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其实这个话题在之前的某个文章里讲过，有很多读者也向我反馈过效果，但是依旧有人在问，为什么jac老师不写这个话题啊？ 很多人给了我很多文章让我来评判优劣，我想说，愿意分享的人都很伟大，不要评判优劣。但是很多人明显不是为了分享，而是为了写文章而写文章，七凑八凑搞成了一篇文章，教大家用若干年前的思维来做现在的事，很多人学了用了，几乎无效，于是跑过来找我。 了解我的人都很清楚，我绝对不会写一封模板让大家参考，因为我从来不相信一个模板能够解决所有问题，客户是人，每个人都不一样，每个订单的进度都不一样，约客户的话术，要点怎么可能会一样呢？ 就如同我之前写的回复询盘的处理，如果一封邮件能否回复所有的询盘，那么这封邮件一定有问题，它的最大问题就是没有特点，让客户感觉不到你的用心和专业。 到底要如何约客户呢？ 第一步，客户分类。 可能很多人都不知道有这一步，不管三七二十一，不管张三李四，发出去再说，反正都是碰，碰到一个是一个。 这些人根本没有想明白为什么约客户： 约老客户是为了更好的维系关系，探讨一下更稳定的订单，探讨一下客户当地市场的竞争状况，看看是不是有机会扩大合作，扩大销售； 约新客户，应该是重点约潜在客户，也就是那些曾经有过很多沟通，但是因为某些问题没有最终拿下的客户，所以，第一步就是把这些客户梳理出来，给他们发邀请； 注意我说的是梳理出来，而不是简单的找出来，梳理的过程就是分析客户的过程，我们要清清楚楚的找到这个客户当初为什么没有成交，例如就是一个价格问题，还是付款方式问题，还是当时样品没合格…… 找到问题，就要对症下药了，在我们的邀请里面，出了最常规的参展时间，展厅展位号，还要包括诱饵。 什么是诱饵，也就是我们常说的对客户的价值。我们前面讲了每个客户我们都做了分析，客户关注哪一些点我们也能分析出来，关注的点继续放进邀请里面，这是第一，第二，当时没有成交的原因，要明确的提出来，例如，当时因为价格的原因没有最终合作，很遗憾，这一次呢，我们的老大会在现场，他非常希望能够跟你进行面对面的谈判，相信他能够让您对我们的offer非常满意。 这是其中的一种情况，还有的客户可能对新款式特别敏感，那么我们就可以用展会现场会有新款式发布来刺激他们； 总之，如上所述，客户在意什么就来什么。 根据我们的以往的经验，这类客户如果能来，成交几率是最高的，所以要在这类客户身上花大量的时间。 大家可能会发现，学我写的东西的确比学别人的东西困难，因为别人给你一个模板，你复制过来，改改就发了，而我的方法，则是一个个的分析，一个个的编写，一个个的发送。 看你想要什么了，是为了做完邀请客户这个动作呢，还是真正的完成约见客户这件事呢？一个效率，一个效能，你想要什么？ 还有一些客户，被称为见光死的客户或者僵尸客户，这些客户是仅仅来了一个询盘，我们回复之后就再也没有消息了，然后怎么跟踪都毫无动静，这类客户，也要稍微进行分析，有些客户是有实力的客户，还是要进行清晰的背景调查。然后写一封诚意满满的邮件出去。 要知道，这种分析绝对不是一次性的用途，只要我们分析出来，对我们以后的跟踪客户有着极大的好处，这方面已经写过太多，不再多说。 当然，强调一句，不能仅仅是邮件约见客户，要结合电话，发完邮件之后务必打一个电话过去，提醒对方查收的同时，直接问对方是否有计划，如果有，是否有预定酒店，如果没有，我们可以代劳，问清楚客户需求酒店的档次，给他搞定就好，这样做有太多的好处，例如，我们可以在展会之外轻松的找到客户。 然后告诉客户，从机场如何到酒店，告诉客户从酒店如何到展馆，这才是贴心。 有人推荐给我一个帖子，上面说大家要写明白从机场到展馆的地铁线路，公交线路，以显示出我们的热心，热心是没错，可惜用错地方了，有多少个客户会直接坐地铁从机场到展馆呢？ 每次看到模板出来，我就很兴奋，因为我知道，大部分人又被模板带走了，而我又有走出差异化的机会了！ 我们是做业务的，做业务的人永远记住几句话： 我们做了什么； 同行做了什么，会不会跟我们做一样的事情？我们如何要比他们做的更好一些呢？ 只有这样，才能保持进步！ 新书上架通知：《JAC写给外贸公司老板的企管书》京东，当当，亚马逊均有售。《JAC外贸谈判手记》和《JAC外贸工具书》已经加印，已铺货！
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