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本期导读 调查显示，进入21世纪，中国展会业搭上经济快速发展的列车，已经确定了在世界上展会大国的地位，并正向展会强国挺进。包括德国、美国等世界前10名的国际展览公司都不同程度地参与了中国市场，中国的展览馆的数量和规模都堪称名列世界前茅。随着经济快速增长，中国内陆已成为全球发展最快的展览市场。 由于展会现场有大量的参展企业，都是对公客户经理的潜在客户，所以跑展会又被称为获取客户的“最有效途径”。 本期我们将为客户经理整理如何通过展会获取客户信息：
如何得到展会信息 1、获取展会信息在如今经济发展飞速的时代，也可以说是金钱与信息的年代，而对于参展商获得展会的信息渠道更是多样多化的，下面介绍几种常见的： （1）互联网 这种高效快捷的方式，现已被大多数客户经理所应用。 以下为大家推荐几个展会相关网站用以参考：
A.中国展会网。中国展会网是展会信息权威发布平台，网站利用互联网络媒体容量大、时效、互动的优势，为全国展览企业、参展商、专业观众、展会服务等展会产业的专业人士和企业提供高质量的信息传播和宣传推广服务。 图表 1：中国展会网网站首页 进入网站后可点击“展会”栏通过关键字、开始日期、所属分类、排序方式搜索，或者直接按右侧分类浏览查询客户经理所需的展会信息。 图表 2：中国展会网展会栏 B.好展会网。好展会网提供包括展会新闻，展馆介绍、展品介绍、展会知识以及最好的展览会服务商，致力于在广大的会展服务企业、参展商、观众之间，构筑一座畅通的信息桥梁。 图表 3：好展会网站首页 进入网站后点击“展会信息”栏，可根据行业、城市、时间进行搜索客户经理所需的展会信息。 图表 4：好展会展会信息栏
在很多展业过程中，有许多银行乃至客户经理，对某些行业感兴趣，接下来为客户经理推荐两个热门行业的行业类展会网站，更具有针对性。 A.索比光伏网。索比光伏网主要面向电厂、电网等电力企业，提供基于太阳能方面的最新动态、市场快报、技术文章、应用案例、解决方案、资料下载、产品推荐、论坛精华、最新招聘信息等。 在该网站主页页面有“展会”栏，可根据按性质、按地区、按年份搜索相关展会。 图表 5：索比光伏网展会栏页面 B.医药生物汇展网。医药生物汇展网是汇聚生物医药行业最全面的展会展览、学术会议和技术讲座信息专业的行业信息服务平台。 客户经理可根据该网站的“展会展览”栏下的分类、时间、地点搜索相关展会。 图表 6：医药生物汇展网展会展览栏页面 （2）传统媒体选择订阅行业杂志、期刊、报纸、电视媒体节目等收集相关展览会的信息与广告，进行分类整理筛选，从中保留适合的展览会信息。 （3）户外信息通过户外广告，公告栏、公共场所发布的展览会信息等，也是一种比较好的信息收集方式。 （4）同行业传递在同行业交流会或一些聚会上，彼此间交流探讨的同时就可以相互间说明询问展会信息，同时还可加以讨论研究。 2、展会的选择（1）选择优质展会评估展会的规模主要看行业活动的层次、参展商和专业观众的数量以及展览面积的大小。展会一般都是2～3天，参展企业50～100家。第一天上午一般都会安排行业内讲座，下午正式开展，最后一天是公众免费日。规模大的展会可以吸引更多的专业观众、高层次的行业采购企业、有较大影响力专家学者来参加，能够大大增强客户经理参展的效果。 展会业蓬勃兴起的同时，难免泥沙俱下，在同一市场区域、甚至同一时间段会有几家展会商都在举办同一主题的展览，这时候选择展会就要特别慎重，以免参展效果大打折扣。 （2）规避骗展事件
骗展事件往往发生在首次举办的展会。所谓骗展，通常的理解就是组展方虚假设展，骗取参展商的展位费。这种招数只可能使用一次，所以首次举办的某某展会其可信度就要仔细考察。 事实上，很多骗展一开始的目的并不是为了骗。商务部国际贸易经济合作研究院有关专业人士曾在厦门针对骗展问题做过调查，很多展览公司一开始还是想把展会做好，但在项目运作过程中，由于展览的主题或是展览公司的招商情况不好，原定的规模达不到，不能收回费用，而前期已经投入很多，主办方没有勇气承担损失，只好溜之大吉。这类骗展在骗展事件中占了绝大部分。 除了完全骗展的，更多的展览主办方是抓住参展商急于寻找买家的心理，在展会宣传上夸大其词，编造专业观众的情况。经常参加展会的某小家电厂商负责人高先生就常常在其招展材料中看到买家的情况都非常诱人，有很多展会吹嘘买家来自多个国家，有的吹嘘有多少个大型采购团。但是自己在展会上看到的情况，却是要么没有几个外国人，要么就是没有几个真正的专业观众。高先生表示，这种情况虽然不算是骗展，但也有欺诈的嫌疑。
国内展会的发展现状是，展览业发展快，数量多，但大多数展览都不具备规模和品牌，具有行业领军作用的展览不多。那些低档次展会的存在，除了有主办方的原因外，还有来自低素质参展商的原因，业内一般把这种档次低的展览称为“野鸡展览”。“野鸡展览”之所以能存在，是因为有相应的低素质的参展商，很多参展商参展的目的并不明确，只要收费便宜就参加，贵了就不参加，没有参展的基本经验。 对于以上骗展行为，客户经理应有效识别和规避，不无谓的事上浪费宝贵的时间和精力。 （3）银联信意见银联信提出，选择参加展会应从以下几个方面来考虑：
3、获得参展资格去展会找客户是一条捷径。每年3～11月，像北京这样的城市，几乎每周都有展会，涉及各种行业。大部分展会都是免费的，或者付钱一次成为会员，以后就可以免费参加各种展会。 如果是大型展会，客户经理评估后与银行管理层商议，可决定是否以参展商的身份直接派驻展会。如果是普通展会，客户经理以银行身份可以申请“专业参观者”，通常都会获得附加免费服务，如邮箱推送行业新闻、展会手册等。 到展会如何搜集客户信息 进展会简直是眼前一亮：那么多企业并排等着你，经过企业展位，工作人员都是满面笑容跟打招呼，热情地将公司相关人员名片送给你…… 1、展会现场执行（1）不打无准备之仗。客户经理应熟悉展会主题，携带相应的工具，包括以下几种，为收集客户信息和营销金融产品做好准备。 图表 7：客户经理去展会携带的工具
（2）一网打尽。一般情况下，客户经理可通过到展会宣传册、展会现场导图等资料收集所有参展商的基本信息。如果没有，可以与展会举办方工作人员沟通交流，由展会主题入手，拉近彼此的距离，增进关系，逐步提出自己的诉求。多次参加展会后，要在展会主办方或是会场相关工作人员中发展自己的“猎犬”，为客户经理以后的工作提供更多的帮助。 （3）逐个击破。展会期间，客户经理应尽可能多的逛展会，通过参展商的广告牌、参展商品引入话题进行交流，与参展商交流的过程中要表现得随意，注意闲聊中获取隐藏的信息。争取在展会第一天就将参展企业都扫一遍，交流结束后一定记得互换名片，尽可能地收集高管、财务，最好是老板的名片。 2、逛展会也需要技巧（1）客户经理要在展会第一天就到展会现场，上午听一下免费讲座，了解行业最新动态，接下来与客户聊天时能很好地拉近彼此距离。 （2）公司老板第一天参加展会的几率达到95%，即使老板不在也会有高管在，而财务经理在的几率也很高，是找到客户的绝佳时机。 （3）开展第一天，企业的积极性都很高，有些甚至会主动拉着你聊，接下来的两天，人气就没有那么高了，人员的积极性也会下降。当然，动漫展、游戏展之类除外。 （4）参加展会的企业人员主要是销售、企划和会计（现场结算的业务需要他们）。每个展台前几乎都会并列排放名片盒，你可以随便拿，但通常都是销售人员的，想要见财务，直接说自己是银行的就行。参加展会的企业都很开放，心里门槛很低，戒备心没有那么强。 （5）一定要拿一本展会手册。展会手册一般都是免费的，也有需要花钱买的，一般50元一本。展会手册上基本涵盖了所有参展企业的联系方式，配上从展台上收集来的名片，钉在一起，回到银行打电话，可以直接找到公司老总，转化率100%。 （6）根据展会手册上的展位布局，分辨企业的实力和在整个行业里的地位，进一步分辨企业的发展潜力。同时，跟展会人员聊天时就可以判断企业上下游关系，甚至可以提前判断一下放贷款风险。 （7）在展会上的时间有限，一定要合理安排每日活动。第一天主要收集名片，与在场的财务经理交流。第二天慢慢转，看企业产品，与销售人员聊天，了解企业的年收入、行业地位、近期活动、有没有项目需要钱，以及销售人员需不需要信用卡（这里可以随便发挥）。通过这样的交流，判断出质量较好的10～20家企业。第三天就不再去这个展会了，换下一个展会。 （8）要等展会结束之后1～2天再打电话，联系好之后就可以上门拜访了。到展会找客户的效率是最高的，单位时间找到的企业多，转化率也高，信息不对称消除效果大，而且一定程度上可以选择对方，对于对公客户经理来说，这可说是寻找客户的最佳选择。 整理信息及回访 1、信息整理（1）整理原始信息客户经理需要展会进行时搜集客户信息，在参加展会后及时对搜集到的客户信息进行整理，筛选出有价值的信息。对原始信息进行整理，制定初步的客户资料卡，并与相关资料一并保存。 客户经理在参加展会后获得的客户联系方式大致可以分为三类：
客户经理需根据重要程度对获取的联系方式进行排序，划定重点开发客户，根据实际情况进行陌生拜访，或电访后争取预约拜访。对于非重点开发客户，客户经理也需要在合适的时间进行后期跟进，争取转化潜在客户资源。 图表 8：客户信息在场登记表模板
由于时间有限，在场信息登记表一般仅能体现对企业的初步认识，需要客户经理根据自己的专业素养和前期对行业的认识和其他宏观环境的了解，以及所搜集到的信息对表格中部分指标进行初步主观判断。 表中，客户经理在对企业进行企业影响力、产品情况说明和重要程度判断这三项表格填写时，需要注意： ①“企业影响力”一般指对行业和区域的影响，需要根据企业在市场上的号召力、企业品牌影响力、企业产品在市场上的份额占有率，以及企业规模和企业团队综合实力等信息，同时结合银行对企业的授信评定标准等多个方面进行评判。 ②“产品情况说明”栏，需要填写企业主要产品名称，其中可选填产品销量情况、产品工艺及性能、用途及适用范围、市场需求与供给情况、核心优劣势、互补品和替代品在目前市场上的大概情况等与产品相关的重要信息。 ③“重要程度”栏，一方面需要客户经理总结与企业沟通过程中的重要信息，如根据银行的判定标准（一般以是否能够给银行带来较高的盈利为标准）企业类型是否属于银行重点发展对象，双方是否已经进行过初步沟通，企业是否有金融需求、合作意向是否强烈，企业管理者对客户经理个人的态度等；另一方面客户经理也需要参考在展会上所获取的资料中或网络搜寻能显示企业综合实力的信息，如企业领导班子、成立年限、员工数量，企业产品销售量及销售能力、企业影响力等多方面的信息。 （2）后期回访信息整理客户经理在后期回访企业后，要及时对企业的资料卡进行信息补充和修改。客户经理在补充后期跟进资料卡时，除了参考前期所搜集的资料外，也需要通过网上查找企业相关信息，力求完善，同时将回访中客户所透露的重要信息整理出来，添加到资料卡上，以便为后期的营销打下良好基础。 图表 9：后期跟进资料卡模板（整表）
2、企业回访一般情况下，客户经理在进行后期可采用电话拜访和实地回访两种形式，时间在参展两到三天后为宜。 （1）电话拜访由于经过展会上的实质性接触，或通过展会获取到企业联系方式，较陌生电话拜访而言相对容易，但客户经理仍然需要掌握拜访技巧，提高成功率。 电话拜访时拜访时，客户经理需要注意以下几点：
一般情况下电话拜访的流程是：先简单整理电话拜访资料→准备好工具及调适心情→开始电话拜访，添加资料。在整理电话拜访资料时，如果拜访的目标企业信息过少，需要通过网络进行简单的资料补充。客户经理在准备的工具主要有客户资料、信息表、笔记本、笔、（计算器）等。
如果是企业电话，客户经理需要有礼貌地向查号人员对方问好。如：“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”再询问：“请问是XX公司（厂）吗？”。接下来自然的表明身份，同时告诉查号人员/企业员工已经在展会与其公司人员有过初步商谈，询问相关部门/人员是否方便接听。对待查号人员，一定要态度温和有耐心，不厌其烦地回答对方的问题，晓之以理，动之以情，也可以开一些小玩笑融洽气氛。客户经理也语气威严，使对方能够本能地与你合作，语音不能太小和太大，音质要好听。可以与查号人员多聊聊，许多企业的查号人员是万事通，可以告知你企业的许多情况供你参考。 如果给对方领导打电话，客户经理语气不能过于僵硬，说话要随和和具有权威性，要让对方感受到你很重要，你在这个行业是一个专家。要与对方平等相待，首先从心理上要摆正姿态，再高级的领导也和我们一样是有七情六欲的人，我们是平等的，如果你让对方感受到了你的紧张和惴惴不安，对方不会重视你。可以在适当的时机多举一些我方银行在对方相关行业成功应用的实例，实例往往是最能打动对方的，事实胜于雄辩。对方往往会联想到自己的企业应该也会需要这样的技术或者软件，他会逐步提起兴趣来与你谈下去。如果对方确实非常地忙，或者马上要开会（出门），或者是直接从从会场上给找出来的，不要过于纠缠，可以很礼貌地告知，改天再联系，留待机会给下一次。
整理客户资料卡时需要注意以下四点点：一是应保持客户资料卡书写之工整；二是需要将访谈重点摘录出来；三是填完客户资料卡后应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名；四是访完一家客户即填写一张客户资料卡。 （2）实地拜访展会后的拜访与直接拜访相似，相关技巧方法可参考《直接拜访法》一期。客户经理可以通过在展会上搜集到的信息进行前期预约。在预约成功后，进行实地拜访前，客户经理需对目标拜访公司进行详细调查，做好完备的访前准备工作，提高成功率。 节选自银联信《公司业务客户经理周刊》 《公司业务客户经理周刊》产品说明 《公司业务客户经理周刊》将正式升级改版，改版后的周刊立足对公客户经理业务之需，以知识、流程、方法、技能、工具、案例六个体系，每期一个点，逐层递进地讲解有关知识理论体系，教授从业人员如何成为一名高效率、高业绩的客户经理。 报告每周三上午9：00发布，欢迎广大客户来电垂询或索取详细资料。 电话：010-63368810 扫描二维码可线上咨询
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