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兼容耗材的传统经营方式基本都是通过产品力来推动销售，可是由于兼容耗材产品同质化非常严重，本来就是跟着原装耗材走让产品创新很难。导致客户的可替代性非常强，耗材企业很难形成独特的商业价值。当然几乎所有有规模的新公司出现都会导致恶劣的竞争…… 而投入千余万、有着很强OA背景的上海帝倍三年前出现，至今每月万余个套鼓以及数万支碳粉等耗材的销售，却几乎没有对传统的兼容耗材企业产生竞争冲击，今年面对现在原材料上涨、人工上涨、运费上涨等实际经营成本增加的情形下，与客户坦诚相待，真诚沟通，为了保持帝倍公司以及品牌健康发展，最终保持渠道持续的利润，适当提高价格，不仅没有减少销售，反而合作伙伴更有信心…… 2005年8月的上海国际打印展出现了一个新的面孔—seebey一站式办公服务，“采购与销售3000种办公耗材和配件”给众多参加展会人士留下深刻印象！当天晚上举办的酒会更是座无虚席，这是上海帝倍首次在行业中亮相，大家抱着期待、怀疑、观望、甚至批判的心态来拭目以待…… 三年过去了，我们并没有感受到帝倍给市场带来的冲击，这两年在行业的展会上也看不到帝倍的身影，更有点默默无闻的味道，笔者带着众多的疑问走访了上海帝倍，希望揭开上海帝倍如何经营耗材少为人所知道的面纱。 走进上海帝倍，还是三年前开张的办公地点，600多平方的办公场地已经重新布局，焕然一新，几十个员工有序忙碌着，充满了快乐工作的气息，笔者感受深刻…… 为什么帝倍没有什么广告投入？在电脑城也几乎看不到你们的产品？ 上海帝倍是一个有着很强办公设备背景的公司，对全国以做复印机为主的办公设备行业很熟悉，成立至今一直专注于如何协助办公设备的商家经营打印产品，挖掘客户潜力，而这个覆盖大部分有复印机办公室的渠道的耗材潜力已经足够上海帝倍来挖掘了。而这个市场我们是否熟悉，所以基本上我们不需要投入广告来推广，而是将我们的资源投入到如何通过支持OA渠道上！ 帝倍为了规范市场，保持跟我们合作的渠道有足够的利润和主导空间，所以在每个相对独立的商圈，帝倍只选择一家OA公司作为合作伙伴，认认真真跟这个合作伙伴配合挖掘该客户的潜力，从技术、销售、库存、服务等方面协助该渠道商通过经营上海帝倍的产品获得更多的利润；帝倍一直强调的是如何通过人员向老客户渗透，所以，不要说是电脑城几乎没有我们的产品，就连经营我们产品的经销商的展厅也未必有我们的产品，但是，他们的仓库一定会有合理的库存来保证及时的供应。 帝倍在过去的三年一直坚持把精力集中到OA渠道中，而且所有的客户均为当地办公设备的领导企业之一，部分客户包括：江苏现代办、福建科威、成都宝龙金泰、重庆新世纪、昆明莱尔、长春科隆、哈尔滨大丰、沈阳新百通、南宁赛盟、长沙锐龙、广州君通、武汉威达、郑州海纳…… OA的资源都很好，耗材有很多知名企业，他们为什么要做帝倍？ 最初打印机的销售主要是在办公设备行业的，但是由于文化的差异，传统的OA一直没有把打印产品做好，对于兼容耗材，这些办公设备商家大部分都曾经经营过，但是大部分都以失败告终，重新转到经营原装耗材来（当然包括假冒耗材），为什么呢？帝倍成立的时候很认真研究了这个问题，并且在过去的三年中不断摸索和改善，帝倍针对OA渠道采取了很多有效的方法： 维修员俱乐部！在OA企业中，能否卖好兼容耗材关键不是看老板是否愿意进货，而是看维修员是否愿意卖？并且有方法去卖？持续卖！帝倍的维修俱乐部经过三年的积累，已经有3000个会员，给会员提供大量的技术资料、组织区域性的维修技术培训、提供网上交流平台等等，力求帮助维修员充分发挥自己的客户资源潜力，提高自己负责客户的打印产品利润贡献，从而提高收入水平。 积分兑奖系统！帝倍给每个产品一个唯一的编码，销售员或维修员在销售或安装时把刮开的密码输入到www.seebey.com的网站，就可以获得一定的积分，可以用这些积分兑换现金或者礼品，特别是在2007年6月以来，帝倍更是将进行双重积分，即销售商可以积分，用户还可以积分，来鼓励销售商的销售服务人员以及用户持续采用帝倍耗材。 推出《金服务》全面文印处理方案的产品化！《金服务》就是客户给自己相应的打印机购买对应型号的金服务包，就可以获得承诺的印张需要的所有耗材、服务和配件，不再需要为打印而烦恼！方便环保更省钱！这对打印服务来说是一个全新的概念，特别适合象OA渠道这样具有良好客户关系以及技术服务力量商家，上海帝倍已经由一个“采购和销售3000种耗材和配件”转变成为一个“透过《金服务》给客户提供方便环保更省钱的文印解决方案”的企业。 如果真要去找一个理由为什么这么多知名OA企业选择帝倍，笔者认为就是帝倍专注，专注于如何真正帮助一个做复印机的经销商把打印产品做起来！那种耐心、看问题的高度、具体到老板、销售、维修、服务、商务、仓库的具体操作方法和坚持！ 帝倍没有工厂，听说有一些客户因为质量问题不再做帝倍了，帝倍如何保证品质？ 上海帝倍在成立之初就十分重视品质，所以我们不惜以较高的成本，苛刻的付款等条件选择了耗材行业的领导企业之一作为我们的核心供应商，可是，有两方面我们没有考虑周全，一是我们高估了这个企业的质量体系，在个别品种的质量上并不能保持持续的高品质，另外一方面是我们的客户都是以原装的品质来要求我们的产品，不允许出现任何瑕疵！所以的确在05、06两年我们有些客户因为觉得帝倍质量不好而不再经营帝倍产品。 07年下半年，上海帝倍重新检讨质量体系，规范了配方和批号管理、提高对供应商的质量惩罚、开通了400 888 1318维修现场服务热线，启动了“Q”质量补偿体系，在今年4月更是给核心客户承诺每发现一个质量问题产品提供100元补偿的措施。常销产品开箱合格率达到99.5%，故障率低于2%！自07年6月至3月31日，所有帝倍客户的质量索赔仅为销售额的1.26%！笔者特地到上海帝倍处理质量问题的场所，仅在仓库的一角大概有5个平方整齐排列着待处理和处理完的质量索赔！ 在访谈中，给笔者留下最深感受的是帝倍的管理层对OA行业的深厚感情，对目前OA渠道企业复印机与打印机收入比例的不合理的迫切解决心情（客户每月如果复印机开支是100元，打印机就是300元甚至更多，而OA渠道通常复印机的收入占到60%甚至80%），呈现在笔者面前的更是帝倍团队针对OA经营商家如何经营打印产品的种种方法、工具、案例！让笔者充分感受到帝倍人为了提高OA渠道打印利润贡献所作出的努力！ 如果你是OA经营者，希望提高自己打印产品的经营贡献，不妨接触一下帝倍人，了解一下帝倍的方法，想必对你有所帮助！ 期望帝倍能坚持一贯专注于帮助OA渠道经营好打印产品，祝愿办公设备经营者好好利用自己的客户资源、自己的维修技术能力，帮助客户实现高品质、高效率的打印和复印，实现你企业的持续发展！ |
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