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用户选择合适的耗材 兼容耗材经过这么多年的发展，可以说相对成熟，但是，我们还是不得不承认大部分的兼容耗材与原装耗材还是有差距的！在这里，我们需要从客观的角度来看待这种差距，这种差距是否决定我们不能用兼容耗材，而要使用原装耗材？下面我们从不同类别用户的实际需求来看如何选择耗材！ 个人用户 中国的个人用户使用打印机应该说刚起步，只能占到不到20%的市场，在这里面，又可以分为几个类别的客户：其一是购买电脑时送打印机，但是几个月甚至更长时间才使用一套耗材的用户，由于兼容耗材如果长时间不使用容易出问题，并且客户使用不多对成本影响不大，我认为这类客户最好是使用原装耗材！其二是职业的个人工作者，这类客户由于使用量比较大，对质量的要求是能够过得去就可以了，所以我认为他们选择一些规模比较大的兼容品牌，这样既满足要求又大幅度节约成本，当然这类个人工作者在选择打印机时必须认真考虑是否有合适的兼容耗材可以提供？其三是大量作业的图片输出制作者，这类客户由于所打印图片耗费大量的墨水，所以连续供墨系统可能是最合适的选择！ 普通企业用户 这类客户应该说是主流，从普通的办公需求来说，正规厂家生产的兼容耗材可以满足客户99%的办公需求！事实上，在广东、浙江等耗材发达地区，普通企业用户使用兼容耗材的比例正在大幅度提高，用户在选择打印机的时候是否能有低廉的兼容耗材提供已经成为非常重要的考虑因素！最关键的原因是这些客户化的都是自己的钱！谁能够不在乎能通过使用兼容耗材而节约超过30%的办公成本？ 大型企业/集团采购用户 大客户要考虑的不单是一个鼓粉是否能节约多少钱，而是要考虑如何规划、管理、维护、维修整个企业/集团的文件处理设备！每年这些客户都需要花大把钱来进行设备更新，管理不善导致大量的浪费！所以，给这类客户提供的不单是耗材产品，而是需要给这些客户一整套的文件打印、复印等解决方案，供应商需要提供从设备、维修服务人员、耗材、配件等！收费的方式可以采用按张收费、购买耗材免费提供设备、免费提供专门的服务人员以便快速服务等等！目标只有一个，就是真正协助这些大客户整合设备资源，达到高效低成本的文件处理！ 政府/事业单位 我觉得很不能容忍的事情，就是很多政府/事业单位的相关人员在采购耗材时都强调：我们不用考虑省钱！我们要原装的耗材，不用兼容的！！我们想想，政府/事业单位花谁的钱？纳税人的！凭什么他们不需要节约纳税人的辛苦钱？这是其一！其二是政府应该更有社会责任！要为环保事业全力支持！我知道全世界有不少的政府如美国的纽约政府就规定凡是有环保耗材的绝对不采用原装耗材！客观的说，我们应该不否认政府应该有良好的文件形象，但是，决大部分的政府使用设备都有非常好的兼容耗材可以选择，并且能节约30-50%的成本！为什么不用呢？郁闷！希望我们能早日看到这些政府/事业单位醒过来，承担起环保责任，节约纳税人的辛苦钱，采用兼容耗材！
经销商选择合适的供应商 不少各种商家以为每天有这么多供应商来上门推销，要供应商求着他做，刁难、给脸色供应商看！特别是今年之前，这种味道更加厉害！现在，已经越来越多的电脑城商家认识到这一点，并不是很多人提供货给你销售就是好事，要找一个真正合适自己的供应商太难了！ 衡量供应商的重要标准就是你的供应商能否真正对你企业的经营发展有实际的帮助？能够持续帮助你的公司发展？比如说你原来每个月能做10万元的耗材，这个时候你换了个供应商，还是做10万，利润也差不多，这样，更换供应商就没有什么意思了，新的供应商对你来说是没有价值的！需要找的供应商是能够通过各种各样的方法和资源的整合，帮助你把销售真正做上去！ 在中国，多少销售商伴随一个有潜力的品牌发展起来而获得很好的利润？而做品牌并不是这么简单的，不是找产品贴上商标就是品牌！而是需要一系列的运作！很多商家在选择供应商的时候看的是公司的产品以及价格，其它东西就不关心了！下面是我对选择供应商的一些观点，希望与大家沟通探讨： 一看供应商的团队 供应商的能力怎么样关键就是团队，团队具有能力什么事情都可以做好！而且看团队不能只看领导一个人，要看这个团队的几个关键负责人，包括总经理、营销负责人、财务负责人、客户服务负责人、生产负责人、产品技术开发负责人等，对这个团队有比较深入的了解有助于你做出决定！最好都接触这些人，看看他们的相互配合程度、以及各自的专业水平是否能够与你有共鸣！ 二是看供应商的核心资源 重点在了解供应商为什么要做这个项目？为什么认为可以做好这个项目？凭什么可以做好这个项目？表面看起来耗材配件都有市场，因为比如墨盒来说，OEM贴牌与品牌公司差距有一倍左右，具有很大的利润操作空间可以运作。可是，产品要从生产出来到终端消费者这个过程是非常复杂的，如果供应商没有很丰富的资源，要做好是非常困难的事情！ 如果供应商没有足够的资源来做好渠道，意味着供应商成功的机会就不大，也就是说你跟了一个成功机会不大的供应商，你想凭借供应商成功而获得成功的机会自然就小了。 比如说上海帝倍数码科技发展公司，表面看是一个做全系列复印机、打印机耗材配件的新公司，就是投入2000万在运作看起来还不错，而且产品的数量很多，有2000多个品种，号称年底到8000个品种。光看以上信息就认为有得做就太草率了。关键是我们再看看上海帝倍的背后，主要股东有江苏现代办、福建科威等办公领域非常优秀的公司，这些公司年办公产品的营业额达到10亿人民币，是不少国际品牌的全国代理、某些品牌的区域代理，拥有非常丰富的行业资源，是主要国际办公产品（复印机、传真机、打印机等）品牌的核心代理商，拥有厂家提供很雄厚的技术支持等资源。几乎了解全国所有主要城市中经营OA产品比较好的企业的经营状况、企业信誉等。这么丰富的资源比投入2000万要重要很多倍！这样背景的公司推出的品牌、经营模式肯定很贴近市场，能得到市场的共鸣！跟这样的企业一起成长，成功的可能就大大提高了。 三看经营模式 产品是会跟随时间的变化而不断改变的，现在的产品有竞争力未必代表持续的竞争力！包括产品的品质与价格，而如果经营模式很好，无论现在的产品怎么样，比如说产品不够可以增加产品，产品价格没有竞争力可以调整等等！而经营的模式、经营的战略、经营的文化、指导思想是不容易改变的！所以了解你供应商的经营模式，看看这种模式是否适合你的观念以及实际情况？ 耗材和配件有着很独特的特点，品种很多，有原装的、假冒的、品牌的耗材和配件；单个价值低、客户购买过程复杂，销售商在销售过程中起主导作用，维修人员又在配件的销售中发挥核心作用！所以管理十分复杂，要把这么复杂的项目做好，没有一整套方法并具备非常强大的执行力和监督力量，是不可能成功的！ 由于服务商需要的产品很多，跨度很大，所以你如果经营耗材配件，首要条件就是产品必须全，避免客户要什么你没有什么，或者客户给你一个定单你只能完成里面的一半！要做到产品全肯定不能由工厂来做，只能由贸易公司来提供，由贸易公司才能整合不同厂家的产品来提供给客户，比如美国的凯顿、中国上海的帝倍等，这些公司为什么能有成功的机会？关键在于他们有一整套的经营模式，后勤的产品开发能力很强，有一套完善的品质控制方法，以及先进的物流管理模式，这些方式奠定了公司成功的基础，再加上公司的营销模式，比如上海帝倍就提出开“药店”的加盟经营方式，也就是说在每个城市开设“seebey配件耗材供应服务中心”，所有的打印机/复印机维修服务商、游击队、文具商等都可以到这个seebey的服务中心采购零件耗材或者由seebey的服务中心提供送货上门服务，当然，seebey的服务中心提供的品种很齐全，包括原装产品、seebey品牌耗材配件以及其它相关产品。 而至于供应商的产品质量以及价格，我认为如果以上三方面可以满足你的需求，产品是不应该有问题的！即使有一些问题也可以很快解决。而一些目前看起来产品不错的供应商，如果后盾不强，新产品推出速度慢，那是注定要被取代的！ 写这段文章，特别希望从用户到经销商都能根据自己的需求，客观选择合适自己使用或经营的耗材！而不要盲目追求原装！以上仅代表个人观点，希望大家多给意见，本人无限感激！ |
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