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解决销售难题，传播管理智慧 快来关注我吧！ 职场 观点 销售 案例 洞察 本文由销售与管理 战略合作伙伴竹石文化授权发布 转载请标明来源与作者 世界著名潜能激励大师安东尼·罗宾（Anthony Robbins）曾经说：“对成功者与不成功者最主要的判别依据是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。” 在电话销售中，如果你想改变客户的购买模式，就要改变客户的思考方式，而要改变客户的思考方式，往往取决于你所提的问题。可以说，问题能够引导客户的注意力，从而让销售人员牢牢地掌握谈话的主动权。实际上，客户在与销售人员的谈话中，当思路有所漂移时，销售人员恰当的问题可以很快拉回客户的思绪。正因为这样，在销售界有句名言叫“能问的就不要去说”。 将其运用到销售实战中，即销售人员在跟进客户的过程中，不可以信口开河，但是提问要恰到好处。接下来，我们了解销售人员需要掌握的几类提问话术。 01 提确认的问题 一般来说，电话销售人员在要求客户回答问题时，要多提简单的容易回答的、客户几乎没法抗拒的问题，尽量不要提需要客户考虑半天的问题。我们来看下面几个提问：
上述问题就比较便于对方回答，客户只要做出肯定或否定的回答即可。通常来说，对于一些积极的引导，客户总会做出肯定性的回答。 02 提可控的问题 销售人员所提的问题，一定要具有可控性，绝不可以让场面失控，为此，销售人员要学会灵活使用开放式提问与封闭式提问。当销售人员在问题中包含“哪里”“如何”“怎样”等关键词时，销售人员可以采用开放式提问，如“您会采取哪些计划来改变现有技术？”“对于贵公司的现状，您觉得哪些方面需要改进呢？”；当问题比较单一，而且含有“能不能”“对吗”“好不好”等关键词时，销售人员可以采用封闭式提问，如“我可以提一个问题吗？” 03 提连贯的问题 在销售人员与客户沟通时，如果客户的兴致较高，销售人员就可以趁热打铁，抓住机会多问一些连贯性很强的问题，从而使客户顺着你的思路，一一地回答你的问题。我们来看下面的案例： 电话销售人员：“您需要购买一个三居室，是吗？” 客户：“是的。” 电话销售人员：“三居的话，至少也得90多平吧？” 客户：“最好是100平左右。” 电话销售人员：“如果一家四口人住，100平的三居室是很不错的选择，只是你考虑过具体的位置吗？” 客户：“出行当然要交通方便一些，附近最好有商场、学校。” 电话销售人员：“具体的户型、朝向，您也一定考虑好了吧？” 客户：“一定要南北通透，前面不要有遮挡。” 电话销售人员：“我明白您的大概要求……” 在上述对话中，销售人员借助客户急着买房的心理，提了一连串问题，从而得到了客户详细的回答，推进了销售成交的开展。 04 提专业的问题 在必要时，电话销售人员一定要学会以专家的身份提问，从而给客户一种可以信赖的感觉。同时，在提问时，多表现出要帮助客户的姿态，也可以放低姿态向客户请教一些专业性较强的问题，比如“您觉得我们哪方面做得还不够完善？”等。 |
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