|
国内医药企业大多数属于中小型企业，在目前行业大变革的背景下，中小企业的命运可谓岌岌可危，在很多中小企业向我们做咨询的过程中，我们发现，很多医药企业有很多共性的东西甚至可能连问题都是相同的，那么对于中小企业而言，问题出在哪、未来的发展之路在何方、如何打破营销瓶颈，袁氏医药策划公司人员从企业管理咨询的角度出发来论述一下“中小医药企业如何才能发展壮大”，供大家参考讨论。 关于战略发展规划 很多医药策划公司都说“中小企业不需要做战略规划，只做好营销就行，先解决生存问题再解决发展问题”，袁氏医药策划人员认为，其实中小企业更需要清晰的战略规划，因为它们走错了路可能没有补救的机会，其实，中小企业的战略规划解决几个问题就行： 1)企业的定位——未来做成什么样的企业、客户是谁? 2)方向有了，怎么做?——模式如何调整、市场如何选择、组织如何设计、人员如何匹配、资金如何投入等等。举个例子说明一下，，一家小企业的战略目标是把半普药(介于普药和新药之间的产品，适用范围很广的常用产品，但终端知名度不高)做大，那么这就注定了他的目标客户是那些具备终端网络的纯销型医药公司或者是具备一定终端资源的区域代理商，而不是以商业物流为主的商业和省级代理商。所以，战略不是虚的，一旦企业明确了自身的战略定位和战略目标，其他工作就会有的放矢，也会集中资源做该做的事，也就容易形成自身的核心竞争力，只有专注才能专业，只有专业才能做强做大，所以必须要有专业的医药策划公司协作，医药公司才不会像无头的苍蝇一样的漫无目的的飞来飞去。 关于营销关键点 因为中小企业的资源是有限的，所以袁氏医药策划公司人员认为中小企业营销突破的要点就是聚焦策略和产品的准确定位，所谓聚焦，就是先进行市场细分，把市场按照一定的原则划分成若干目标市场，细分原则可以是依据地理因素、经济因素、文化因素、产品类型、竞争难度、终端类型等，然后找到自己具有竞争优势的目标市场切入，进而在细分市场做强做大，也可以通过单产品精耕细作实现营销突破，所以说聚焦有两个要素，一个产品和一个市场。 所谓产品定位，就是要在目标顾客的心目中为产品创造一定的特色，赋予一定的形象，使之与竞争产品相区别以迎合客户的需求和喜好。典型的案例就是某保健品策划公司为江中健胃消食片所做的产品定位，健胃消食片的市场规模达到1.7个亿的时候一度陷入销售瓶颈，且主要竞争对手吗丁啉的“胃动力”理念深入人心，局面很不乐观。但是保健品策划公司通过市场调查发现，消费者将吗丁啉、斯达舒及三九胃泰视为同一类产品，是用来治“胃病”的， “消化不良”是另一种“病”， 而消化不良是平时饮食不当引发的，甚至不能算病，这个时候就要吃助消化药物来帮助消化，解决其“胃口不好”、“肚子胀”的问题。所以保健品策划公司将健胃消食片定位为“日常助消化用药”，广告词为“胃胀腹胀，不消化，用江中牌健胃消食片”，事实证明该保健品策划公司的定位是准确的，目前健胃消食片的市场规模已经超过10个亿。 |
|
|
