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客户采购的要素 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌） 营销六步曲 摧龙第一式：客户分析 第一步 ：寻找和收集客户 第二步 ：发展向导 第三步 ：组织结构分析 第四步 ：判断销售机会 第一步 ：寻找和收集客户 客户在哪里？？？ 寻找客户的五大法则 1、行业渗透法 2、区域参照法 3、客户介绍法 4、交换合作法 5、跟踪挖掘法 五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图 某区域市场客户生态图 客户资料信息表 第二步 ：发展向导 第三步 ：组织结构分析 使用部门 第一纬度：客户职能： 技术部门 服务部门 操作层 第二纬度：客户级别： 管理层 决策层 发起者 决策者 第三纬度：采购角色： 设计者 评估者 使用者 第四步 ：判断销售机会 有销售机会 判断是否能赢 是否值得投入 是否我们的擅长 客户需要产品是 采购时间表 客户预算是多少 无销售机会：维持联系 摧龙第一式：客户分析 摧龙第二式：建立信任 客户关系的四个阶段： 第一阶段 ：认识并取得好感 第二阶段 ：激发客户兴趣，产生互动 第三阶段 ：建立信赖，获得支持和承诺 第四阶段 ：建立同盟，获得客户协助 五种客户沟通风格 孔雀：表现型，张扬，有主见，善交际 考拉熊：愿意听取意见，不固执 猫头鹰：孤僻，不善交流，注意数据和逻辑 老虎：以主目标为导向，专断，有计划 变色龙：各种性格都有所表现，注重利益 摧龙第三式：挖掘需求 需求的树状结构 两种销售方法 顾问式销售技巧 客户采购流程 引导期与竞争期 需 求 的 树 状 结 构 两 种 销 售 方 法 产 品 销 售 客户自己发现需求 客户确认采购指标 销售以订单为导向 适合销售简单产品 销售人员懂得产品的特点和利益 销售人员说服客户 市场驱动，依靠广告和品牌推广 销售周期短 年轻有冲动的销售人员 顾 问 销 售 销售人员帮助客户发现需求 销售人员帮助客户建立采购指标 销售以客户需求为导向 适合销售复杂产品、方案和服务 销售人员具备分析和设计能力 销售人员理解和引导客户 销售驱动，成为客户顾问一对一销售 销售周期长 经验丰富的销售人员 客 户 采 购 流 程 引导期和竞争期 摧龙第三式：挖掘需求
摧龙第四式：呈现价值 竞争分析 FAB 制作建议书 呈现方案
摧龙第五式：赢取承诺 识别购买信号 促成交易 商务谈判 增值销售
摧龙第六式：回收账款 烂账管理 烂账变利润（如合作开发，帮助客户共同度过难关） 防止烂账的三个步骤 合同和信用审查 服务跟踪 催收账款 转介绍销售
防止烂账的三个步骤： 1、对客户进行合同和信用审查避免恶意欺诈 2、建立完善的生产交货验收监控流程，避免因为产 品、到货和服务原因产生的烂账 3、建立责任明确、分工严密的催款机制 催收账款
销售漏斗
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来自： Confucius365 > 《商学院》
