|
移动互联网时代，把握营销的本质，才能更好使用新的工具。如何找到营销本质，改变窘境，成功扭转现状，再创造利润奇迹？ 在过去的一年里，你的事业是否停滞不前？你是否感觉有点脱离时代，甚至觉得有点失控，你在尝试着使用各种新鲜的营销玩法，比如微信，微博，但到头来一无所获，你是否正在经历着以下描述的困境？ 获得客户越来越难？成本越来越高？ 你的营销推广是不是越来越难见到效果？甚至总是一次次地看着钱打水飘？ 你的老客户是不是在一点点流失？ 你是否发现竞争越来越激烈，成交客户越来越难？ 你的销售业绩是否毫无起色，甚至一点点地萎缩？ 你是否不断地失去竞争优势与市场份额？以上这些问题是大部分老板的困扰噩梦，于是心急如焚的老板们开始盲目地使用各种各样的营销工具，最终情况依然不见好转。是的，为什么你的生意会毫无起色?这件事情的根本在哪里? 在成智营销看来，你忽视了营销的本质。营销的本质并没有变，你必须把握营销的真正本质，才能用好新的工具。当你没有把握营销本质时，使用新的工具也无法收到理想的效果。 造成你面临这些困境的罪魁祸首主要有以下几个原因。 没有精准定位客户; 缺乏持续获得客户的方法与能力; 缺乏市场核心竞争力; 成交率低下,销售乏力; 不善于整合资源,竞争乏力; 1、没有精准地定位客户 当你的事业陷入困境时，你应该停下来问自己一个问题：事业的本质是什么?如果忽视了本质，就会失去了方向，再多的努力也是白搭。事业的本质是围绕着一群客户而展开的生意,在满足客户需求的前提下,提供给客户有价值的产品或服务。 通过这个本质我们可以看到，一份事业的核心是客户。在经营事业过程中，首先要想清楚是我的目标客户是谁？用一句通俗的话讲：谁一定会付钱给我？ 在成智营销研讨会上，我经常问学员一个问题：你能用一句话清晰地描述 一下你的目标客户吗？大部分同学都只能简单地说出一两个特征，却无法完整且清晰地描述精准客户是谁。当你不能清晰地描述精准客户时，你也就不知道 客户在哪里，更不知道如何才能轻松获取客户。 案例 1-1 为什么努力换不到成功? 有两家经营美容产品的公司 ，在网络上看到 90 后的女孩通过微信销售面膜，赚取了不菲的利润，于是他们感受了微信营销的威力, 也都蠢蠢欲动。 其中一家公司通过网络查询，找到了微信快速加好友的软件，于是买来了很多手机，运用软件一天 24 小时不停地加好友。他的好友数一天天攀升，他觉得自己的生意也会象好友数一样，节节攀升，但是一段时间执行下来，发现只成交了屈指可数的几单生意。因为客户数量太过庞大，也无法清晰分类，因此无法与客户互动，越来越多客 户都变成了无用的数据，整理分类极其困难。 另一家公司在使用微信营销前，他在想：微信营销的本质在于信息更快地到达客户面前。但前提是必须找到精准的客户。 于是他认真分析了自己的精准客户是谁?精准的客户会在哪里? 当他分析完这些营销本质问题后,他找出了美容店、瑜珈馆、西餐厅、 大型商场女装店等客户聚集的场所,为那些场所免费提供无线路由器，通过技术手段，轻松地获得那些场所的客户微信号，并加为好友。有了这些精准的客户，他又及时地与客户互动，使这些客户变成第一次 客户，并与客户成为好朋友关系。 通过这个案例你可以看出，好的营销工具很重要，但是更重要的是抓住事业的本质，在营销最开始的时候，你必须先定位精准客户，你要先找到你的利润金矿，再用最好的工具去挖掘。无论是传统的门面营销，还是前沿的移动互联网营销，精准定位客户是成功的前提!如何清晰地定位目标客户，你可以问自己以下几个金问题: ● 谁会付钱给我?我的精准客户是谁? ● 精准客户有哪些特征?年纪?性别?爱好? ● 精准客户选择我的产品的理由是什么? ● 精准客户有哪些需求?他们存在的问题是什么? 2、缺乏持续获得客户的方法与能力 客户是一份事业的生命线，如何获得客户是企业必须面对的问题。当你无法运用有效的营销策略去获得客户，你的生意也将一点点萎缩,直至被排除出市场。缺乏持续获得客户的方法是困扰企业发展的最大障碍。 获得客户是一个系统的过程,客户经历了“知道——了解——关注——兴趣——购买——传播”的整体购买流程。在这个过程中，传播产品信息与价值 是第一步工作，你要通过一些渠道快速地把信息传递给客户，最好还能重复传 播形成客户的记忆。你的信息要激发客户兴趣，并引发客户做出响应，让客户愿意进一步了解。 你还要通过更多的渠道来获得客户，你可以运用的策略有很多，包括更多的广告渠道、借力于关联商家、借助于客户转介绍，通过免费赠品获得客户等。 也许你读过很多营销类的书，或者参加过很多营销老师的课程，但始终无法摆脱“零散的想法不断，系统的思维缺乏”的策略困境。当你无法系统地获得客户时，你的事业就无法扩大。在获取更多客户方面,你可以问自己以下几 个金问题: ● 你知道你的客户主要来自哪里吗? ● 你有多少种获得客户的策略? ● 你测试过多少种获得客户的方法?尝试过哪些新的方法? ● 如何吸引客户注意力?获得客户的步骤是什么? ● 怎样布局更多的渠道源源不断地为你输送客户? 3、没有提升核心竞争力 一个很残酷的问题：客户为什么要向你买？你要给客户选择你的理由。市场上所有的产品都有竞争品与替代品，怎样让客户优先选择你？当前同质化市场竞争中，营销应该是从客户需求出发的，企业和产品最大的优势应该来自于对客户需求的满足或者发现。如果你一味站在企业角度来看，是难以找到企业和产品的优势，但是如果真正的站在客户角度来看，你会找到新大陆。 从客户角度出发，展现你的独特价值，你要通过不断地提升企业核心竞争力，真正找到企业或者产品的核心优势，并将这一核心优势放大，达到被广泛认知接受的程度，从而在众多竞争对手中脱颖而出。客户每一次购买，都是购买产品背后的价值，因为这些价值可以帮助客户解决问题。所以营销人的核心工作就是致力于提升产品与品牌价值，打造核心竞争力,这是你每天工作的重心。 针对核心竞争力这一块,你可以问自己以下几个金问题: ● 你的公司具有哪些优势? ● 你的产品有哪些与众不同之处?产品的独特卖点是什么? ● 你有哪些主要竞争对手?他们具有哪些优势与劣势? ● 在过去一年,你是否每个月都致力于提升产品与品牌的价值? ● 你在客户心目中的形象是什么?这个形象清晰吗? 4、成交率低下,销售乏力 为什么成交客户那么难?为什么客户越来越挑剔?在很多人看来，有了好产品，好服务，就一定会拥有良好的业绩，但事实往往并非如此。在客户还没体验到产品与服务的价值时，他们的内心并不信任你，也不信任你的产品与服务，不信任与疑虑往往导致客户犹豫不决，甚至于直接放弃购买。 如果你没有很好的方式方法与客户快速建立信任，那么你将很难启动成交的流程，信任是成交的大门。同样的，如果你无法消除客户在购买时的疑虑与担忧，那么你也很难让客户立即掏钱。当你做到这两点时,你还要有一套系统的成交流程，在成交过程中给客户提供良好的购买体验。建立完整的营销体系，提供更为人性化的购买体验，同样是营销成败的关键。 在提升成交率方面，你可以问自己以下几个金问题: ● 你运用哪些方法与客户快速建立信任? ● 你运用哪些方法消除客户的疑虑?你是否主动为客户承担购买风险? ● 你尝试过多少种销售方法?你知道每一个方法的效果吗? ● 在过去的 12 个月里,你是否运用过新的销售方法? ● 你是否让客户更方便、更快捷地购买你的产品? ● 你是否尝试过更多的销售渠道?电商?微信营销? 5、不善于整合资源,竞争乏力 永远不要单打独斗!一个人想要成功，与其他人进行创新式的合作是必不可少的。当你 选择了单打独斗，你也就选择了与全世界为敌，最终的结果就是被市场残酷地抛弃。 合纵连横是战国时期军事家必备的策略，在当今市场竞争激烈程度不亚于军事战争时，你更要学会整合资源，相互借力。社会上可供整合的资源有很多，你所要做的就是不断提升自己整合资源的思维。近年来火爆的“众筹模式”也是整合资源的经典案例。学会发现社会上的优质资源，并以合理的方式整合，可以快速强大自身的实力，从而从容地面对市场竞争，实现快速发展。 在整合资源这一块，你要问自己以下几个金问题: ● 你是否参加一些行业研讨会,并从中获得行业资源? 你是否参加一些俱乐部或商会,并从中获得社会资源? 你是否与其他商家合作开发市场?相互共享客户资源? 你是否借力媒体宣传,提升产品与品牌知名度? 你是否与一些企业建立战略合作关系? 当你重新审视这 5 个原因时，请认真地思考每一个原因下面的问题，我期待这些问题能够带给你启发，而这本《吸金策略》实战报告，也将围张着这些问题，与你分享全新的实战营销策略。我要为你做的事情非常简单，就是给你提供最可行的营销策略，让你的事业前景超越你的预期，甚至超过你所能想象的。 ！！！ 导读：你真的清楚的知道谁是你的客户吗？ 把生意变成一场恋爱或婚姻。你必须清晰地知道你的恋受对象是谁？不要试图去取悦所有人。 昨天为一个商会会长做一个咨询策划，他要做一场社区活动。 我问他你这场活动是做给谁看的，他们说：做在社区给社区居民看的，那个时候我就纳闷儿了，社区的居民难道用一个居民就可以全部代替了吗？ 不行的，他要做一场关于旅游宣传的活动，他要做一场自驾游，那这样的情况下，我就问他，如果自驾游是不是必须得有车，是不是必须人开车，他说是，这是必须有车能开车的。 第二件事，你在社区里面做这场活动，搭一个舞台，表演几个魔术，然后在那边用喇叭讲几句话，发点奖品，这样的活动在社区举行时，关注最多的只有两种人，一种是老爷爷，老奶奶，一种是小朋友小孩子，问大家，在社区有表演魔术、发奖品，你们会去吗？ 可能会有极少部分的年轻的年富力强的居民去看，但是大部分的人都不去看，这场活动举办下来，去看的，只是老的老，小的小，他们根本就决定不了去哪里旅游，也根本决定不了自驾游这件事情，所以，这场活动有意义吗？没有意义，他做这场活动连活动的对象都没有分析清楚。 同样的一件事情也会发生在大家的身上，在做事业时要想清楚谁一定会买你的产品？花钱买我们产品的人是不是我们的客户？这是第一个问题。 有３种人可能是我们的客户，第一：花钱买我们产品的；第二：使用我们产品的第三：认可我们产品的，那一种人是我们客户？接下来我们通过案例给大家解释清楚这个问题。 案例：小孩可能想要买一个智能学习的玩具，这个时候，他在用这个玩具，但他是我们的客户吗？大家想一下。不是，用我们产品的不一定是我们的客户； 第二认可的：有一个高级的保健品非常棒，叫做液态金，卖价是9．8万，我对这款产品很认可，但我觉得我现在不急需也不需要，这个时候，我是不是他们客户？不是的。所以我特别想告诉大家一件事情是，千万不要因为客户认可，就以为他是你的客户。这是非常麻烦的一件事。 大家从外面去代理或拿回一款产品，召集一群朋友，说这个产品有着什么样的好处，一个两个好处四个好处，朋友们说这产品不错，然后你就兴奋 死了，哇，大家都说这产品不错，赶紧去代理它。代理回来，坏了，市场打不开，为什么？原因很简单嘛，因为认可的人并没有花钱，他说一句不错，又不需要花钱的，当你有一天碰到有人认可你的产品，你问他现在就买吗？马上付钱吧，这个时候才能确定你的客户群体，要剖析真正的客户。 案例：有一款产品叫最强大脑，是一种训练记忆的方法，可以帮助小学生的记忆能力比别人强３到5倍，能记住很多东西。这产品好不好，认可吧？但一旦要你花５０００到８０００给你小孩买的时候，你会发现，我暂时好象没那么急需，而且我对你的产品产生怀疑，到底有没有用？千万不要把认可你产品的人当成你的客户，最重要的一件事，谁花钱才是最重要的，钱是谁出的，他才是我们真正的客户，要不然你会碰到一群伪客户。 接下来再继续说个案例。小学生出国游学，小学生是真正的客户吗？不是的，小学生的家长才是真正的客户，家长是花钱的人。花钱的人永远是用钱去购买一种价值，不论这种价值是在自己身上还是跟自己有关联的人身上。 要剖析真正的客户，大家一定要破灭掉那种，使用我们产品的不一定是我们的客户，千万不要变成一种伪客户的状态，比如说一个棒棒冰很好吃，小孩子我要我要，他去找妈妈要钱，我要买棒棒冰，这是一个很低价格的产品，你用各种各样的方式方法去勾引小孩子，没有问题。但一个IPAD，你勾引小孩子，就没有用了。 案例：小天才学习机广告语：妈妈再也不用担心我的学习啦。这些广告是做给小孩子看的吗？不是，很明显这话是说给妈妈听的，妈妈是真正的客户。 带小孩子去国外，是给他们提供留学吗？国外的东西真好，让你们学习一下国外的东西，其实这些东西妈妈并不在乎，她在乎的是你给孩子一个机会，拓宽他的眼界，这是决定他一生的一件事情，所以我们会看到叫做未来眼界的俱乐部，我们会知道投资股市不如投资给孩子的眼界，也许，当他看到一个东西就能够决定。如何去讲这些眼界呢？张朝阳如果不是从美国留学回来，他不会成为中国的第一代的互联网的开拓者，马云如果不是去美国催债，他根本就不知道电子商务是什么玩艺？这些大佬们都是眼界决定的，要分析真正的客户，客户付钱的背后的真正理由是什么？ 使用我们产品的不一定是我们的客户，认可的也不一定是我们的客户。千万不要直接把认可你产品的人当成你的客户。 那么我们要如何挑选核心的种子客户呢？首先要知道我们服务于哪一群客户？ 第二步骤，挑选核心的种子客户，我现在想告诉大家，你们不要着急，只要挑选100个就够了，今天的我们第一个作业就是，大家一定要分析自己的客户，挑选自己的100个客户。 第三步，提取客户的特征与行为方式。客户的界定，在《吸金策略》里，一定要认认真真的看下第二章，以及再听听第8期第三课，怎么样定位我们的客户。把生意变成一场恋爱或婚姻，我们发现，我们去喜欢的女孩子有一种共同的特征。比如我们注意到，前一阵子的范冰冰的男朋友李晨，他所喜欢的女朋友，有媒体曝光了一遍，发现他都是喜欢圆脸瓜子脸的那种女孩子，这时候，当把这样的一个生意变成恋爱婚姻的时候，我们就会清晰地知道自己的恋爱对象是谁？记住：不要试图去取悦所有的人，你的客户越精准，越缩小越好，不要担心前面会太缩小了，后面我们会帮你扩大起来。 案例：假设我要做一个月子餐，专门服务明星，只给明星提供服务，想象一下，当有一天，我要把服务从明星圈扩展到有钱人来享受，有钱人会怎么想，明星都接受他们的服务，我家的孩子来接受他们服务，也是很正常的，所以你在挑选你的核心客户时，最好是你的核心客户是有影响力的，或者是很挑剔的。 举例：我的饭店能接受一个有洁癖的人来用餐，这些人在用餐时感觉很卫生，舒适，那所有的人在我饭店都能感受到我的饭店是非常干净的，一旦我开一家餐厅，重金悬赏挑选有洁癖的人来体验我的饭店。然后，他说，我是一个有洁癖的人，但我在这个饭店，任何一个地方都很卫生。能满足偏执型的客户的需求，一定能满足大众的需求，大众感觉需求非常好。 商业模式设计的第二步就是，你一定要想清楚，服务于哪一群的客户，哪怕只是其中的100个都够了。就像我们说面膜，我们服务的是一群移动电信联通的客服，这个时候客户非常容易找到。有一个非常非常有趣的客户定位，如我专门做左撇子的面膜行不行？也是可以的，对吧，一定要细分客户、定位客户。 ！！！ 导读：要清楚的知道选择不做什么比做什么更加重要。 所有的战略定位指向一件事，你知道要做什么不做什么？ 这是一个非常简单的理解过程，我们选择不做什么的理由是什么？ 小tips：注意拿好纸笔，随手写下笔记以及灵感。 全文共1900字左右，建议阅读时间5分钟。 今天我们进入重头戏部分，把导图进行细致分解，叫做移动互联网商业模式的设计流程，第一步：战略定位！ 一、什么是战略定位。 首先决定的是选择不做什么，选择不做什么比做什么更加重要。所有的战略定位指向一件事，你知道要做什么不做什么？这是一个非常简单的理解过程，我们选择不做什么的理由是什么？是在某一个战场上别人比我们已经强大很多。战略定位主要包括五个部分： 1、顶层定位：定义新战场。 2、竞争力定位：打造新概念。 3、价值定位：极致新产品。 4、服务定位：追求让客户尖叫。 5、客户定位：只为一群极致的人服务。 二、战略定位的两个关键点： 1.避免进入一个产能过剩的产业；比如服装生产，箱包生产，大部份的家具生产产业。如果你做一个品牌的还好一些，家具生产就麻烦了，战略定位是告诉我们不做什么，不做什么很重要， 2. 第二件要做的，就是重新定义战场，重新定义游戏规则，战略定位的5个展示： ⑴顶层定位：定义新战场，8个切入点分享，第一个角度是把传统行业中的体验与满足做到极致，这是代表机会的一个重要点，发现新的机会接合移动互联网，即在顶层设计时，定义一个新的战场。 ⑵竞争力定位：打造一个新概念。比如同样的袜子，我们每一双袜子可用来表达情感的，比如说，心情好穿蓝色的，明天心情不好穿忧郁的灰色的，后天心情一般就穿一下黄色的，每一双袜子可用来代表情感；第二种袜子代表足迹；第三种代表励志跟行动，每一双袜子上绣有励志的话，每天穿袜子时看到上面的一句鼓励自己今天的行动的话，那么袜子将被注入了一个新的概念，这都是打造新概念的方式。换概念， 案例：脑白金就是褪黑素的一个新概念：脑白金其实是一种褪黑素组成的，也就说它具备有安眠药的作用，就是使人们的睡眠系统变得更好，在这样的情况下，如果脑白金叫褪黑素，行吗？不行，我们给它打造新概念，叫脑白金。 ⑶价值 定位：打造一个极致新产品。 ⑷服务定位：追求让客户尖叫（服务中的感受与体验） ⑸客户定位：只为一群极致的人服务。 接着从底层往顶层推，来做我们的战略定位。 第一层就是要定位我们服务于谁； 第二层是在他购买和使用产品的过程中，能不能在服务中给她提供一种不一样的感受与体验，即体验定位能力； 第三层产品能不能自己说话，就是产品能够很极致； 第四层我的概念、我的故事、我的产品能不能更加吸引人； 第五层能不能有一个更新颖的模式，更新的战场，重新定义一些游戏规则。 这个时候再来思考这5部份，你就做好你的战略定位 第一点，怎么做你的客户？你想服务于哪一群客户？这一群客户应当尽可能精准。 给大家的一个目标是：假设你一辈子，只服务100人的话，大家把事情想想先，你希望服务于哪一种人？而且在这个过程中，你不要去思考这个人的身份、地位，高低卑贱，也不需要思考他会给你创造多少的利润？最重要的，是你内心最想服务于哪一群人？这个问题一定要想清楚，你内心最想服务于哪一群人！你愿意在那一个方面全心全意地提供服务。 案例：我们去旅游的过程中经常被导游强制消费，基本上都会有附加的项目。旅游行业一定要改革，为什么？不改革是不行的。假设我们想服务于高级白领旅游，在旅游过程中不再遭遇导游的强制性消费。我们在这里面的服务定位，绝无强制性消费，而且我们导游是相对有价值、具备有旅游攻略的导游，我们价格可以比别人高。这里我们提供一个新的产品，极致的产品，比如说打造一群非常非常帅气的男模特，一群肌肉男，一个陪伴高端女性去旅游的一条线路，女孩子喜欢男模特长得漂亮，叫靓丽红颜旅游，让自己的内心得到释放。很多人都愿意把这款产品放到美容院去卖，你在作美容过程中想不想出去旅游，美容院也会很愿意帮我们卖，美容院有提成，这就是一个跨界的打造过程，我打造了一群非常帅气的帅哥，带着一群美女。同样的，我们打造一群漂亮的美女，把这个产品放到足浴城去销售，足浴城为商务人士服务过程中，可附带卖这个产品，这是我们的价值定位。 竞争力定位，为产品注入一个新的概念。我们定义一个新战场，构建一个新的旅游市场，比如说构建周边游市场，大家都挺忙的，跑远的距离去旅游没意思，远的话是一年去一两次的过程，未来的周边游，是一个非常庞大的市场，为什么？人们的工作已经非常累了，我们只希望到周边去旅游一下，得到全身心放松，跑很远去旅游，坐车的过程已经把我们旅游的兴致都浪费掉了。这样情况下，我们打造的这样的一款产品，就可以理解成，是工作生活、家庭生活之外的第三生活，第三生活世界，除了工作除了家庭应该拥有的第三生活，这一切就是我们在打造的一个战略定位初步模型。 大家来想象一下选择客户，定位服务，提升价值，提高竞争力，做顶层设计，从而做好战略定位，记住一件事，如果你不做战略定位，那你做任何的东西可能都是白费的，如果连你都不清楚你的战略的核心是什么？那么你所做的一切可能都是浪费的，不要用战术上的勤奋，来掩盖你战略上的失误，你前面都没有想清楚，就非常麻烦， 所以送大家一句话，叫谋定而后动，我们一定要事业最开始的阶段，做战略定位、做公司的战略规划，才能够在你的发展的过程中，具备有指导性的意义。 ！！！ 导读：以前吃到一个肉包子感觉很好，现在吃完肉包子，有纸巾用，能很轻松地擦嘴巴，把它扔掉，感觉更好，这叫需求程度的升级专注于客户的需求与痛点，升级客户的满足，一定要做这样的一个升级满足的过程，否则，你的产品就会陷入到一个红海pk的过程。 本文案例：案例：花草茶案例！ 需求定位与价值创新 之 设计流程（三）需求定位与价值创新 今天我们讲流程设计的第三步，叫做需求定位跟价值创新。你是在升级别人的需求，比如说，以前吃到一个肉包子感觉很好；现在吃完肉包子，有纸巾用，能很轻松地擦嘴巴，把它扔掉，感觉更好，这叫需求程度的升级、满足程度的升级，升级过程，也就是专注于客户的需求与痛点，升级客户的满足，一定要做这样的一个升级满足的过程，否则，你的产品就会陷入到一个红海pk的过程。 关于需求定位和价值创新，我们总结了一个包含5个步骤的方法： １、挖掘客户的痛点。通过客户的痛点的挖掘，我们锁定客户的一个痛点。举例，我要提供的是怎么样出国留学这样的一个的痛点，那在这样过程中，我要给别人提供出国游学，我就会去分析，当客户体验产品的整个流程时，哪些流程给客户带来麻烦，就可以进行升级那些流程，哪些流程被竞争对手忽略，我们进行补充，就可以升级满足。 2、客户体验流程分析。3只松鼠就是，吃碧根果时，非常难打开，以前我们用锤子打开或者用牙齿使劲的咬开，全部碎掉了。3只松鼠提供给我们一个很轻松开启这个碧根果的工具，这时候我们体验就很好了，还提供擦手擦嘴巴的湿巾，那这个体验就更好了，这是客户体验这一块。 3.客户满足体验分析： ①客户原本只想买一件衣服 （第一层满足） ②客户想买一件漂亮的衣服 （第二层满足） ③客户想买一件体现他身份的衣服 （第三层满足） ④客户想买一件自己定制的至尊王牌的衣服 （第四层满足） ⑤客户想请一位非常著名服装设计师来打造的一件衣服 （第五层满足） 我们买一件衣服，买一件漂亮衣服，买一件符合身份的衣服，买一件符合自己定位的衣服，定制一件衣服，把客户的满足程度进行提升。 4、客户情感需求分析：你做的东西能不能击中客户的情感。 比较经典的案例：rose only 玫瑰代表一个专爱的市场，他的玫瑰花，12朵，卖999元，贵不贵？非常贵了，因为我们平常买到的玫瑰花，就是5块钱一朵，即使在情人节那天，就是十块钱一朵，但是他12朵卖999元，1朵要卖七八十块钱，这里我们会发现一件很有趣的事情是，客户的情感在这里面达到了一个非常重要的概念，所有的明星都希望自己的男朋友通过rose only这个平台来给她送玫瑰花，所有女性都想自己男朋友通过rose only给自己买玫瑰花。 5、满足客户的需求，不如满足客户的追求。打造极致产品 通过5点分析后，我们打造一款极致产品 案例：花草茶，以前，我们喝茶是为了降火的，夏天来了，喝点金银花茶降火，抓起一小把金银花扔进去泡一下就好了，紧接着，要方便一点的，买一些散落着的金银花，不好用，做成一个纸袋包装，挂一袋放进去泡，小标签挂在杯子外面，喝完了，可以直接拎起来扔掉了。 再接着，我们想喝一些比较好的茶，我们喝铁观音、大红袍，再接着，我们喝看上去非常漂亮，非常愉悦的茶，中间一朵玫瑰花在绽放开的茶， 对这个案例，从客户的痛点，他想需要喝一种排毒养颜的茶； 客户的体验流程，他泡茶的过程中，感觉抓一把茶很不卫生，很不干净，也很麻烦； 客户的满足程度，客户希望能喝一种能够体现他的品位、他的生活的茶，客户的情感需求，这种茶是一种呵护，比如说叫红颜饮，它是一种呵护，爱她就给她买红颜饮，让他的红颜永驻的话，就给她买红颜饮，然后打造一种极致，怎么打算的？ 我们在第一次卖茶时，只要你买两盒或3盒，都给你配备一个非常漂亮的，精致的玻璃杯，两层的，内层可以拿起来将茶末轻松地倒掉。在这样的过程中，我们可以去分析整个过程、对客户的需求进行重新定位与价值创新。最重要的核心的一句话，升级客户的满足与追求。 福特汽车老总讲，如果我一直地问我的客户，你想什么样的交通工具的时候，他会说，我想要一匹更快的马，他不会说，我想要一个4个轮子的汽车，所以这里面你们需要具备创见性，不仅仅单纯地基于客户调研中去获取客户想要什么产品，你们还需要有一种创造力地去想象，如果想要更快的速度到达某个地方，那我希望有什么样的交通工具，马我还要给他喂草喂吃的，它跑了会累，如果说有一个汽车就会方便很多，于是，福特创造了他的汽车，所以，你要大胆的去想象未来的生活，要去想象未来的生活会是什么样的，这是一个非常关键的点，记住：满足客户的需求，不如满足客户的追求，把这句话写下来，自己可以跟着念一遍，写下来的就加深一次印象，也许你在这门课上一直在听，如果你不写的话，听完就忘光啦，有些关键的东西一定要用笔记下来，好吗？ 基于第二步的客户群体的定位，知道了哪样的一群客户群体，然后紧接着就到了第三步，需求定位跟价值创新。 回顾3个非常重要的地方： 第一是战略定位，战略定位的有5层定位； 第二是客户群体定位，这一点，可能非常非常多的人忽略了，而且给大家提供一个视角，就是你只要找到100个人，非常容易地找到100个人，你希望他有多少个关键词多少个的属性，然后把它非常清晰地列出来，哪怕我只服务于移动电信联通的，服务于所有做客服的人，可不可以？可以。 哪怕说我只服务于开出租车的人，可不可以？可以，在当初的滴滴打车跟快滴打车非常流行的时候，有些人就假装说我要打车，然后就语音留言，卖治疗腰椎颈椎的产品。我们知道，出租车师傅都有腰椎颈椎劳累，您是出租车师傅吗？每天开车之后，腰椎颈椎是不是不舒服啊？我们有一个非常好的产品可以给你，甚至可以给你免费试用，这里，群体定位非常精准的时候，营销就会变得非常精准，你知道你的客户是谁，你才能够知道，用什么样方式去打动客户，用什么样的方式去吸引客户，用什么样方式去让客户动起来，这是一个非常关键的点； 第三点就是我们说了，需求与价值的创新一定要升级客户的满足。 ！！！ 流程与通道优化：借助移动互联网工具，优化生产流程与营销流程。立足于移动互联网，服务于可扩展性的群体。 流程与通道优化包括： 1、营销流程优化：社会化营销，打造社会化媒体矩阵 2、服务流程优化 3、生产流程优化 4、组织架构优化 今天跟大家分享营销流程优化和服务流程优化。 本文共计1200字左右，推荐阅读时间4分钟。 设计流程（四）流程与通道优化 营销流程优化：社会化营销，打造社会化媒体矩阵 借助移动互联网的工具，优化生产的流程与营销的流程，我们注意到，未来可能会出现非常非常多的预售模式，不会再出现非常多的库存。 立足于移动互联网，服务于可扩展性的群体。什么意思？可能大家现在在卖的产品销售对象，是50岁60岁的，以后可能不再使用移动互联网的，这样的一群人，这个群体的需求是不停地在萎缩的，这个群体的可扩展性是相对较小的。 所以建议大家去做，18岁到３8岁之间的任意一个年龄段的人，去经营这一群人的生意时，可以借助移动互联网工具，来优化生产与营销的流程，营销流程的优化，社会化营销。 举个例子，卖超短裙的时候，我们先搞一个晒美腿比赛，奖金设成10万，大家都冲着１０万，有些女孩子可能一年工资都拿不到１０万，但是如果她的美腿通过了，可以获得10万奖金，这时她就会有很强烈的欲望参与到晒美腿比赛当中来，也会有很强烈的欲望邀请别人帮点赞，通过微信的点赞、集人品的形式，快速的可以使营销省去了中间的环节。 大家参加晒美腿比赛时，我们提供一个短裙的款式，让大家进行讨论，点赞一下，你喜欢哪些短裙的款式，你可以看到短裙生产过程的短视频，如果说喜欢的话现在就购买，立即省100元，送100元的优惠券。 这时会发现整个的营销流程是：客户收到，看着这些生产短视频时，其实我们还没有开始生产产品，但是一旦客户付款了，我们生产速度非常快，一下子就生产出来了，然后，我们通过移动互联网省去中间环节、省去中间商，从而给客户带来更好的产品，更高的性价比。 在这个流程与通道优化中，其中关于流程是一种生产流程的优化，可能大家都不做生产，就不讲过多，如果是做生产这块的，可以聊聊这块，这块特别适合学习的两个企业一个是小米，一个是海尔，海尔做天樽空调，这个空调卖2万多，但是当天销售额达到1200多 台，在生产流程的优化上，海尔做的非常棒，他一共跟6万多名客户进行互动，让他们对空调提出改造计划，最终生产出来的天樽空调。 这里特别强调营销流程的优化，能不能做到社会化营销，能不能打造社会化媒体矩阵，在后面讲。 服务流程优化：能不能帮助客户省掉更多的麻烦，能不能在客户的体验上进行更大的提升， 生产流程优化，组织架构优化。这两点以后碰到这些问题时，可以接着深入的去探讨。 特别告诉大家，什么通道优化呢？就是你能够最快地连接客户，比如专门做相亲活动的，那我可能会去注册一个陌陌，陌陌上面的很多人都是单身男女。 他们可能会去参加一场非常有趣的相亲自驾游，假如我要做一场自驾游，我会在陌陌上发起，用一些比较漂亮的姑娘，来帮助我发起这场自驾游活动，此时，我们的通道，必须是客户经常使用的一个通道，能够最快连接客户的通道，如微信、微博、陌陌，大家如果卖一些女性的产品，一定要在堆塘上面注册个账号，堆塘是一个图片分享式网站，也是一个通道，比如说你卖的是非常漂亮的桌面摆饰品与床铺上抱枕，那么到堆塘上面注册个账号，通过图片，来为你做营销，为你导流，这也是一个通道的优化，营销流程优化中我们会跟大家讲很多的关于社会化媒体矩阵的这些事情。 |
|
|
