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销售额=流量*转化率*客单价 利润=销售额*毛利润 日常操作及优化无非就是围绕着这两个公式进行，不管是标题、主图、详情页、评论，都是为了以上公式里数据的提升。但在现实中，很多卖家遇到问题，都不知道如何去分析解决。比如销售额下降，到底是什么影响，转化率降低，是什么问题等。 一、关于流量和转化 流量和转化的影响有很多原因，比如，店铺上传一件产品之后，淘宝会结合店铺权重及产品标题属性给相应的一部分的展现，然后会有流量及转化；之后淘宝依据流量及转化才反馈给展现。 二、接触权重的构成 明白了流量及转化的关系后，就要知道基础权重决定了上架之后流量的多少，所以想要上架的宝贝流量多些，首先要做的就是宝贝上架的时的基础权重，宝贝的基础权重有店铺权重及宝贝链接本身权重构成的。 1、店铺权重 店铺权重影响因素有DSR、纠纷率、退款率、旺旺响应速度、消保、动销率、违规处罚、开通交易约定、退款速度、淘金币、花呗支付、信用卡支付、农村淘宝、重等很多因素。店铺权重的每一点都很小，但同样在一个页面展现，可能就差那么一点的权重。 1）、其中DSR指标权重影响非常大，要关注每天DSR的变化，如果连续一周降低，一定要去分析原因，找到问题解决。 2）、30天内零销量的产品叫滞销品，滞销品太多会影响动销率，动销率对于店铺的权重也是很大的，所以一定要降低滞销品的数量，对于这类宝贝的处理方式就是下架处理。 2、宝贝链接权重 1）、关键词权重 宝贝标题很重要，因为用户搜索到产品是通过关键词搜索的。所以只有标题精准，用户才会精准，而且不同关键词权重是不一样的。 2）、类目权重 淘宝有很多类目，同一款产品可以放在不同的几个类目，但一款产品肯定会存在最优类目，只有选择好产品的最优类目，类目的权重才会大。 如何确定该产品是否是最优类目？只要发布宝贝的时输入主关键词，第一个的就是最优类目。 3）、宝贝上下架时间权重 很多卖家操作上架宝贝没有计划、大量的上架产品，而且很多人认为，手淘流量占比越来越大，个性化推荐越来越突出，上下架时间意义不大，但卖家的想要存活的基础还是搜索，既然是搜素，那么上下架时间的影响依然存在。 a、小类目排名上下架时间影响不大，大类目的长尾词受上下架时间影响不大。 b、了解对手产品的下架时间。 三、转化率问题 销售额=流量*转化率*客单价 1、点击率 基础权重仅是给展现机会，只有点击率不错，流量才可观。影响点击率的因素有主图、价格、基础销量；而影响新品的主要因素就是主图。 2、转化率（成长权重） 影响转化率的因素有店铺信誉、详情页、评论、价格、销量、问大家等。店铺信誉对于店铺的影响是有限的，如果已经进店的用户，对销量及价格就不 会太敏感；其中详情页、评论及问大家，对于转化的影响就非常大。 关于详情页优化的一个小技巧：可以打开几个卖的好同行的产品，看其差评，然后把对方的差评包装成自己的卖点，这样优化出来的都是不错的。 四、客单价问题 最好的解决办法是关联销售及用户主动推荐，具体的关联销售要遵循几个要点： 1、大流量、高跳失率、转化低的产品，一定要关联转化率高的产品，尽可能把握每一个流量，提高店铺转化率，和爆款链接的销量和排名； 2、关联的主推款要有优势，要配合促销活动； 3、关联销售的人群画像要一致，不然会严重影响效果。 五、利润问题 店铺存活的基础，一定是要保持足够的利润。所以定价一定要既能保证利润，又能让用户产生购买意愿的价格，关于定价有两大禁忌。 1、同行比价，盲目定价，不经过成本核算； 2、切勿频繁改动价格，宝贝价格一旦确定，应尽量避免频繁的改动价格，这样会给店铺带来极大的负面影响，严重影响自然流量。 六、用户购买心理 1、用户不都是图便宜的，对于任何一个消费层级的消费者，买的基本都是“划得来”、“值得买”。用户会根据自己的经济实力，确定自己买哪个价位的宝贝，用户还是看重宝贝的使用价值，而并不是单纯的图个便宜。 2、虽然说价高未必是好货，但便宜无好货，一分钱一分货的观念也已深入人心，所以对很多用户来说，低价就是低品质，绝对不会买低品质的产品。 3、大部分用户会避免购买最贵或最便宜的宝贝，而会选择相对稳妥的中间价位的。 |
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