加提高。 所以——输出价值不仅仅是内容，也不仅仅是福利，你为群员搭建一个交流的平台也很重要。 正所谓——从群众中来，到群众中群，增加群员的参与感，而不是自己在唱独角戏。 让群员站出来分享，讨论，参与。 这个就是精神需求。 4，赚钱需求，确切说每个都想赚钱，想轻松的赚钱，你把一个社群运营好，甚至一次社群活动运营好，让群员看到成功所在，他一定会参与。 我给几位会员出的点子，就是源于这个基础上，让他们群员的参与感提高，成为他的代理 二 ，产品——设计引流产品和利润产品。 引流产品目的是把人引过来，我们的免费内容就是引流产品，先搞到流量是基础。 如果你是开店，就要通过促销引流，再用微信沉淀，引入社群。 利润产品是什么样的？——没有最好，只有更好，符合刚需，复购，高毛利的产品就是好产品，就可以为你带来利润， 为什么我们开餐厅？因为在商务区，吃午餐是刚需，只要是刚需，就的一定会消费。那么我就能抓住需求。 很多人说产品不好卖，是因为你没有抓住刚需群体。 我记得第五期会员——有位是卖小米的，质量比较好的小米，寻找刚需方法。 最后抽丝剥茧——定位出把这个小米卖给宝妈当做宝宝的辅食。 当天分析完，就在会员群里卖出去了200多斤。 10多元一斤的，因为宝妈看到了。 千万不要说自己的产品卖到全球，全人类。那样一定是不刚需的。 3内容——内容包括福利，知识，解答，互动。 经营社群，一定要从这四方面去设计自己的内容。 4，流量，我给大家分享了12种流量来源的方法，任何一种用好，都可以收到很好的效果。 不需要你样样精通，找出一样适合你的，练到极致就一定会成功。 流量来源分为：线上流量，线下流量，好友圈流量。 这12种方法去看我99元直播视频的第一节吧。 5成交——设计成交文案，设计的你自己都忍不住想付钱买单的时候，就离成功不远了。 我自己设计会员海报的时候，我自己都想掏1500. 想打动别人，首先要打动自己。自己都打动不了，还想让别人买单？ 成交文案设计好，要和活跃的群员私下里交流，先促使积极分子成交，然后用积极分子带动潜水的。 一定不要在群里大张旗鼓的推销，就算到了成交的环节，也要进行充分的铺垫。而不是一味的发广告。 最后一点是裂变：对于社群来说，让社群成为去复制新社群，或者实体店组建本街的社群联盟，都是可行的。事实已经证明这一点。 |
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