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浅谈OTC代表门店拜访的细节

2017-12-21  昵称51167...

 

 十年前,我曾经在外企从事处方药的销售工作,同时也是业务区域各事业部合作协调小组长,为了增进各条战线同事们之间的理解于合作,我在工作之余与负责OTC业务的同事多次跑药店,摆陈列,贴广告,搞促销。最大的心得感受是在药品的销售中,针对不同客户的特点采取不同的方法和措施进行促销,OTC代表拜访药店人员方法和处方药代表拜访医生的技巧差别很大,我曾在以往的文章里有很多篇幅说明处方药代表拜访医生的技巧,在这里,我主要说说OTC代表拜访药店需要注意的细节,供新同仁参考,老朋们指正。

   OTC代表进入药店见到营业员等人员时,往往需要开门见山,直接说明来意,具体的做法就是向对方直接介绍自己的单位和销售的具体产品,说明你这次进入药店可能是查销量或是来铺货,说明你需要药店提供的配合和支持,以及你能给药店带来的效益。这与处方药代表见医生进行有目的的开场白,烘托沟通氛围后,再告诉医生的拜访目的有很大的不同。为什么呢?因为,药店人员面对很多的厂家代表,一是不易记住,二是药店人员流动率要比医院医生的变动高很多,极有可能OTC代表一进入药店,就会被营业员当成一般消费者,进行热情地问候和进一步的推销,假如代表不直接说明来意的话,等营业员进行推销时,代表再告知营业员自己是厂家代表,此时,营业员会有种强烈的“上当受骗”的感觉;立刻会产生深深地反感,对代表开展下一步工作带来很大的障碍。

   OTC代表认为自己经常跑药店,很多药店人员也许早已记得自己了,但是如果我们负责的药店很多的情况下,就不能期望药店客户会经常记得我们代表的身份,因此,多印制些名片,名片的背面要有销售的产品信息,当你在与药店客户交谈时,只要发现对方似乎还不能完全记得你的身份和产品时,请不要吝惜名片,随时准备递送你的名片,为了加深对方的印象,你甚至递送名片时,可以把背面朝上引导对方观看。

   有时,我们会遇到药店客户对我们的态度不耐烦,这时你要多观察,有可能药店客户正接待其他顾客,也许客户正与同事聊一些热门话题,碰到类似情况,我们一定要学会忍耐,即使对方忙碌中问我们的来意,我们也要委婉地回复“您先忙完这阵子,我等一会再找您谈,需要我帮忙,您吩咐,我在这等您。”

   在药店根据不同事务涉及到不同的人也是需要OTC代表辨明方向和行动思路清晰,找对人办对事很关键,例如,经常跑一家药店,要了解谁是经理,谁是柜长,谁是营业员,谁是厂家促销员;要药店接收新品种必须找店经理,加大产品的推销力度,必须要找一线的店员。搞错了,店长很生气,“后果”很严重。当然,我的建议是在重要的药店,代表可以突破一点药店等级森严的关系,找一位店里有威信的客户建立良好的客情关系,在关键时,这位客户可以及时告诉你药店的重要信息。

   最后一点要说的是,销售中所有的拜访工作都是一场持久战,OTC代表拜访药店也不例外,每天多跑一家药店,一家药店一周多跑一次,产品陈列多看一次,都是代表勤奋的表现,当代表对市场非常熟悉,当药店对代表非常的熟悉,成功的销售机会也是成倍的增长,我们身边也有一些抱着一蹴而就,一劳永逸幻想的代表,业务不理想很正常,如果再经受不住财富的诱惑,依靠违规手段获取财富,导致职业发展历程严重受损,实为可惜。

    各个行业都离不开勤奋,祝大家一分耕耘,一分收获!                 

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