八 分 钟

      2017年7月31日，当飞机的轰鸣声划过长沙的上空，我在当晚最后一趟航班上凝视着脚下的灯火阑珊，我意识到，我比我想象中更热爱这个城市。我的合伙人说，未来五年、也许十年，这就是我们的主战场！那，就在这里战斗吧！

-----题记

 

      我和合伙人结识在某个路演会现场。

      当时我坐着角落里，他似乎已略有点名气，哈哈！那天，还完成了我从业生涯的第一笔投资，现在回想起来，这是传说中的缘分么？还是偶然中的必然？

 

      投资人相遇最为频繁的场所必然是路演现场，互相了解最好的地方也是路演现场。同样，路演更是创业公司和投资人之间最好的交流场所。之前我一直在北京工作，投融双方要见一面更加的不容易。

      所以，路演现场对于创业公司的融资来说，真的是一块特别特别重要的阵地。只是，有太多的创业者并不知道甚至完全不了解怎样用好这个阵地！

   

      路演时间八分钟，是谁、为什么是八分钟已经不可考，合理与否也只能是约定俗成了。 

      人生中的每一秒都决定着下一秒、甚至好多年的命运，而这中间有些时刻是尤为关键的，路演的这短短八分钟对人生的重要性来说应该能排进前十、甚至更前；

      那么，创业者们，这八分钟内，你们在台上天马行空般解说你们的梦想时，而我们在台下到底想听什么？

 

一、你到底在干什么事？ 

       我遇到过不少创业者，在八分钟的时限内，在台上热血满腔、慷慨激昂的讲了五分钟政策背景和市场环境，而台下的我们面带微笑、慈眉善目、频频点头的看着你，额头十万只乌鸦呼啸而过：“这家伙想干嘛，难道不知道时间就要结束了，要淡定，保持微笑，恩！” 其实我们特别希望能理解你们，也特别希望能看到惊喜。

      

     为了避免以后彼此这样的尴尬，几点建议，敬请笑纳：

a、在你梦想开始的时候，请先用一句话总结，你们公司到底在做什么事，有什么特征。

 

      我们的经验是，一句话说不明白公司在干什么，大多是创始人自己压根没想明白自己要做什么事，换句话说，可能你们公司本身的商业模式有问题。

     当然，也有人天生总结能力不强，没关系的，去趟洗手间嘘嘘一下，回来接着慢慢总结，也是成长。

 

b、理论市场和你的市场 

      在中国14亿人口的背景下，很多市场都大的不可想象，然而你能做的市场到底有多少？

      举个例子，我是一个米粉店老板，理论上全国14亿人口都会吃米粉，一碗粉我卖8块钱，哇，我做了一个万亿级市场需求的生意。别笑，很多创业者都是这个理论。

 

      请冷静的思考：你的推广能力、你的获客能力、转化能力、你的产能、你的服务半径等各个因素，把这些因素考虑完并删删减减之后，才是你真正面对的市场容量。

相信吧，造福全人类是我们敬爱的大大要做的事，你要做的，只是用最简单的产品或服务形态，让这个行业有那么一点点的进步，足以伟大！那么，做好并且能做好一个细分再细分的市场应该已经足够满足你人生事业的发展了。

 

c、“客户”和“用户” 

      尤其在B2B的领域里，不少创始人回答不了这个问题。

      我和很多创业者交流的过程中，发现在两者之间徘徊者居多。其实答案是很简单的，用户不直接付钱给你，直接埋单付钱给你的才是你的客户！

 

d、你为客户做了啥？ 

      针对客户提供的产品和服务是什么，重产品还是重服务？前者重交付，后者重体验，初创型公司必须要有明确的侧重点。

      你提供的东东帮客户解决了什么问题？你认为的问题在客户那里到底是不是问题，甚至客户提出来的问题是不是问题。阿弥陀佛，客户用了以后都说好，才是真的好。

二、为什么这事是你们干？ 

        a、人脉要基于市场

           别告诉我你行业资源有多好，你和某某大佬是铁哥们儿，你认识的某领导对你的项目极其看好，好吧，你牛逼，你爸是李*刚。那又能怎么样呢？天使投资虽然是投人，但此人非彼人。

b、如何看“人”行不行

           我通常会看几个方面：成长历程所表现的学习能力；从业经历所体现的行业专注度；任职经历所展示的企业管理能力；股权分配方式所呈现的胸襟和控制欲等。

 

      此时肯定有人说我在瞎掰，路演时间就那么几分钟，怎么可能看得明白这么多的抽象细节，我们各方面的能力都没有展现。

 

错了，你过往的每一点经历都在展示你和你团队的能力！所以，所以团队的简历要写得仔细一点，然后我会约你私聊，咱们有的是时间。

 

3.    没有竞争对手？ 

好吧，我一般听到这句话，内心选择性跟你说再见，然后心里默默地反问一句“你瞎还是我瞎？“

      我曾经专门就此问题，和N个创业者聊过，出现这种情况，大概有几个原因：

1、是故意屏蔽，假装没有

有的创业者会担心如果告诉投资方对手很强大，投资人可能会放弃投资，或者至少会跟竞争对手去谈谈，这样自己获得投资的机会就小了。

我的天呐，我们作为投资界的优秀体力劳动者，难道真的会不知道吗？我们看到创业公司的机会，难道不比你们多吗？

2、是真的没有直接的竞争对手。

或许你真的到了一个无人之地，没有竞争对手。但是在我们眼里，与你竞争的，不单纯的是技术竞争、产品竞争，还有替代品竞争，还有同一目标用户跨界服务竞争。比如支付宝和微信，两者最初的服务形态完全不一样，但是现在呢？

c、没有站在大的行业格局去思考，自己高度不够，自然看的不够多，不够远！

来来来，接下来划重点，投资方观点驾到：我们并不特别看重你有没有竞争对手，或者竞争对手有多强大，我们想看到的是创始人要有竞争意识！

没有竞争，就没有危机感，团队就会变得软绵绵，有竞争对企业来说，是一件好事。

 

三、你干这事能赚多少钱？ 

      我从不掩饰我的满身铜臭，投资赚钱是为信任我们的LP负责，也是为自己负责。同样的，创始人让企业挣钱，是为信任你的公司员工负责，也是为企业负责。

      别反问我互联网思维的“免费理论”，也别讲“羊毛出在狗身上”的经营逻辑。讲概念的事情，你肯定讲不过我，可是你公司不挣钱，谁也救不了你。

 

       那么怎么赚钱？八字真诀：放眼未来，着眼当下。

       假如你是产品型公司，什么样的销售方式，什么样是合理的产品利润率，怎么样扩大市场规模，库存周转率怎么算是最佳，成本控制怎么沿革把关，都要了然于胸；

       假如你是服务型公司，怎么样更快更好的获取用户，怎么样提高转化率、复购率，怎么样在不损失客户的情况下可以持续的赚钱，这些策略都要讲的明白。

 

 你在台上讲述，我在台下聆听，我承认我做不到你们每一句话都记得清清楚楚，可是我明白你们每一个关键点都在干什么，所以我其实比你们家小棉袄还要小棉袄。

 

八分钟内要我懂你，这只比一见钟情来得慢一丁点，所以是不是要下点功夫好好琢磨下说什么、怎么说。虽然说成人达己是我们的宗旨，我也想快点达己不！

 

       2017年的冬季已经飘荡在窗外，听说明年资本的寒冬会更冷！如果你是温泉、你是火山，再冷的冬天你都会生机盎然！