对于刚刚加入寿险行业的新人来说，经常会遇到这样的情况，面对种类繁多的客户，不知该如何开口谈论保险。

第一类，为什么要买保险

客户：我身体好，家庭事业都很美满，我为什么要买保险？

业务员：您家庭事业美满幸福，让人羡慕，您可以不买保险，但保险是圆满一个人的爱心和责任感，这个您知道吗？保险其实就是拿走您本身无法承担，也无法消除的风险。它能在您最需要的时刻雪中送炭；您也可以将保险看作是您收入，财产，生命价值的保障。

    我们这样努力工作，不就是为我们的家人，能够健康平安的同时还能有持续的收入，简单的说，保险就是圆满您的爱心和责任感。

业务员：您看，画中的小人好比您，支撑着整个家庭的生活水平，就像推着雪球爬坡，很吃力的，这一点相信您也深有感触，我们辛苦努力所换来的一切多么不容易啊！

    一个人不管多有能力，有两件事情是无法控制的，一个是意外，一个是疾病（意外残疾），如果发生意外，我们就得休息或休养一段时间。这时由于推力减少雪球势必会下滑，为了避免雪球下滑，我们就要构建一个平台，您认为呢？

客户：你说的有道理。

业务员：其实，一份合适的保险计划，就可以构建一个这样的平台：当我们不得不休息或休养的时候，仍然可以产生推力，将雪球继续上推，虽然不能保证这个推力不比您的推力大，但至少保证雪球不滑落。而且您每天只需少许利息，就能将拥有一份高额的保障，你会考虑吗？

第二类，如何向有家室的客户呈现保险真谛

客户：我现在没钱买保险。

业务员：您看您每天那么辛劳的工作，不就是为了赚取金钱，以便为至爱的家人提供最好的一切。那么您有没有想过，万一收入突然中断，您至爱的家人将会遇到怎样的困境呢？

客户沉默不语

业务员：您看，一个家庭夫妻俩就好比是这个家庭的两根顶梁柱，但是万一其中一根顶梁柱发生断裂的话，整个家庭将会倒塌。您说是不是？

客户：嗯是的

业务员：您也同意我的说法，那么如果在两根顶梁柱边上分别加了一根柱子，万一有其中一根发生断裂的话，至少还有一根柱子帮您支持着家庭，而保险就是您额外增加的这根柱子，当您的这根柱子发生断裂时，保险帮您支撑着家庭，让您化险为夷！而且身为一家之主的您，有责任为家人提供最好的生活条件，不是吗？

客户：你说的有道理

业务员：其实，保险就是一项重要而有效的家庭财务计划。保险是向至爱的家人表达真诚爱意的最佳情书；今天就寄一封深情款款的情书给您的至爱，让您能够实现你的承诺，消除您的烦恼，带给您至爱安全感。这难道不是你所向往的最大心愿吗？

第三类，如何向关心健康的客户呈现保险真谛

客户：我有医疗保险了，其他的保险我不需要。

业务员：您有医疗保险，说明您还是很有保险意识的，但生，老，病，死是每个人都逃不过的定律，而且现在社会上，像癌症、中风、肾衰竭，心脏病等各种顽疾，已经是非常普遍了，您说是不是？

客户：嗯是的

业务员：我们生活水平在不断提高，同时医药费也将随着提高，万一得了重病的话，生与死只在一线之差，随着科技的进步，人的平均寿命也明显的增长，我们可以活的更长寿，但您有没有想过，当我们年老病重时，有经济能力支撑下去吗？

    况且今天全世界上66%的人死于上述的致命疾病，平均每三人之中就有二人患上心脏病、中风或癌症！当然，目前的医疗科技已经非常进步，有超过50%的机会挽救患病的生命，但是我们必须具备治疗疾病的金钱。您有为昂贵的医药费用做好准备了吗？

客户沉默不语

业务员：您请注意！当我们处于生命的高峰，大约30-40岁的时候，有超过50%的机会患上致命疾病！我们所拥有的一切将随之失去！在我们的身体内生长这千千万万的细胞（23亿万粒细胞）只要其中一粒细胞不正常就会演变成癌症。您难道不担心吗？

业务员：万一不幸发生上诉风险，给您2个选择：

第一个选择：把你毕生劳碌千辛万苦，累积下来的金钱，用于支付医药费。一次就花光，您肯定会很心痛，您或许有能力支付，但值得吗？

第二个选择：只需每个月储存少许的钱，购买医疗保险，就能代你解决一切问题！哪一项是明智的选择呢？今天，就立刻采取行动，为筹备未来的医药费而开始储备，让你高枕无忧，好吗？

END