 失败的参考价值，其实远高于成功。马云曾感慨：“什么时候看别人惨败的经验能看得一身冷汗，你就离成功不远了。” 为什么同样做一小时速递，快书包做的早却惨淡收场，爱鲜蜂却一年内拿到三轮融资？为什么大多数APP和智能穿戴产品都昙花一现？罗永浩很有魄力，为什么说他的锤子手机很难成功？ AA投资合伙人成妙绮，在她十多年的投资经验中发现，大多数早期项目的商业模式都是不靠谱且难以优化的——这是创业失败的根本原因。成功的商业模式需要满足5要素：能持续获得规模收入、成本结构合理、可迅速扩张、壁垒和规模效应、高效的IT系统。成功的商业模式必须满足以上所有5个条件；而失败的（或失败可能性极大的）商业模式，违反其中的一项就够了。 风来时，千万别犹豫 可口可乐卖饮料、星巴克卖咖啡、快递公司收送快递，哪里有公司，哪里就有商业模式。如果把商业模式看成是一个函数，时机就是其中非常重要的一个变量。创业者可以把握趋势等风来，但千万别等风刮过去再去追。比如如今国内团购领域只有美团、大众点评等少数几家争得起，用车领域则被滴滴、Uber等占据，创业者若选择进入这些领域，早晚必死无疑。而企业级服务、人工智能、云计算等新兴领域，都方兴未艾，存在很大机会。 时机对于TMT行业的创业者意味着什么？有人说，先拿到船票的人能先到对岸。而在TMT行业，时机往往不仅仅意味着先到晚到，还意味着生死存亡之别。在竞争白热化的TMT行业，比拼的就是速度和占位的能力。快行军、快速占领市场、快速筑高壁垒，方是存活、壮大的关键。  说到锤子手机，成妙绮给出了不一样的解读。小米1的发布时间为2011年8月，彼时中国的智能手机市场正处于开始放量腾飞的最佳时机：2011年智能手机的出货量为7,000万只，比上一年增长了100%。再看看锤子手机：锤子T1的发布时间是2014年5月，晚了近三年。从行业的角度来看智能手机的风口已经过去，此时中国智能手机市场已经进入了市场发展的后半段，每年出货量高达3.8亿只，市场竞争白热化，且小米、华为等公司已经占据先发优势。尤其重要的是，此时华为这个习惯在后半场发力的选手已经在手机市场做好了布局。锤子目前处在了一个尴尬的位置上：既没有站在风口上，也难以做好自身的定位。成妙绮说：“虽然现在能够刷刷老罗的影响力，但注定不能长久，除非他找到新的切入点以破局。” 成功的商业模式，必须是通过主动规划、不断试错、持续优化而来。TMT领域的创业者对于商业模式的调整，都需要以周为单位来主动进行。此外，创业者千万不能认为自己身处时代前端就被动等风来，否则当别人闷声追赶并爆发时，你会死的很惨。成妙绮说起一个遗憾地放弃了的APP项目：产品推出时间领先别人大半年，已有上百万用户。但创始人没有危机意识，不紧不慢、按部就班地发展。结果，市场上后起的同类项目比他先拿到巨额融资，因为推广到位，市场占有率也远高于他。如果此时再投资这个App项目，由于已经丧失了先机，很难在已落后他人的赛道上胜出。这个创业者，起了个大早却赶了个了晚集。 不知道有问题，才是大问题 如同石墨和钻石的区别，即使是同样的团队，且商业模式的核心要素一致，但在模式设计的细微区别仍可能会使两个公司的价值有本质的区别。 经常有创业者纳闷：一众人马日夜奋战数月做出了独特产品，却没有用户来买单。因为他们没想透：好的产品或商业模式，必须能创造价值、解决刚需。他们还没搞懂市场在哪里就一个猛子扎下去，没想到直接掉进泥潭。如果不能及时扭转方向，不但浪费资源，更会加速死亡。 什么是刚需？用Google创始人之一Larry Page的“牙刷理论”来解释就是：很多人用；很多人经常用；很多人不仅经常用，而且必须用。 几年前曾被热议的一小时速递项目快书包为例，它以书为切入点，但人们对“必须一小时内买到书”的需求并不高。虽然后期被迫开始转向，但积重难返又没有找到合适的转型之路，注定难以做大。最终，它败在极高的仓储、物流成本上。表面看起来很热闹，却迟迟没能找准定位，结果消费者和投资人都不买账，2B、2C、2VC都走不通。综合而言，它在成本结构、可扩张性等方面，都存在一定的不足。相比之下，其后来者爱鲜蜂、每日优鲜等相对而言想得比较成熟。但同样面对潜在威胁：逐渐将业务下渗的大型电商和服务升级的社区便利店，雨后春笋般冒出来的各种单品类速递项目等等，也将分走它一部分流量。它必须持续突破保持独特优势才能继续领先。 选对模式，仍要警惕鸡肋产品 什么是鸡肋产品？说有用也有用，说没用也没用，性价比不高；或用着很麻烦，有特点但只能短暂风靡。 首先是“高射炮打蚊子”式产品。市场上五六十元的温奶器已经能满足90%的需求，然而仍有人集结高大上的团队研发生产售价几千元的智能泡奶器。这种无拓展功能也非可以长期使用的产品，就是鸡肋。再如一分钟皮肤测试仪，百元以内就可以包邮。但它的功能很鸡肋，用着有点帮助又似乎没有帮助，估计一年的出货量也只是千万级。另外从调研数据看，皮肤测试仪的搜索量近几年都没有明显增长，说明这不是个吸引力很强的市场，产品也属于鸡肋。对于此类产品来说，如果不值得做，还不如不做。 再者是一时新鲜式产品，这类集中体现在可穿戴产品。权威调查机构曾作出结论说：“多数用户在购买可穿戴设备6个月之后都会停止使用”。事实是，包括小米手环，苹果、三星、华为的各种手表型可穿戴设备在内，都不能免俗，苹果手表销量的近期严重下滑就是明证。原因就是这些产品功能鸡肋，没有真正智能、实用、解放手机的功能。消费者新鲜感一过就抛在一边了。 当然，从另一个角度而言，这恰是市场尚未真正被开发到位的表现，试想，当钢铁侠的盔甲能量产，人们面对这种产品的表现会怎样？未来该领域创业者的机会就在于：谁能奉献出比现有产品具备至少10倍优势的杀手级应用，谁能做出最好的重磅刚需产品，谁能挖掘出一群潜在用户，解决他们的真实痛点，谁就能真正占领这个市场。 |
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