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文：外贸jackson 都说大单怎么做，做大单和做小单其实一模一样，除了最后出货前整理数据多了点，其他都一样。 几个柜子的大单我们还要注意一点，如何收款。我们知道货多了分几个柜子的话，基本上Make to order 的单子是有几个已经到港，有几个在海上漂，有几个可能还在生产。 下面给出一个我身边的案例。 我们附近一家工厂，积累了几个客户，有一个是非洲东部某国的买家，给他的订单比较大。 这个买家给他一笔近100万美金的单子，买家付款采用的是T/T20%定金，剩余货款见提单副本付清、 货物分三批出货，第一批货物到港的时候，第二批货物在海上漂，第三批还在生产。第一个柜子到了买家付了余款收了货，接下去其他柜子也陆陆续续到港，他们催买家付款，但是遭到买家拒绝。说是第一个柜子收到货后，质量有点偏差，跟他们想要的产品不一致。 布面上面压痕条子太多。其实是正常现象，可能是买家市场行情变动，本来就不要货了，也可能故意设套。卖家不同意付接下去的柜子，要先看一下第二个柜子的货物，不知道那家工厂怎么想的，还真放掉了。结果那个买家又要求放其他那几个。 这里我们不讨论最后是怎么解决的，我们只谈这种几个柜子收款如何操做。几个柜子一起下来，刚开始大家可能都很混乱，谈好订单，发PI都一张发过去。之后生产货物了，又随意装柜。之后就是东找西找的整理数据，连钱到最后都算不清了。 你还别说，看我这里写的轻描淡写的，当初接了两个柜子都装的乱七八糟的，下订单给染厂的时候一起下下去，结果他们今天装一部分明天装一部分，本来按照订单号要装在第二个柜子里的，装过来了，本来要装第一个柜子的还没生产好。后来因为船期等原因征求客户同意后就安排柜子发掉了，第一个柜子里装着两个柜子的东西，混批着来。还好这个客户是同一种产品，又是卖给他的同一个客户的。 现在的做法是分开处理，单子一次性下下来，PI也一个柜子一个柜子发给客户，按照不同的订单号。生产严格按照PI来。定金就按照每个柜子的比例打过来，最后付余款也是扣除该个柜子的定金付余款。一次大单下来，拆分成不同的几个小单子，分别独立。这样是收款还是生产装柜都分得清。 几个柜子的订单，一定要坚持好分柜子操作，一混乱就随意装货，批发商老外下单子下来，可能完全是把货卖给不同客户的。 而且人一混乱就搞不清了，收款一步做的不好，就会被连环套住。 其次一样的是谈付款方式。老客户尤其是大客户必定和你谈价格谈付款方式。 最早和这个客户是做30%deposit 70% against B/L loading，什么话都没有，30%一分不少打过来，给他看提单复印件也都一分不少打过来，连银行手续费都算他自己的。后来渐渐的付款方式他就想有点变动，2个柜子的时候提出credit，我们没答应，但是定金少打了，打20%了，后来2个柜的单子都是这样操作，虽然他一直说竞争激烈啊，他们国家都是credit付款，要是不付钱的话随时他们国家随时让他进监狱。最近准备下3个柜了，他又开始说资金紧张，要扩大生意，又提出了credit，当然最后还是同意和以前一样，T/T against B/L，最近订单下来了，定金打来了悬着的心也放下了。 现金为王是谁都想的，但是天下就没有不具备风险的生意，只要数量大，利润大，肯定有人做。很多老外一上来就喜欢谈credit，老客户当然也不傻，大家都谈credit，他为什么不谈呢？ 那么，针对这次24万美金的单子，既然要谈付款方式，我们也主要在以下这三个付款方式上谈。 T/T against B/L 这种方式是最多的，我们平时做的基本上是这种方式，这种方式看似安全其实还是有很大的风险，我总结了一下主要有以下6点 1、一旦客户拒付，卖家如果退运那么就要承担回程海运费 2、某些目的港不接受退运 3、假如确定运费退运，那么在目的港产品的费用将由卖家承担 4、某些目的港货物堆放超过一定期限未提货就不在允许退运而且会让货物强制拍卖 5、货代可能和客户勾结私自放单 6、有些国家可能只要提单副本就能放货 总结起来，fob最大的风险就是客户拒付余款不提货，我们上次看到的广交会美国骗子就是这样骗取中国很多供应商，他们先打10%定金，之后货运到国外之后就要求降价否则不提货。 我们也遇到很多土耳其骗子是这样，货物运到土耳其之后，他们就不提货，海关规定45天不提货就拍卖，而且优先拍卖权归收货人，他们这个时候就要求卖家降价，要是不降到他们想要的程度，他们就等，最后还是能从海关那里以几折拍到货物。 所以市场上很多东西卖的非常非常便宜，有时候我们成本都不够，那些家伙也在卖，很多这种方式买来的东西，成本都不到，卖到市场当然便宜了。 那么对于这种方式怎么应对呢 1、有能力的，对于小单子的，最好能谈到发货前付清余款。 2、签订单之前提前了解目的港各项规章制度，看是否有什么特殊条款对我们不利。 3、定金比例一定要高，20%是最起码的，10%的话可能稍有风吹草动，汇率变动，就不要货了 4、货代最好选自己的，我们跟这个客户做的话，都是我们的货代，直接发货到国外，谈的时候是预付海运费，就相当于CIF，但是运费随海运费变化，他承担海运费。 5、可以选择让中信保介入，就算不投保，调查一下客户的自信情况，资信调查几百块钱也不是很贵，就像我们这次就用到了资信调查，考量分析一下客户的财务信用情况。 LC 30 60 90 180 days 信用证其实多少天风险都一样，风险不是在多少天上，而是在信用证本身。银行和不符点是最重要的两点。信用证开证行一定是要大银行，像孟加拉这种国家，有时候虽然也有大订单，但是因为那个地方都要信用证付款，而且看看都是那些私人小银行，我们还是喜欢稳妥的做生意，因此后来就放弃了这个市场。开证行很容易判定，那么接单后，最重要的是要分清软条款，下面列举常见的 1、信用证要求船东提单，但是只能出货代单 2、信用证要求FORM A ,但是只能出C/O 3、信用证要求附带第三方检验报告，但最后出不了 所以我们一般做法是 1、在买家开正本之前，会先要求让他发个草稿件，我们先看一下 2、有些看似风险不大的不符点也一定要让他改掉，就算不拒付，也是需要钱的。 OA,credit 到后期，大订单，有很多胆子很大的客户，把盘子放的很大，就像股票中的杠杆操作。而且似乎老外都喜欢信用支付，就像这次，LC这个客户是不同意的，一个是因为他懒得操作，确实比较麻烦，其次可能要他交保证金吧，反正不同意。就坚持要OA30天，买家把这个资金压力转移到我们身上，做生意还真不看谁钱多，看谁会玩这个资本游戏。很多老外很聪明，比如最近有学员问到客户是要他提供样品到他们展厅，说是合作，东西卖掉之后再付款，听上去好像确实有道理，两家合作，但是想想真的是有诚意的合作吗？是，对方可能把东西放在展厅，有卖掉的可能，但卖不掉呢？对方风险一点没有，还白拿样品，风险全归供应商，这绝对不是公平的合作。 OA我们肯定是要用到中信保的，拒收赔付80%，不付款赔付90%，好像没什么风险，除了资金占用，那么我们看看这个方式的风险在哪里呢？ 1、假如出货前买家取消订单呢？没出货就没法报险，因为中信保规定保的是出货后客户拒收或者说不付款的情况。 2、赔付一次之后，以后的保费上涨，以后的生意，把保费加上没利润了，生意谈不下来了。 3、信报对于OA的shipper、consignee和付款人规定一定要一致，更改一定要提前告知中信保，否则就不赔付。有很多公司是子公司，有时候子公司付款，有时候总公司付款，这就一定要提前说好。 最后，我们针对这3种付款方式谈了好久，最后，给他TT一个低价，OA一个高价，最后他还是同意和原来一样。 做外贸，特别是小公司小SOHO，不要急，一定要把收款安全放在第一位，付款方式一定要坚持，客户跑了还可以再找，但有时候一个有风险的妥协就可能令你血本无归！一招回到10年前。想要快速其实不一定要一味为了赢大客户而答应他风险的付款方式，我们完全可以用多开发客户的方式快速发展。 |
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