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声明： 我是小编离幽，之前这篇文章的标题：《一个年入百万的业务员是如何做事的》，因违背了原作者的本意以及本公众号用数据说话的务实性原则，第一时间内被删除。我们不做标题党。在此，离幽对ROC以及‘’JAC外贸实战“的读者表示抱歉。 “我的文章有两点需要注意,一是需要结合我前面发表的文章看,我写的就是我所想所经历的,每篇文章都是每个阶段提炼总结,因此我写的文章必然有内在的连续性,体系性以及实战性。二是因为全部都是实战中的经验总结,需要有一些经验和基础的外贸人才能比较容易理解。只有做的越多,才能更加理解。针对基础的文章太多,总是要有人去尝试写一些有深度体验的文章。” 每当岁末年初的时候便是回顾以往的经历,总结经验教训的时刻。我是一个有追求的人,自然会对自己提出更高的要求。为了系统全面的完善自己各方面的业务能力,对日常工作需要注意的事项进行了一些提炼,一是告诉自己有哪一些方面需要注意和坚持,二是提醒自己有哪些方面还需要不断完善和补充。 为了明天遇到更好的自己,总结了以下九个方面的问题，简称九九归一： 1要勤快，不怕辛苦和麻烦 不勤快的人做不好业务，也不能做业务。应该自己干的事情一定要亲自过目。 比如该下车间的就要下车间，应该了解的情况就要及时了解，应该检查的问题就要严格检查。不能懒。外贸业务员切忌懒，因为”懒”必然会带来不必要的损失和麻烦。比方说，新客户订单，第一次生产，从包装设计到产品参数等等相关细节要全部自己跟进，并对重点做出备注，在生产大货前需要全部确认清楚，并拍照，或寄样给客户。 任何细节的变动都要以书面的形式跟客户沟通，并要在得到客户的书面确认后，再开始生产。 如果业务员坐在公室里，不愿意跑工厂,下车间，生产上有什么情况也不了解，印刷上有什么问题，产品的参数有什么调整，有什么注意事项，交期有什么变动，等等一概不知，到发货的时候也没进行细致的检查，等货发到客户手里，问题再投诉过来，要求退货，要求赔偿，再有经验的业务也是束手无策。 这种事情之所以会发生，常常是因为没有思想准备，没有组织准备，工作没有做到家，懒的结果。因此，不论新老业务员都要勤快，要不惜多跑工厂，多下车间,不怕劳累，要多用脑子，要做到心到、眼到、口到、脚到、手到。同时还要多问,多想,多跑,多做。 事情没有做好以前，不能贪闲。贪闲就隐伏着犯错误的根子。什么事都要心中有底，“凡事预则立，不预则废”。做好充分的准备工作,才能最大程度的保证事情进展的顺利性,就算出了问题,也能从容应对。勤能补拙就是这个道理。 2要准确摸清上级的意图 一是自己公司的领导,二是自己的客户。 所谓意图就是任何事情的出发点和动机。俗话说打蛇打七寸,擒贼先擒王。抓住了要点,做事情才不会拘泥于具体的形式。作为业务员,准确摸清领导和客户的意图,很多工作就很好展开了。 对公司领导的意图要真正理解，真正融会贯通，真正认识自己在公司职责范围,以及在客户开发,市场拓展的定位和布局中可能发挥的作用。 只有这样，才能充分发挥自己的主观能动性；才能打破框框，有敢于和善于在新情况中找到新办法的创造性；才能有大勇，才能决心强、决心狠，敢于彻底开发客户,开拓市场，有强烈的开发更多更大客户和市场的企图和雄心。
由于开发客户开拓市场,必然会遇到各种各样的问题,甚至是一些从来都没有遇到过的问题,没有任何可以借鉴的经验,更谈不上有人指导。所以此时只要紧抓领导意图的方向,才不会受困于现有条件的限制,创造性的解决问题。因此我并不需要领导安排我如何去做具体的某件事情,只需要给我一个方向和一个目标即可,剩下的事情,我才有可能尝试一切可能解决问题的办法，尽管这个办法刚开始并不一定靠谱。但是如果有一个靠谱的人把这个不靠谱的办法强有力的执行下去,这个办法自然也就变得靠谱了。 举个例子,公司想针对性的开发某个特定市场,在你自己做了调查研究之后,发现这个地区开发,必须参加当地展会才有效果。同时也有几个这个地区在谈的客户,但是了解还不够深入。这个时候,你应该怎么办呢?是等领导安排还是另想办法呢?如果是拿出自己的调查数据,和分析报告,再把目前客户的情况说明。去主动申请当地展会,并计划直接拜访客户公司。由自己去推动这个事情的成行,把握住了上级的意图,再加上自己的积极主动,这个事情很容易就通过了。 对客户的意图要真正清楚,真正明白客户的核心需求点,真正理解客户意图的动机是什么。只有这样,你才能想客户所想,急客户所急,做客户所需。才能小客户做大,大客户做强,订单量才能不断增加。才能跟客户建立长期稳固的合作关系。正因为准确的把握住了客户真实的意图,我才能基于准确的信息源,提出更准确的解决方案。很多问题得不到妥善解决,并不在问题本身有多难,而在于双方对问题的认知有偏差。 再举个例子,有个新客户需要一些样品做推广,但是必须要带客户的LOGO,但是数量比较少,工厂无法印刷或者说印刷的成本特别的高.这就涉及到产品本身的印刷和包装上的印刷. 加上时间紧迫,按正常程序是无法如期提供给客户样品。看似无解的难题,我尝试着跟客户沟通解决方案,让客户细分他的要求,对产品本身印刷的要求,以及对包装上印刷的要求,能不能用不粘胶等等代替。同时了解到他样品具体的推广情景,稍做调整,这个事情很顺利的解决了。 3要坚持调查研究 对于客户,市场的情况和竞争对手的情况,以及自己公司的情况，要经常做到心中有数。要天天摸，天天琢磨，不能间断。这样做，不能看作是重复，实际上这不是重复，而是不断深化不断提高的过程，是取得正确认识的必不可少的手段。 在谈某个重要客户时,我会思前想后,把跟客户沟通的每一个细节都反复思考,要尽一切可能不间断地调查了解，查清客户的核心需求点,客户关心的问题和下一步的计划。以求更准备的分析判断出客户的意图和意向。 平时积累掌握的情况越多，越系统，在跟客户谈判时，特别是在紧张复杂的情况下，就越沉着，越有办法。急中生智的“智”，才有基础。因此，调查研究工作要贯穿在各项工作中，要贯穿在每一次沟通、谈判的整个过程，每一次的调查和积累都是为了在跟客户沟通谈判时有更好的发挥。 特别是客户和市场的情况，必须切实摸透。比如跟我们谈判的人是什么角色？是主角还是配角？有没有决策权? 市场主要分布区域是哪里?等等,只有这样才能知道应该针对谁去集中精力的沟通和说服。应该注意什么问题,解决什么问题。和同行相比我们有什么优势和劣势?我们能提供哪些额外的价值?都是要有充分的调查和研究。 想要了解如此深入详尽的信息,离不开现场调查,如果只是依靠网络,很多的信息都会给你更多的错觉。所以必须要出去参展,拜访,真实的接触跟你谈判,跟你合作的人和公司, 你才能知道跟你谈判的人是什么样的性格?平时有什么样的习惯?还存在什么顾虑?他们公司是如何运营的?以及当地市场有什么样的特点? 好比如别人就算用再丰富的语言去描述一种美食的美味,都无法替代你自己亲自尝试一口带来更为直观的感受。 只要摸清了客户,市场,竞争对手,自己公司的底之后，就很容易下定决心，也就比较容易坚定的去推进合作,促成订单,扩大销量。就不会被任何假象所迷惑，就不会被任何困难所吓住。如果情况不清，就会犹豫不决，举棋不定，坐失良机，或者勉强下了决心，一遇风吹草动，听到畏难叫苦和不正确的建议，就容易动摇，可能一念之差，前功尽弃。 4要熟悉自己的产品和行业 要熟悉自己所销售的产品,从原材料,到最终产品,从生产工艺,到生产组装,从技术参数,到产品性能,从包装方式到包装种类,从产品用途到使用方式,把所有可能涉及到的点和问题全部找出来。不断的提问题,再不断的找到答案.做到闭上眼睛,产品生产的每一个环节都能清楚在脑海呈现,才能从容的应对客户提出来的各种问题,在高度紧张的谈判中,从容不迫,解答问题。 不仅如此,还要能用自己的语言,完整准确的表述出来,做到如数家珍。这样，在你死我活、竞争激烈情况下，可以比竞争对手反应得快，争取先机，先敌一着，掌握主动，稳操胜券。 同时,所经营的产品的行业特点是什么,竞争对手产品的特点是什么,优势和劣势各是什么,行业分布情况是什么样的。上下游和相关产品都集中在哪些地区? 在这些领域里,有没有一些认识和熟悉的朋友?如果客户需要相关产品,你能不能快速准确找到最合适的供应商? 如果说熟悉产品是解决自己基本发展和基本收入的问题,那么熟悉所在行业以及上游产品则是解决发展瓶颈和发展空间的问题。 因为业务做到一定程度,必定是向外扩张的。比如公司产品种类有限,新产品研发周期太长,市场空间也已经饱和,业绩和收入包括能力都会在相当长的一段时间里停滞不前。因此必须要找到新的增长点,来增加单个客户的销售额,除了正常销售的增长和新产品的研发,另外一个途径就是增加上下游的相关产品。 |
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