如何在客人看厂时一鼓作气拿下订单？

关于作者：黄姨平，现任广州市顺力机械有限公司外贸经理，曾创办鹰单国际有限公司，焦点商学院培训讲师；十年外贸经验，曾带领团队一年完成两千多万的销售额；曾用三个月时间从零开始做到B2B平台排名前10名；在对外贸操作、客户谈判、获取订单技巧方面有着非常丰富的实战经验。

从2006年开始接触外贸业务，到现在已走过11个年头，经历了太多变化，从市场的求大于供，到现在的供远大于求，产品竞争激烈、价格透明、同质化严重等等。不变的，是面对客户的专业态度和实战技巧。

回归主题，老外客户来华看厂时，我们如何拿下订单，下面就逐一道来。

第一阶段

谈判前的精心安排

我们需要提前安排和准备些什么呢? 客户需要了解的资料：公司的宣传画册、公司产品介绍PPT或者视频、产品样品。招待用品：小礼品、茶水、干果等等。

营造仪式感。如果是大客户的话，还可以把对方的国家国旗和中国的国旗一同摆在谈判桌上。公司大门上如有LED显示屏门楣,可以提前在上面设计好“Welcome A company Mr. B visit the factory”，这样客户进来后，感觉比较受重视，也很有大公司的规范。

与客户见面后应主动交换名片，并邀请客户到会议室里坐下，冲好咖啡或者倒上茶水，如果是泡茶的话，还要准备一点白糖，中东、印度的客户喜欢喝茶时放点白糖。

落座后，递上画册，打开公司的PPT或者视频。介绍公司信息时，首先介绍接待业务员的学历、工作年限、经验等等，然后再通过PPT等形式详细介绍公司及产品。通过声音和图片让客户更全面地了解我们，如果客户提议可参观工厂，回来再接着洽谈。

当然有些朋友会说，参观完车间不是会更清楚了吗？干嘛要做视频或者PPT？其实参观车间多半是走马观花，客户知道了工厂的规模有多大，大概有些什么设备，有多少工人在工作，如果我们能把公司画册做成精美的PPT或者视频，这样解说起来会更方便。在车间里没看到的证书、成品、成功案例都可以通过这些方式展现出来，尤其像做设备机械类的厂家，在车间里很多时候只是看到产品的配件或者半成品。

谈判不要急于求成。曾经陪中东客户到某工厂洽谈业务，接待我们的业务员已有两三年外贸经验，到办公室刚刚坐下来，还没来得及各自介绍，茶水也没有，她就递上画册开始介绍产品。由于产品型号比较多，所以她滔滔不绝地介绍产品各个参数。她的英语听得我一头雾水，估计客户也没听懂她说多少。

客户翻翻画册，就其中几个产品询问价格，外贸业务员拿着报价表和计算器开始报价。她每报一个型号，客户就摇头说“too expensive, give me some discount.”业务员当即打电话给老板确认能不能降价，挂完电话说可以再少200USD。客户觉得还是不能接受，强调这次是双方第一次合作，如果合作顺利以后还会有大订单，那业务员又出去打了几个电话，回来后，还是坚持说没办法再低。双方就一直僵持在价格的问题上毫无进展，最后我和客户无奈离开。

 

这样的接待应该是我们外贸过程中很常见的情况。其实在接待客户时，不用操之过急，客户千里迢迢来中国，肯定安排了时间考察和对比工厂，最后敲定合作的厂家。所以我们要好好地和他们谈，不能急。订单都是谈出来的，甚至是磨出来的。

第二阶段

谈判初的细心观察  

当介绍了公司的概况以及产品参数后，客户对公司和产品有了大概的了解，这时我们就应该询问客户对哪类产品感兴趣，是画册上的标准产品，还是定制产品。这一阶段尽量让客户多讲，自己多听。不懂的要记下来，再次确认时问清楚，千万不能客户说什么都答Yes，尤其听不太明白客户的技术要求时，应该要求客户画图解释清楚。

还有一点要注意，如果客户带了同伴，我们也要照顾周到，千万不能忽视他的同伴，眼神沟通方面要顾及到。客户带着同伴一起来谈判，肯定有他的作用。要么是老板，不参与谈判过程，但最终由他做决定；要么是他的partner，对最终结果起关键性作用。我曾经接过很多同老板一起来的客户，但与我们谈判的多数是懂技术、又懂英文的工程师，而老板才是拿主意的人。这一点我们可以通过与客户交换名片时得知对方的大概身份。

这一阶段我们一定要细心观察客户，尤其在他讲解对产品的要求时，可以得知他是行家还是新人，对中国市场及产品的了解情况。以便为我们下一步做报价时提供更多解决方案。

第三阶段

谈判中的技巧使用  

 

通过前面两个阶段的准备和初步沟通，我们进入最激烈的环节：产品价格的谈判。很多新人会问我，和客户沟通过程中最难缠的是什么？那肯定是产品的讨价还价了。

给客户的报价，取决于对客户的了解程度。上一阶段的细心观察，我们可以得知该客户是行家还是新手，对行业的熟悉程度。

对待行家，我们要多给他介绍产品的优点，列举产品与同行的不同点，甚至直观地把两家产品的细节、不同点做成一个对比图，这样显得更自信，也容易赢得客户信任。在向客户介绍你的产品及企业时，应特别强调产品的优良品质及企业的良好信誉。报价方面不能一下子给出最低价，我们要给自己预留一定的还价空间。大客户都是经过双方的你来我往，慢慢磨合而敲定的最终价格。

就算有让价的空间也不要随意让步。比如要给客户5%的折扣时，我们可以争取更长的交货期，这样可以有效避免某些节假日交货，运费上涨的风险或者汇率波动带来的影响。再者可以要求付款方式由T/T30%上升到T/T50%或者L/C尾款改成T/T。总之不可轻易无条件地给出折扣。

曾接待过印尼的一位客户，大家沟通得很好。客户对我们的信誉、产品质量都比较认可，但是谈到价格时，他犹豫地表示价格有点高，然后我假装让步说如果你数量再增多一点的话，我们可以给你5%的优惠。客户便把数量提到一个高柜的量，然后他说我数量增加了，你应该给我更优惠的折扣。这时我们如果立即给出额外折扣的话，客户肯定觉得这么轻易就让步他八成买贵了。此时我和他说，这个是我们能做到的最低价了，再低于这个价没办法保持这个质量，或者我们更换另一款配件行不行？其实这么说的意思，是让他知道这个价格已经最优惠，如果要降价就要降低质量，换成其他配件的话才能降低产品成本。

其实这个客户我是有把握能拿下的，因为从与他的谈话中得知他已经来中国十天了，看过好几家工厂，对我们的工厂规模、产品质量很满意，从他要求折扣然后增加订单数量开始，在他心底就认定我们了。但为了尽快签下这笔订单，我当场打电话给我们老板再申请看看能不能优惠。其实我心里就有底价，根本不用劳烦老板，当时也假装出去了一下，回来我和他说，申请了3%的折扣，但是要在一个星期内付款才有效，如果一周内收不到订金的话，恢复原来所谈的价格，折扣失效。最后客户在规定的时间内付了订金。

再和大家分析一个失败的案例：前段时间，有贸易公司打电话说有一位尼日利亚的客户需要来厂参观。我说随时欢迎来访。在约定的时间内，贸易公司A业务员带着尼日利亚的客商C来厂了。记得那天下着倾盆大雨，我让公司业务员K准时到车站把客户接回来了。因为电路问题，公司大门口的迎接门楣没有打开，所以看不到欢迎客户来访的字样。

快接近中午客户才到达工厂。我询问客户是否先一起进餐，下午再讨论产品，可是这个尼日利亚的外商C说要赶时间，看完产品后要去火车站坐高铁。时间比较仓促，所以我让业务员K就产品做了简单的介绍。

期间客户问：“这产品可以不用接电的吗？” 尼日利亚经常停电，电力属于紧缺资源，他担心停电会导致产品无法使用。

当客户问完后，我听到业务员K发出了冷笑的声音：“不会吧，连电都没有，那产品肯定没办法正常使用！这种产品你们没有用过吗？必须要接电才能工作的。”

客户听到答复后，略显尴尬地说：“是的，我们当地电力是不够的，我也没用过这种产品。” 

如果客户不是脾气好，我想他听到那一声冷笑后，当场走人了。业务员K好像也意识到自己的语气不太好，但是也不知道如何去挽回这个局面，只好继续讲产品特点。最后这个订单黄了完全在意料中。

接待客户过程中，要特别注意说话语气，做到不随意取笑任何国家的客户。一些非洲国家的发展水平和对新颖产品的接受程度可能比不上中国或欧美发达国家，但是业务员的讲话语气、语调都必须把握好，做到不卑不亢，认真记录下客户的要求，才能与客户进行更深入的沟通。

第四阶段

谈判末的安排 

经过紧张的谈判完后，建议与客户来个温馨大合影缓缓气氛，问问客户接下来在中国还有其他什么安排；如果需要，我们可以安排业务员当陪同、做翻译、导游。最重要的是不让客户有机会再去同行家看。

客户答应也好，不答应也罢，我们都要礼貌地向客户提供帮助，如果需要可以提供司机和车，或者欢迎客户随时联系，晚上邀请客户一同进餐等等。

临走前不要忘了为客户准备的小礼品。总之要让客户感觉到他的重要性及我们的待客之道。

以上我们从四个不同的阶段分析来厂的客户买家，谈判的过程中要做到层层递进环环相扣，让客户认可你的为人，认可你的产品，认可你的公司，最后成交订单。

 

谈判技巧小贴士

A.  双方谈判，语气要缓和，态度要坚决。无论生意有没有谈成，要想办法让客户成为你的朋友。在商务谈判中切忌与客户争辩，我们是商务谈判，不是辩论赛。

B.  细心观察客户对产品价格的接受度。如果客户注重质量，那么重点介绍产品的差异化，列举产品的优点PK同行的缺点，陈述曾经与知名公司合作的案例。如果没有那就多列举一些曾做过、服务过的案例图片,就用公司的证书、产品通过的认证来体现企业的实力和产品的价值。

C.  手握王牌，不到关键时刻不要随意发出。不要随意让步，价格每降低一次都要让客户接受一个条件。

 

D.  一定要让客人觉得他才是胜利者，好的价格及服务都是由他的努力争取而来的。说白了，就是要有手段，挖好坑等人跳，随机应变最重要。

E.  讨价还价的过程中，适当沉默，沉默能给对方传递压力。另外应该有一个人扮红脸一个人扮白脸，但要让客户待在安全范围内，当出现冷场或僵局时可以中途休息20分钟，或者换个场所。等气氛缓过来后，再继续。

（本文刊载于第57期《焦点视界》杂志）