很多顾客问完之后说考虑考虑，就没有下文了。表面上看，我们要解决的问题是，如果遇到考虑的顾客，应该怎么说才能让顾客买。但是，从根本上讲，是没有满足顾客的需求。 很多人觉得销售就是卖货，这只是其中的一部分。在刚开始，你需要熟知产品的专业知识，要知道怎样给顾客介绍，怎样让顾客知道这件货的价值所在。这部分确实属于卖货，但不止于此。 更深层次的来讲，我们之所以能把货卖出去，是因为顾客觉得这件产品是她要的，通过拥有这件产品，能帮她实现某个结果，也就是满足了她通过产品来实现自己的需求点。 那么，对于这种不着急马上买的顾客，我们怎么做会比较好？
我们印象中的教育，就像老师在教学生知识一样。在销售中，如果你把顾客当学生，那就错了。 比如，一个明年婚期的顾客，今天过来店里看钻戒，她不懂钻石知识，也不知道买钻戒需要花多少钱。大部分销售一听到顾客今天不会买，就不会太用心去接待。通过之前的成交数据统计，有30%的订单是现场成交，另外70%的订单是二次跟进成交的。 针对当场不会买的顾客，我的想法是，虽然她今天不会买，但是明显就是一个潜在的意向顾客。我需要做的就是服务好她，所以接下来就是发挥自己的专业优势。 通过给顾客讲解钻石专业知识，怎么选等级，怎么选款式，买的过程应该注意什么，行情是怎样，她的预算在不同的品牌能选到怎么样的。 这一系列的信息讲解，就是我所说的“教育”，也是顾客买钻戒的部分需求点。
跟进环节，大部分人的做法是，店里要做活动，发给信息告知顾客。结果，就像石沉大海，了无音讯。 什么叫“用心”？就是一要体现出你的价值，二要让顾客觉得你有价值。 这种长线顾客了解完离店以后，我会在当天发一份钻石的资料给她，这些资料是我自己平时整理的。不一样的是，我的资料是用大白话描述的，而不是像书上写的那么死板。只有当资料是“活的”，顾客看起来才会有感觉。 除了发专业资料，你还可以发跟婚庆相关的信息，跟她健康有关的信息。至于具体发哪些，这是根据你第一次接待顾客时，了解到的情况而定。
当你非常在意，这个顾客会不会回来找你买的时候，只能说明你手上的有效顾客非常少。如果你是按我上面说的这种方式逐渐积累，当你同时在跟进10个意向客户，你就不会那么心急了。 这时，有人会问，哪有那么多的意向客户？ 不是没有，而是你没有把一个原本意向不强的顾客，培养成有意向的。试想一下，有多少珠宝店的销售会这样做的？如果你做了，这时候你就跟其他销售区别开来了。 而且，通过一次又一次不断地重复讲解，就算她最后没有回来找你买。难道你就没有其他收获？你接待顾客的方式是不是升级了？你的讲解水平会不会逐渐提升？这是一石二鸟的销售动作。 |
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