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幻想去旅行 2017-11-29 16:35 心理学里常说定向趋势，或者说思维定势，我们俗话也称之为惯性思维。他是由于我们之前的活动而造成的一种活动倾向性。当外界的环境不改变时，他可以让我们更快的去解决一个问题，我们常把他叫做经验或者习惯。他可以使我们不假思索的去做出一个针对外界的反应。
销售中惯性思维的出现会影响销售的活动策划，影响销售员推陈出新的去攻克难题，只是其实很多销售员也会利用这种出现在顾客身上的定向思维的，他虽然不会使销售百分百的成单，却可以让宣传活动更轻松。 大家都看过很多利用语言惯性的段子吧，我给大家举一个最近很火的小游戏的例子。 我说一句话，你说这句话的第一个字。 ——“从前有座山。” ——“从” ——“山上有座庙” ——“山” ——“要不要做我女朋友？” ——“要” 大家可能因为是文字的原因，代入感很差，但是这确实最近在网络上很火的表白的小套路，他利用的是什么心理呢？就是惯性的心理，从前最开始的时候，我们会问很多的问题，全部让人回答是，然后突然插入一句，你是不是猪，很多人上当。实验表明，当一个人“是”说多了，就会惯性的不说出“不”这个字。
所以，当销售员上门推销的时候，会常和客户聊一聊无关的家常事，诱导客户肯定的回答，然后再适时的询问客户，需要不需要进行一个商品的介绍，这个时候，因为要求不过分，就会给机会进行商品的一个介绍。 我在前面常说，销售常不会问要不要，用不用，而是问要哪一个，喜欢红的还是绿的，想要1.4升还是1.6升的，今天还是明天，这样封闭式的二选一的询问就是利用了顾客的惯性的心理，虽然只是一个小的技巧，却有很实用的作用。 那一般来说怎么运用这种技巧呢？首先换位思考，揣摩对方的心理，很多时候，销售员都可以从顾客的反应、表情、以及态度的变化判断出，顾客是喜欢接受还是拒绝的。其次就是设计问题，把你们的对话模拟一次，然后根据你对对方的了解，判断他可能的回答，然后引导顾客的思维。
惯性的思维，会让我们不经意间做出很多的决定，顾客有的时候，也是如此。 |
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