院内套餐项目包装及推广——鼻部

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本次分享内容来自聚众医美云课堂综合班第23期霍金朋老师

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鼻部项目包装有多重要？

如何进行项目包装及推广？

全包装需要从哪些方面进行？

项目包装基本的原则就是我们首先要对项目本身进行了解，无论是做任何项目的包装，我的工作习惯是先跟专家请教一下基本知识，自己对产品进行深刻的理解和旁观再开始下笔，我做包装起头的地方和最终的落脚点就是专家，接下来我们来分析一下鼻整形这个项目，我们再谈包装。

 

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鼻整形的术式、亚单位非常的多，手术精密度之多以及技术门槛相对要求高，手术本身消耗精力非常大，远期随访时间长等等，这些特点就是构成了鼻整形项目的技术属性。也正是因为鼻整形项目的这个技术属性导致它发展到现在，越来越成为整形外科核心竞争项目之一。

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从鼻整形项目的效果属性来分析，鼻部整形这个项目其实对于求美者的整体改变是非常大的。我们都知道面部五官当中，鼻部是五官之王，尤其是鼻子的高度长度弧度翘度，只要我们稍稍改变一点点，就可以给求美者整体的颜值带来很大的改变，甚至说鼻子也可能象征一种性格特点和面向特点。

比如：在平时接诊的时候，很容易发现有些蒜头鼻顾客的在做这个鼻整形之前，我们会发现她的气质是呆呆的，看上去不够有灵气。当她这个鼻背抬高鼻尖塑形完了之后，我们会发现看上去俏皮了很多。这是例子，还有比如说赵薇的鼻子，看上去就会更有财富，董卿的鼻子看上去就更加的小巧细腻，精致。

再给大家举例子，就是我原来单位，我们整形科的院长提出这样概念说，年轻化不仅仅是针对于眼周，鼻部也有年轻化，比如：白雪公主这个动画片里面，白雪公主的小翘鼻和巫婆的鼻尖脱垂这两个对比，我们可以分析一下小公主的小翘鼻和老巫婆的鼻尖脱垂，这种对比能够给我们树立鼻部也有年轻化的概念。所以，有一段时间在某一部分的顾客群体里面，特别喜欢韩国明星那种小俏皮的风格，也就是说鼻子的整体的效果属性是非常强大的，当我们包装好了，可以引导顾客去追求鼻部项目的价格，包括性格价值、面像价值、审美价值和艺术价值。鼻部整形项目的效果属性，包含的层次非常多。

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鼻部整形项目的利润说，行业内鼻部整形这个平均客单价已经达到了3万甚至更高的价格。以前我们会觉得胸者得天下，现在随着市场的细分和人们审美水平的提高，在利润创造数据上来讲，鼻部整形这个项目处于日渐领军的地位，所以鼻部整形也引起了我们越来越多的重视和越来越多大比例的这个营销和运营。

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鼻部整形的顾客属性来分析，列举两组数据，这是2014年和2015年的数据。就是鼻部整形的顾客，年龄比例20岁到29岁，就20岁以下的顾客从原来2014年的占比1.4%增长到2015年的占比4.3%。就整体的顾客群当中20岁到29岁的顾客从原来的58%增长到2015年的74%，30到39岁的顾客从2014年的17%增长到百分之33，40岁到49岁的顾客从原来的4.5%降低了4.3%其实也没降多少。五十岁以上的顾客占比依然停留在1%的2%。

通过以上这两组数据我们可以总结出鼻部整形的顾客群体，都是在20到40之间，其中20到29岁之间占比最大，这是鼻部整形的顾客属性，它的年龄层的数据分析。还有趋势分析，近几年的鼻整形失败修复的数量越来越多，一方面是因为这个材料的问题，另外一方面是前期可能技术上的不成熟导致的。

这两个我们进行综合分析之后，可以为下一步的推广做精准的依据。以上就是我们进行这个鼻部整形项目的技术属性、效果属性、利润属性以及顾客属性的分析。分析完这些之后，这就可以确定我们对于鼻整形项目包装的起点。

全面包装的环节

进入到全面包装的环节，对于鼻部整形项目的包装会从以下几点去进行，第一点、产品的分层；第二点、概念的包装；第三点、技术关键词的提炼；第四点、卖点优势的提炼；第五点、确定主题专家。

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产品的分层

比如：这个鼻部整形，我们应该按照产品分层，我们应该按照引入型、利润型、价值型、技术型这4个层次来对鼻整形进行分层。举例子单纯的假体隆鼻，在我们机构如果确定为他是引入型的产品。

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概念包装

环节就是概念包装，概念包装我们要提炼词。比如说韩式微创隆鼻这样名字，这就是我们对于单纯性假体隆鼻的进行的概念包装。好产品分层引入型的，我们选择的是单纯假体隆鼻，我们的概念是微创隆鼻或是韩式微创隆鼻等等这样概念。

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技术关键词提炼

技术关键词的提炼，就是我的建议是会从这3个方面去写，比如说单侧鼻孔内切口出血少，伤口隐蔽等等这些关键词的提炼来形容，对这个单纯假体隆鼻韩式微创隆鼻的这样提炼。

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卖点优势

卖点的提炼我会侧重在比如说精准、简单快速、恢复快、效果自然、权威假体认证，这样几个关键词来对它进行深入的阐述跟概括，我们进行了卖点提炼、技术关键词的提炼、包装的概念以及我们术式的选择上面进行包装。

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确定主题专家

回到科室里面作为主题专家进行确认，这就意味着我们对专家也要进行这个分层，比如说我这个单纯的假体隆鼻，我定位是某某专家来做，其他的我会定位其他的专家，这样就是引入型的产品如何去做这个推广，就是从产品分层、概念包装、技术关键词提炼、卖点优势提炼、主题专家这五六个维度来进行这个综合的阐述。

都知道鼻部整形不单单包括韩式微创隆鼻这一种术式，它还有假体加耳软骨鼻尖，这个就是我的第二层，它可以当成技术型的价值型的等等都可以，还有假体加鼻中隔软骨鼻尖加单侧耳软骨的这种的术式，这个又是我的第三层，比如：假体加肋软骨鼻尖综合的针对的又是另外一层群体，它的定位又是另外档次，还有全自体的隆鼻这样高难度的技术概念，同时还会有失败并进行修复这样产品层。

总之包装是综合性的概念，在做包装之前我们要对产品进行综合的了解，做包装的时候我们要从几个维度对产品进行综合的分层包装和阐述。这个就是我讲的第一环节，对鼻整形项目的包装以及我是如何包装的。接下来可以给大家推荐几个网站，比如说北京沃尔鼻整形、还有郑州的美美、大连新华美天、大连民意会、广州韩妃，还有美答APP，大家可以下载还有RPG鼻整形联盟，这几个网站跟新客户端都可以当做我们运营板块和营销板块伙伴们去借鉴和学习的模板。

鼻整形项目推广

大家都知道互联网思维最大的好处就是它可以通过数据分析和定点推送去寻找到我们所要的精准人群，也就是鼻部整形项目它的精准人群。前提是我们要对这个数据分析进行很详细的综合和总结，线下的推广模式就是我们要更看重活动效益、品牌效益和专家效应，将我们的项目专家案例品牌更好地结合在一起。

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线下推广

我们在做线上推广之前，要进行详细的人群分析，比如：鼻整形项目它的主流消费群体是怎样的，年龄是怎样的，第三个维度是它的症状是怎样的，是短鼻子低鼻子、驼峰鼻还是鼻修复，它是怎样的症状，接下来的事情是以心理满足为主，生理满足为主，还是以自我实现为主，他的职业需求，他是学生、是白领还是演员还是播音主持艺术院校的这种小主持人或这种小明星，还是网红，这是对职业定位。

从生活习惯，我们了解这些主流消费群体的生活习惯，主要是为了了解他获取信息是通过哪些渠道方式，这就是我要跟大家讲的一个观念，我们在做线上推广之前，第一个：是一定要对我们主流消费群体进行分析，第二个：是对年龄进行分析，第三个：是对症状进行分析，第四个：对情感洞察进行分析，第五个：职业分析，第六个：生活习惯分析，第七个是获取信息渠道的分析。

从2014到2015年这两个数据，我们就能够总结这个项目的主要客群是在二十岁到四十岁之间，其中20到29的占比是最大的，这些人的主流消费群体，年龄层我们也分析到了，很容易给对它进行人物的画像，就是对这些群体我们经过大数据测算，能够算得出这部分群体，她的职业是怎样的，有这种在校大学生有刚毕业初入职场的应届毕业生，有学这个播音主持艺术的这种学生，或者是说在电视台已经工作了的人，有这种爱看韩剧，有代购习惯的顾客，这些大家通过这种大数据进行分析和总结之后，把这些群体找到。

我们通过这个精准的投放去将我们的广告和信息推送到这些人面前，接下来对他们的心理进行分析，这些年轻群体做鼻整形到底是为了满足自己的这个审美需求，还是为了想要得到明星同款鼻型，还是为了效仿自己的偶像，还是为了展示自己的个性等等，通过这些我们可以确定自己宣传文案的基调和风格，就是这些数据我们分析得越细致，我们在做推广的时候就能够做的越精准，当我们做的越精准，我们所要的人群就更精准，我们最终到诊的比例，成交的比例就会越来越高，所以说全面的这些分析，我说的这几个维度只是分析了一部分，我们还要分析的更细更精，这是我要讲的这个线上推广的一些经验。

如何进行线下推广？

如何从多维度的进行包装？