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大家好，农特生鲜的社区团购业务发展越来越迅猛，为了把这个问题说透，我们要从三个宏观的角度分析： ➤ 中国农业产业链的基本情况 ➤ 新零售发展的趋势 ➤ 互联网对农特销售的影响 01 一个企业最终取得的利润，是由它给社会创造的价值增加决定的。 ✓ 解决棘手问题、瓶颈问题，创造的价值就大，拿到的利润就高。 ✕ 解决不痛不痒的问题，就赚不到什么钱。
比如说现在的电动车行业，瓶颈在于电池续航能力，你要把这个问题解决了，你就能在这个蛋糕上切走大大的一块。但如果你的贡献只是把喷漆搞得更漂亮一点，你就只能分到很小的一丝了。
而我们整体看中国农业这个链条，关键的问题在上游而不在下游；在生产端，而不在销售端。 从生产环节到销售环节，呈现由弱到强的特征。 ✰ 生产环节：最弱，急需加强 中国农业生产表现出来的有两个大问题：  成本高，国内的大部分大品种的生产成本比发达国家高50%，国外的产品运到中国来，加上运费和关税，比国内的地头成本还低。 标准产品的供应能力弱，生鲜渠道一旦起量了，找有稳定供应能力的基地，就成了头疼的事情。现在能做到规模化的标品供应的生产基地，不用走什么电商微商，就走最传统的线下超市，都是很赚钱的。 ✰ 物流仓储环节：较强，可以更强 我国现有的物流仓储基础设施比较完善，同时也存在跟着消费升级同步升级的空间。在这个领域投资，长期盈利能力不如投基地，但也还是可以赚钱的。 ✰ 零售环节：很强，很难再强 零售：很强，很难再强。我觉得中国零售业的基础能力，已经远超欧美了。我们习惯了国内便捷的购物环境，到了国外会不习惯。 这个基本国情决定：投资上游产地，是高利润；投资中游的物流仓储是一般利润；投资下游零售，是没利润。这就是这么多年，我们搞了这么多生鲜电商平台，却都在赔钱的主要原因。 这个基本国情也决定：先圈用户再依靠用户优势去整合上游产地的道路会异常艰难。我们用一个比较文的说法就是：此绝非建瓴之径。（中国历史上所有成功的统一战争都是从西北往东南打的，这条战略路径被称为建瓴之径） 02 现在很多人对新零售有点摸不着头脑。盒马鲜生把材料加工成堂食产品，有人说这是新零售。那么云海肴也在卖食材，叫不叫新零售呢？ 其实，新零售是相较于旧零售而言的。我们从历史的角度看中国的零售商业的进化史，会发现新零售进化有一条非常清晰的主线——提升用户的购买效率。 从专卖店到SHOPPING MALL 专卖店的特点是去一趟只能买到一个东西，SHOPPING MALL的特点是去一趟可以买到家里需要的所有商品。后者的购物效率明显高于前者。 从垂直电商到全品类电商 开始比较红火的垂直电商平台，后来或者变成了全品电商的一部分（当当入驻天猫）；或者变成了全品电商（京东从3C变成了全品）；或者就过的很艰难甚至消失掉（聚美优品等）。为什么呢，就是用户可以在全品电商一站购买很多商品，但是在垂直电商只能购买一类商品。这个跟前文提到的专卖店与SHOPPING MALL的关系很像。 电商平台对线下店的替代 在电商平台购物最大的节约是路上的时间，因为用户不用在花时间去到商店了。虽然需要等一段时间快递，但是不用专门等。所以说，电商购物开创了碎片化时间购物的时代。而微信则把碎片化的购物时间进一步碎片化了，一边聊天、看朋友圈，看啥顺眼，顺便就买了，几乎不用花时间。 从一件代发到社区团购 同样是瞬间的碎片时间，一件代发只能买一个商品，社区团购却可以买到多个商品，这也是购物效率的提升。所以，社区团购对一件代发业务的替代，是不可逆的，一件代发业务的春天已经结束。 我们用一个公式来说明这个问题，决定用户购买的核心要素是性价比，商品稀缺时代性价比=性能/价格；而时间稀缺时代的性价比=性能/（价格 用户购买时间成本）。随着用户的时间越来越宝贵，对商家购物效率的要求也会越来越高。 03 谷歌有一个非常著名的“十倍或者十分之一定律”，意思大概是，一项技术如果能把一个产业的用户价值提高十倍，或者在不减少这个产业的用户价值的基础上把成本将为原来的十分之一，这个技术就被称为颠覆性技术，掌握这个新技术的企业就会取代行业里原来的主要竞争者。比如说互联网革命前，信息行业的主要企业是移动联通，互联网革命后，巨头变成了BAT。 相对于技术革命，还有一类技术进步只能把用户效用提升10%、或者把成本减少10%。这类技术的应用，不会带来革命，也不会造成市场主体的重大变化。比如假设我们发现了一个把输油损耗降低10%的技术，在这个技术完成普及后，市场的巨头还会是中石油、中石化。我们把这类技术称之为改进性技术。 我们说农特微商也好，社区团购也好，这一轮的零售升级本质是互联网技术在零售行业的深度普及应用。 1、互联网技术对于农特零售来说，绝非颠覆性技术。这决定新的市场主体，不可能依靠这个技术改变行业竞争格局。 2、目前已经进入互联网革命的下半场，互联网的基础设施已经非常完善，任何人都可以低成本的使用最先进的互联网技术。就像家家户户都有自来水、交流电一样，构不成差异化的竞争优势、构不成任何壁垒。 所以互联网公司想做好生鲜，需要补的课太多；而生鲜企业想使用互联网，却越来越简单。 这个情况决定，在全国市场的层面上，不会有一家以生鲜为主的互联网公司反超传统的线下渠道；在一个居民小区的细分市场，从线上社群开始做生鲜团购的商家，也很难替代这个小区的线下门店，更大的可能是线下门店开始做社群后，把他们灭掉。 今天来参会的人，大部分属于我说的可能被灭掉的情况。这个结论确实有些令人绝望。但是《孙子兵法》告诉我们，能不能胜利是对手决定的、会不会败是自己决定的。关键是要认清自己、认清敌人、在关键的问题上不要犯错误。 04 社区团购业务的本质是社区商业 社区商业是典型的存量竞争商业而非流量商业。存量商业只服务于固定的人群，比如说开在一个小区里的饭店，他的服务对象就是小区居民，跑到3公里外引流完全无效。做出物美价廉的食物、吸引回头客，是这个饭店唯一的生存策略。流量商业的线下典型代表是火车站商业，只要火车站同意把房子租给商家，客户就不愁了，剩下的主要事情是压低成本。流量商业的线上典型是淘宝天猫的商户，他们不花钱买流量是不行的。 开在工厂里的食堂，虽然也是存量商业，但是它有垄断的地位，所以也不会在意老用户体验。我们称之为存量垄断。 所以社区社群的选品，不用看包装、不用在文案和策划上花时间，就是看品质和复购率。 社区团购业务的本质是微信群商业 微信群是社区团购的基本交易场景。在电商平台，买家在付完钱后就从甲方变成了乙方；而在微信群里，买家付款前后都是甲方。所以用户可以放心的微信群里买东西，也不用搞什么第三方平台支付保证。 也正是这种有人监督的交易环境，使得农特微商变成了中国最干净的商业生态链条。（详见我2017年年初的文章：农特微商是我见过的最干净的商业生态） 我经常告诉我的用户，订单兔就是配合微信群使用的。离开微信群，农特微商什么都不是。很多人刚卖了几千单货，就着急开发自己的APP，建自己的平台。这就是忘本啊！ 05 综合以上，线上社区团购并不能创造出新的市场，它只是利用线下店转身的空档，夺得了一点生存空间。如果线上社区团购能抓紧时间提升自己的购物效率，就可能替代线下店；如果错失这个时间窗口，将会迅速被敌人消灭。 双方竞争融合的演进过程大致如下： 2015、2016年，一件代发业务崛起、发展； 2017、2018年，线上社区团购业务崛起、发展； 2018年下半年开始，线下供应链和线下社区店大量进入社区团购业务； 2019年，线下店全面开展社区团购业务，纯线上的社区团购退出市场。 这个过程也伴随着业务管理重心从生产端逐步向消费端下沉。 在一件代发为主的时间，管理重心在产地的品牌方或者基地； 在2017年到2018年的线上社区团购中，管理重心放在销地的供应链组织方，社区零售商是配合者； 在2019年线下店全面开展社区团购后，管理中心将移动到社区零售方，供应链来配合。最终形成以用户订单为协作中心的，S2B2C的结构。 到那个时候，订单兔希望能成为大家共用的订单信息处理工具，兔是英语工具tool的音译。 06 线上社区团购2018年要对标线下社区店，建设自身能力，提升购物效率。 要重新定位自己 社区团购目前和一件代发一样，满足的是用户对新奇特的需求。这种需求是偶发性的、是不稳定的。社区团购要立志于满足用户基本的生活需求，成为社区居民生活不可或缺的部分，才有可能战胜线下店。 扩充产品线 尤其是扩充基本品的供应链。 要建设线下服务能力 分拣是最核心的质控环节，一定要把握在自己手上。提货配送的能力是线上的最大短板，必须补上。建前置仓的效果不一定比建店差。 古人云：君子务本，本立而道生。强化自己的服务能力，把老用户服务好。是做好社区团购业务的根本，社区市场是各种业态争夺的中心，留给我们的时间窗口是很窄的。切不可在这个时间去做招商、复制模式之类的短期行为。 07
以上是我对整个趋势的判断，实际上也是我们订单兔工作的战略安排。 2017年6月初，我写了一篇文章：社区微信群正成为生鲜线上销售的主战场。而后就把我们系统开发的重点放在了帮助社区团相关方处理订单上。这个系统叫做“订单兔社区新零售”现在已经有不少用户在用了。 2018年上半年，订单兔的开发重点是如何帮助线下店开展社区团购业务。之前为线下夫妻店赋能的系统很多，也都不成功，根本的原因是他们希望夫妻店去做电商平台。我觉得夫妻店不会去运营天猫或者公众号，但是他们会运营社区微信群。 我判断在不远的未来，社区社群就会成为和电商平台、社区店一样重要的用户主要购物场景，前景巨大。但是开展这个业务是一个系统工程（我知道的一个新锐水果连锁，每个店配两个店长，一个管线下、一个专门运营用户微信群）。为了帮助社区社群这个链条上的产、供、销、配等各方快速搞清趋势、掌握方法、对接供销，订单兔将推出社区社群公开课，第一站在北京，1月20号，线上同步直播。
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