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保险新人:面对八大人群的行销话术(一)

2017-12-25  A18190870...

       对于刚刚加入寿险行业的新人来说,经常会遇到这样的情况,面对种类繁多的客户,不知该如何开口谈论保险。


第一类,为什么要买保险

客户:我身体好,家庭事业都很美满,我为什么要买保险?


业务员:您家庭事业美满幸福,让人羡慕,您可以不买保险,但保险是圆满一个人的爱心和责任感,这个您知道吗?保险其实就是拿走您本身无法承担,也无法消除的风险。它能在您最需要的时刻雪中送炭;您也可以将保险看作是您收入,财产,生命价值的保障。


    我们这样努力工作,不就是为我们的家人,能够健康平安的同时还能有持续的收入,简单的说,保险就是圆满您的爱心和责任感。


业务员:您看,画中的小人好比您,支撑着整个家庭的生活水平,就像推着雪球爬坡,很吃力的,这一点相信您也深有感触,我们辛苦努力所换来的一切多么不容易啊!

    一个人不管多有能力,有两件事情是无法控制的,一个是意外,一个是疾病(意外残疾),如果发生意外,我们就得休息或休养一段时间。这时由于推力减少雪球势必会下滑,为了避免雪球下滑,我们就要构建一个平台,您认为呢?


客户:你说的有道理。


业务员:其实,一份合适的保险计划,就可以构建一个这样的平台:当我们不得不休息或休养的时候,仍然可以产生推力,将雪球继续上推,虽然不能保证这个推力不比您的推力大,但至少保证雪球不滑落。而且您每天只需少许利息,就能将拥有一份高额的保障,你会考虑吗?


第二类,如何向有家室的客户呈现保险真谛

客户:我现在没钱买保险。


业务员:您看您每天那么辛劳的工作,不就是为了赚取金钱,以便为至爱的家人提供最好的一切。那么您有没有想过,万一收入突然中断,您至爱的家人将会遇到怎样的困境呢?


客户沉默不语


业务员:您看,一个家庭夫妻俩就好比是这个家庭的两根顶梁柱,但是万一其中一根顶梁柱发生断裂的话,整个家庭将会倒塌。您说是不是?


客户:嗯是的


业务员:您也同意我的说法,那么如果在两根顶梁柱边上分别加了一根柱子,万一有其中一根发生断裂的话,至少还有一根柱子帮您支持着家庭,而保险就是您额外增加的这根柱子,当您的这根柱子发生断裂时,保险帮您支撑着家庭,让您化险为夷!而且身为一家之主的您,有责任为家人提供最好的生活条件,不是吗?


客户:你说的有道理


业务员:其实,保险就是一项重要而有效的家庭财务计划。保险是向至爱的家人表达真诚爱意的最佳情书;今天就寄一封深情款款的情书给您的至爱,让您能够实现你的承诺,消除您的烦恼,带给您至爱安全感。这难道不是你所向往的最大心愿吗?


第三类,如何向关心健康的客户呈现保险真谛

客户:我有医疗保险了,其他的保险我不需要。


业务员:您有医疗保险,说明您还是很有保险意识的,但生,老,病,死是每个人都逃不过的定律,而且现在社会上,像癌症、中风、肾衰竭,心脏病等各种顽疾,已经是非常普遍了,您说是不是?


客户:嗯是的


业务员:我们生活水平在不断提高,同时医药费也将随着提高,万一得了重病的话,生与死只在一线之差,随着科技的进步,人的平均寿命也明显的增长,我们可以活的更长寿,但您有没有想过,当我们年老病重时,有经济能力支撑下去吗?

    况且今天全世界上66%的人死于上述的致命疾病,平均每三人之中就有二人患上心脏病、中风或癌症!当然,目前的医疗科技已经非常进步,有超过50%的机会挽救患病的生命,但是我们必须具备治疗疾病的金钱。您有为昂贵的医药费用做好准备了吗?


客户沉默不语


业务员:您请注意!当我们处于生命的高峰,大约30-40岁的时候,有超过50%的机会患上致命疾病!我们所拥有的一切将随之失去!在我们的身体内生长这千千万万的细胞(23亿万粒细胞)只要其中一粒细胞不正常就会演变成癌症。您难道不担心吗?


业务员:万一不幸发生上诉风险,给您2个选择:

第一个选择:把你毕生劳碌千辛万苦,累积下来的金钱,用于支付医药费。一次就花光,您肯定会很心痛,您或许有能力支付,但值得吗?

第二个选择:只需每个月储存少许的钱,购买医疗保险,就能代你解决一切问题!哪一项是明智的选择呢?今天,就立刻采取行动,为筹备未来的医药费而开始储备,让你高枕无忧,好吗?


END




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