|
一、价格的介绍顺序 —先价值后价格 终端一线人员经常犯的一个错误，就是在顾客问到高价格商品价格的时候，第一时间不假思索的告诉顾客，这就大错特错了。做一个形象的比喻当男女双方谈恋爱的过程中，如果一方在双方见第一面的过程中，第一句话就说你嫁给我吧，对方肯定很惊讶。我对你一点还不了解，是不是脑子有毛病啊，第二次见面的机会，肯定没有了。  导购一开始就对顾客说价格，是一样的道理。谈恋爱时，一定要先介绍自己的情况，工作单位、家庭状况、收入水平、兴趣爱好等。双方再交往一段时间后，双方充分了解了，才能到谈婚论嫁的那步，“你嫁给我吧”肯定是最后要说的话。 对导购来讲，也是一个与顾客谈恋爱的过程。一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后，判断出顾客有购买意向，再最后说出价格，才顺理成章，水到渠成。  二、产品的介绍顺序—先介绍高价产品 优秀的导购介绍顺序是高－中－低的“减法”。先介绍最贵的产品，即使顾客不买最贵的产品，顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜，从而最终选择购买。  导购的普遍想法是，为了让顾客不跑掉，先用低价的产品吸引顾客留店。这样做可能促进低价产品的销售，但无形中增大了高端产品的销售难度。 三、物以稀为贵—创造稀缺气氛 当顾客感觉自己购买的产品数量是非常少，或者会越来越少的时候，都愿意为拥有产品付出更高的价格。这也是为什么南方的大雪灾时，一包普通的方便面能炒到50元天价。 四、提升商品价值感—提升店面形象 在星级宾馆或飞机场等高档场所他们会想”讨价还价太掉价了“，店铺形象的价值感可以提升商品的价值感，降低顾客对高价格的敏感度。所以经销商不要去为节约几个小钱而不愿在店面的门头和内部装修风格、装修档次、货品陈列上投入。 顾客往往根据店面门头的大小、店内装修的档次和豪华程度，来判断品牌的实力和档次的。在顾客潜在的心理帐户上，高档的店铺卖高价的产品是理所当然的。在这些高档的场所里的高价产品的定价是合理的，顾客不管有意还是无意对高档环境买了单。  五、如何让顾客觉得“买得值”？ 耳听为虚，眼见为实。看上去值才是真的值，顾客最相信的是自己的眼睛。因此产品要想卖出好价钱，就要让顾客觉得“值”。 1、让店铺看上去“值” 让店面看上去“值”表现在以下几个方面：门头形象，店铺的装修要到位；门头干净，店铺和货架要整洁、干净；导购的精神面貌积极向上： 2、让导购看上去“值” 第二，导购的专业化程度要高。 |
|
|
