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大学毕业之后做的第一件事儿就是销售。销售是很神奇的一种工作--你不创造，但却可以获得价值。于是，很快沉迷于这个工作之中。拿着一样东西，管它是什么，就把它卖出去，换成真金白银，然后再买更多的东西去卖。有很多人跟你卖同样的东西，但你卖得比他们多，为什么?因为顾客信你的，不信别人的，或者是更信你的。三寸不烂之舌有的时候很重要，有的时候一点儿用都没有；随机应变或许可以增加更多的利润，也可能瞬间让你好不容易获取的信任消失殆尽。终于有一天，我明白，原来我之所以卖得比别人贵，还比别人多，是因为我在销量梦想。人买一样东西，往往是为了满足心愿。而人们听谓的某个心愿其实就是他所拥有的梦想的某一部分之体现。于是，我整天在揣摩每个人的梦想是什么，因为，如果你知道一个人的梦想是什么，你总是可以找到能够满足他的产品或者产品的某项功能。于是，我卖得更好，好到其他同行只能望我项背唏嘘汗颜之地步⋯⋯ 突然，从某一天开始，我不再以我能卖得贵还卖得多而荣。我开始腻歪这件事儿：面对一个人，倾听他的每一个言辞之间的隐含信息；判断他的每个可能的欲望；然后用各种手段告诉他，花钱买我的东西的理由；或者干脆让他自己想出花钱买我的东西的理由⋯⋯我不喜欢，越来越不喜欢。因为，我突然发现，某种程度上，这就好像一个体格健壮的人去欺负一个身体瘦弱的人--只不过，我的＂肌肉＂是健壮的思维。尽管我可以安慰自己，我卖的东西本身确实是好的--这是事实，但是，我依然觉得自己的这个技能非常没劲，并且，只要我自己一不留神，就可能被自己滥用。与此同时，我的销售技能却无视我情愿与否飞速提高。最初我只是面对某个顾客进行销售，然后就是销售给一群人，再后是培训复制一批跟我一样能销售的人，他们再把东西卖给更多的人⋯⋯ 我退休了，当然也是因为另外一个更重要的原因--父亲大病。再后来，我去了一个民办机构做老师。六年，我不再因为我的销售能力收钱--起码不直接销售，不直接收钱。我的课针对的是英语考试，科目是阅读和作文，可是最终，还是发现我在销售一个梦想--听众想出国，听众想与众不同。我想只讲英语，只讲作文，可是听众不允许，他们会用低分惩罚我。可是，如果非要逼我销售梦想，谁能做得过我呢？我咬了咬牙，对自己说，好吧，满足你们。谁让我需要钱呢。不过还好，就像我刚刚说的，我不用直接收钱这件事儿多少可以使我心境平和一些。于是，我挣扎着做一件事情：主要卖知识，为了保障学生评价最高(其实是为了自保)适当卖些梦想。但是，＂人人都会成功＂这类的鬼话我坚决不讲，倒是＂永不轻言放弃＂在某些时候确实有道理⋯⋯ 我又退休了。可我也得做些什么。某一天，乔布斯介绍Iphone的一次讲演一下子击中了我。他面对观众，左手从裤袋里拿出IPhone,然后缓慢地把手臂伸直，把掌中的Iphone展示给大家，一言不发。精美的设计，使观众掌声雷动。等掌声结束之后，乔布斯又做了一个动作，把手中的垂直方向的IPhone 转成水平方向；观众们看到的是Iphone的靓丽屏幕上的画面自动旋转了90度--掌声雷动。乔布斯依然没有说话，等掌声平息之后，他的右手伸出两根手指，在Iphone的屏上捏了一下，那画面竟然随首手指在屏幕上的滑动缩小了！--掌声雷动，哨声不断。他又把那两根手指展开，画面又展开了!--观众们已经彻底疯狂了，更长时间的雷鸣般的掌声⋯⋯ 好多年来我在想却不是很容易表述出来的东西，现在我可以一下子说清楚了。乔布斯是卓越的销售，于是他做的事情与其他的销售做的完全不同。大多数销售做的事情就是这个：买进来东西，然后再以更高一点的价格卖出去。当然，这之中有一些优秀的销售，他们做的是比别人卖得多，卖得贵。卓越的销售与其他销售不一样，这些卓越的销售不在＂说服＂他人上浪费任何时间，这些卓越的销售把时间精力花在去寻找甚至制造需求上，真正的需求，然后做出谁都需要的、谁都喜欢的产品或者服务；而后只需要做一件事情--展示。 做足功课。 这是我在英文中读到的最有用的句。道理全都是一样的。买股票前，做足功课，买入之后就可以不管了；写文章之前，做足功课，想清楚了之后，照写出来就完了；销售之前，做足功课，找到真正有用的产品或者服务，展示就可以了。
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