年赚3亿却只卖20元小酒的公司，秘密在哪里？

近几年白酒市场一直不景气，即使最近整体有了复苏的趋势，中小酒企业生存依然艰难，很多小企业都还在卖着去年的库存，货款大多也拿去还了贷款，而不是再投产。在大家的印象里，大部分白酒品牌都是高大上的形象，代表某一种复杂的文化和阶层。而且市场也以被茅台、五粮液、泸州老窖、沱牌郎酒等名酒企业瓜分了绝大多数的市场。

但白酒界却出了一匹黑马，“江小白”，它和那些名酒企业做的却相反的方向。去掉高大上的文化和阶层地位，以青春和文艺的名义去喝一瓶小酒。短短只用几年江小白就达到了3亿元的年销售额。用他们产品的一句简单的文案来说“我们做的未必出类拔萃，但一定与众不同。”

对于经常喝酒，特别是喝白酒的人来说，不是因为它多么的好喝，而是为了抒发内心的情感。而在经营白酒的公司企业里，做到最贴近顾客的内心也只有江小白，因为它的每一句语录，都点中消费者的心声，用一种无声的方式表达藏在心底最深的情感。有人甚至说江小白是披着买酒的牌子，实际是一家广告公司。不然，为什么每一个产品的语句，句句经典。

其实，从另一个角度看江小白好像不是卖酒，到是个做社交平台的，通过社交平台，让消费者不只是消费者同时还是参与者，是产品和消费者产生共鸣，既人人都是江小白，那为何不让大家都来表达自己呢。通过自媒体的方式把单向的广告变得互动性更强，不得不说江小白就是个超级自媒体。

就像江小白大佬陶石泉老板，自己亲自为每瓶酒写文案，“快乐喝小酒，寂寞唱老歌”、“人在江湖走一走，吃饭喝酒耍朋友”、“小心地滑，扯着蛋”，这些独特的语录都成为消费者购买江小白的一根线，大家开始主动为江小白宣传，拍照、发微博和朋友圈，每个人都在传递着“我是江小白，生活很简单”的价值观。

尽管随后江小白的第一代产品语录瓶和第二代产品表达瓶，在形式上大同小异，都是只说一句话，但二者最核心的区别在于消费者互动。第一代语录瓶只是企业的单向表达，而第二代表达瓶则是把产品的表达权交给了消费者，让消费者从“被动接收”转变为“自主思想的输出”。可以说表达瓶的这种模式，让消费者有了个情绪传递和宣泄途径。这同时既满足公司对海量文案的需求，又满足让公司与消费者之间有紧密的互动。

江小白的大老板陶石泉，每年都会去参加公司组织的，约酒大会和粉丝组织的江小白朋友会。按他的说法，这很好玩很有趣，同时还能更加了解消费群体。因为消费者的真实想法和需求是不会主动和你说，只有融入进去慢慢的感受。只有把产品调整能够满足消费者在消费中情感的表达宣泄和共鸣，这个时候产品品牌自然而然就形成了。事实上当我们完成了一个有竞争力的产品，也完成了一个好的品牌传播，消费者自然也会主动搜索购买。

表达是人类最本能的欲望，为什么很多人喜欢发朋友圈、微博，那是因为每个人都有表达的欲望，只是有的人比较突出有的含蓄。从某种意义上可以说是C2B，既满足了私人定制，也满足了让产品成为一个超级媒体载体。刷新了之前大家认为的产品是产品、广告是广告、渠道是渠道，到后面发现产品本身就应该是自己最好的“代言人”，自己给自己带来流量。陶石泉曾多次提到过，对高品质的执着追求“为了提升20%的品质，宁愿付出200%的成本。”在传承高粱酒酿造技艺过程中，既要坚守它的品质，又要通过技术革新，实际上，这是一个在无线追求内在品质的过程，所有的创新经营以用户为焦点才不会跑偏。