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文丨职业餐饮网 王春玲 一个人，三口锅，8分钟出240份； 在别人家出餐高峰期手忙脚乱的时候，他的门店只需三个人就能轻松搞定一个厨房。 做外卖，配送的时间越长菜品受影响就越大； 而在他的门店，40分钟以后产品才刚刚好吃 …… 这到底是怎么回事呢？ 原来在外卖竞争异常激烈的上海，有一位叫做李彦焌的华为前高管不仅解决了以上外卖痛点，还通过把外卖零售化的商业模式，在一年多的时间里就开出47家门店，其中一个12平的门店（采用共享厨房模式）年营收1000万。 近日，职业餐饮网记者就对川记百鲜花甲创始人李彦焌进行了专访。 7年华为人，辞职下海卖花甲 翻看李彦焌的简历可谓笔笔精彩，当然最精彩的一笔还要属他在华为供职的那7年，从一名普通员工，做到了高管。 然而，就在职业前景一片明朗的时候，李彦焌却出人意料的选择了辞职下海做餐饮。 他说：“我没觉得有什么可惜的，三十岁之前要尽可能的在大企业学习系统、长本领，到了三十岁以后就要跳出体制，干一番属于自己的事业。” 因为在华为的时候，李彦焌本人就是浩浩荡荡加班族中的一员，每每到深夜饥肠辘辘的时候，他和伙伴们最渴望的就是能够吃点刺激的、口感好的夜宵，但发现可供选择的并不多。 所以，李彦焌觉得自己做餐饮应该能满足这部分人群的需求，同时产品要有外卖属性，在考察了一段市场以后，2016年3月李彦焌决定做花甲，选择花甲主要是基于以下4个原因：
花甲不受季节影响，一年四季货源都稳定，价格浮动不大，这对于连锁发展来说至关重要。
“肉夹馍拼了老命，也卖不过汉堡”。 这就是事实，有些产品一出生就被贴上了高价值感的标签，比如披萨、汉堡。 花甲属于海鲜，海鲜是所有餐饮品类里最容易卖出价值感的产品。
“吃夜宵的客群，其实都是不差钱的，他们才是真正在乎味道的那一部分客群，而且都偏年轻，所以为什么麻辣的小龙虾、火锅永远都卖的很好，因为本身有口味成瘾性，同样花甲也有口味成瘾性。”
花甲不但可以搭配炒菜、小海鲜、还能够搭配主食做成爆品来卖，近两年甚至有一些做花甲的餐饮企把花甲和主食相结合，开出花甲米线店，生意也很好。 此外，相比于其它餐饮品类大局已定，花甲品类仍然属于蓝海市场，缺少领导品牌，这对于李彦焌来说是一个看的见的机会。 模式创新： 夜宵零售化，用花甲引流做小海鲜集合店 李彦焌说：“天猫之所以伟大，是因为它满足了不同顾客的不同需求，倘若只有一两款产品的话，顾客早晚是会厌倦的，未来最厉害的模式肯定就是集合店式的零售模式。 所以，花甲只是我们其中的一个引子，除了花甲以外我们还有小龙虾、皮皮虾、鱿鱼……等其它海鲜产品。 一来从顾客角度来说，白天他们可以点有主食的套餐解决吃饱问题，晚上可以静下心来点夜宵满足口舌之快，这样除了早餐以外都是我们川记百鲜花甲的盈利时间。 另外从外卖平台的角度来说，如果我们的品类够多，顾客就越容易在线上搜索到我们的门店；越容易搜到我们的门店，就意味着有更多的人会点我们的产品；越多人会点我们的产品，就意味着我们外卖的单量越高；我们外卖的单量越高，排名才越会靠前；排名越靠前，我们的溢价能力才会越强。” 七招解决外卖痛点， 12平小店年营业额1000万 除了在盈利模式不走寻常路，李彦焌还从外卖痛点、花甲产品痛点上下功夫，也正是因为解决了以下外卖痛点，才能让他的川记百鲜花甲一个12平的小店，年营业额能做到1000万，连续蝉联所在区域夜宵品类第一名。 一线城市只做外卖，三四线城市堂食+外卖 一线城市由于房租高，人力成本高，所以在一线城市川记百鲜花甲就走纯外卖的模式，由于采用共享厨房模式，这样5-10平就可以开一家店。 而在三四线城市，房租相对便宜，顾客又有聚餐的需求，所以在三四线城市就走了堂食+外卖的形式，目前是50%堂食+50%的外卖。 低于同行20%价格，做价格屠夫，用花甲引流 以往，大多数餐饮老板在设计盈利模式的时候，都将自己的爆品产品价格卖的要高一些，比如在费大厨辣椒炒肉，辣椒炒肉的价格就要比别的湘菜餐厅的辣椒炒肉贵。 而在川记百鲜花甲李彦焌则选择反其道而行，他选择用爆款产品花甲来做引流，除花甲以外的产品作为盈利性产品。 由于在连云港李彦焌有自己的花甲养殖基地，这样一来即使他以低于同行20%的价格售卖，也不会有亏损，花甲之外的产品因为不掌握供应链端优势，则需要卖出高溢价，主要盈利也是在这部分。 做无沙花甲，投入200万元做控温设备 以前供职于华为的时候，李彦焌就发现华为这个企业喜欢从痛点出发，依靠解决痛点建立自己的防火墙，以此巩固行业地位。 所以，在川记百鲜花甲还没开出店的时候，李彦焌就在产品上做了大量顾客调研，最后发现顾客在吃花甲时候总吃到沙子，是顾客很讨厌的事情，也是花甲这个品类一直都无法解决的痛点。 “花甲有沙，主要是和天气有关，如果天气正常的情况下花甲2个小时就会把沙子吐干净，但如果遇到台风和极端恶劣天气的时候，花甲就进入自我保护模式，不再吐沙。 经过研究，我们发现只要花甲在正常气温28±、湿度正常的情况下，花甲就不会有沙。 基于此我们从成立之初就把钱都用在解决痛点上，以养殖工厂的形式养殖花甲，花费200万元研发了一个类似于空调的机器，让温度湿度达到最合适的状态，以此来确保我们的花甲是无沙的。”李彦焌说。 借鉴麻辣烫线上销售冠军，搭配自己的产品结构 “花甲里边要放菜，可是这么多菜品究竟该如何选择呢？” 多数餐饮企业在搭配自己产品结构的时候，都是选很多菜品一顿狂试，然后再通过点击量删减，一圈下来又费时又费工。 在川记百鲜花甲，李彦焌选择参照麻辣烫线上冠军，看它们销售前三甲菜品是什么，然后把它们拿来加在自己的花甲里。 为什么要这么做呢？ 这就要从客群说起，实际上在李彦焌看来喜欢点夜宵和喜欢吃麻辣烫客群其实是一波人，那么他们喜爱吃的也会是同一种东西。 经过调查，李彦焌得知金针菇、娃娃菜、土豆是这家麻辣烫卖的最好的三种单品，但土豆是不适合长时间煮的产品，因此不上土豆，选择在花甲里加入了金针菇、娃娃菜。 借鉴这种依照客群搭配产品结构的原则，李彦焌又调研了在淘宝零食中卖的最好的重口味零食拿来售卖。 通过腌制技术，让外卖40分钟后比出锅时好吃 对于做外卖的餐饮企业，外卖配送时间越长对餐品口味影响越大。 然而，外卖行业普遍的配送时间都在40-60分钟，餐到顾客手里基本上口味都不好了，但在川记百鲜花甲外卖，出锅不好吃，反而是40分钟以后才好吃。 原来李彦焌是四川人，在他的老家有一种腌制技术，腌制的时间越长产品就越好吃，所以在花甲出锅以后李彦焌放上腌制料包，这样产品到顾客手里的时候刚刚好吃。 提升效率，一个人3个锅，8分钟240份 在用餐高峰期，忙的手忙脚乱是外卖行业再正常不过的事情，主要原因还是在于效率跟不上。 在川记百鲜花甲，高峰期不但不会手忙脚乱，而且一个人可以炒3口锅，8分钟就能出240份。 它是怎么做的呢？
比如40%需要人工的就是爆品花甲，需人工操作，其余60%产品能交给第三方的全部交给第三方，大大提高效率。
和其它做外卖企业一种口味一锅炒不同，李彦焌选择让炒锅师傅只炒原味的，然后炒出来以后根据单子再进行添加，比如有要花甲米线的就二次加工出一锅花甲米线，比起一种口味炒一锅，大大节省了出餐时间，效率得到提升。
如果不在设备上做创新，就无法释放更多产能。 原有市面上的铁锅虽好，但用时间长了不仅会生锈，炒的也不多，所以李彦焌就自己定制了一批一锅可以出80份的不锈钢锅。 而且花甲在炒制过程中，又和别的菜品不一样，在整个炒制过程中不需要翻动，这样一个人在高峰期就可以炒3口锅。
“盐在哪里啊？油在哪里啊……” 在李彦焌看来，后厨手忙脚乱还和动线设计有关，以往我们传统餐企在设计动线的时候都喜欢是人找物，而没有考虑用物去找人，在他的店里哪个原材料、调料是最常使用到的，那就让它离人最近。 借鉴汽车防雾技术，让包装不受水蒸气困扰 只要是做热的食物，外卖盒子里有水蒸气就成了不可避免的事情。 但李彦焌觉得这种感觉十分的不好，尤其自己做的又是海鲜外卖，本来是价值感很高的食物，如果盖子上一层水蒸气，顾客心里就会给个差评。 所以，为了解决这个问题李彦焌借鉴了汽车行业玻璃车窗的防雾技术，让包装不受水蒸气困扰。
小结： 最近几年，越来越多BAT公司走出来的高精尖人才开始涉猎餐饮，也许在一开始他们会因为不了解餐饮行业会走一些弯路，但成长对于他们来说只是时间问题。 无论是在选品、设计盈利模式、产品结构、营销上他们都和传统餐饮人在思路上有着很大的不同，有很多值得我们传统餐饮人沉下心来好好学习，这样与时俱进共同推进行业发展。 （本文作者为王春玲，微信号canyinwang168，如有文章探讨请加作者微信号）
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